新能源后市场与终端门店发展的新机遇分论坛：常岳新能源联合创始人/CEO林颖——数字赋能，打通汽车后市场业务价值链

论坛会议 2023-07-18

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2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为汽配圈生态大会分论坛——新能源后市场与终端门店发展的新机遇！常岳新能源联合创始人&CEO林颖的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

各位嘉宾，大家下午好。

在我演讲之前的几位老板，分享的都是跟培训相关的，不管从技术培训还是从店端经营的培训，为什么会有这么多培训行业现在发展得欣欣向荣?确实现在没有任何一个汽车后市场的老板对于新能源命题不关注，所有不管是做门店经营的还是做汽配供应链的，还是做汽车维修等等一系列的老板们，对于新能源命题都是极其关注的。

我今天分享的主题是：数字赋能，打通汽车后市场业务价值链，想从新能源汽车的数字化层面给大家提新的思路，看看是不是有新的切入点经营好接下来要面对的新能源的命题。

首先简单介绍一下常岳新能源。我们公司的定位是新能源电池流通解决方案的解决供应商。我们整体的业务分为线上线下两块，线上部分搭建了新能源数据服务平台，基于全国95%以上的车辆数据接入进来，基于汽车售后维修场景、二手车场景、电池回收场景，搭建了五个不同应用场景里的细分应用产品，目前我们在全国合作的B端企业客户已经超过1万家。在线下部分，搭建了电通万维的电池回收渠道体系，帮助所有的电池回收企业包括白名单企业、贸易商完成从订单的导流到数字化的回收估价再到终端的回收门店一体的回收渠道。

端午节的时候我也是代表常岳发布了一个公开信，在信中我写了一句话，“新能源称之为新的行业也到了要择路而行的时候”，什么叫择路而行?新能源现在看起来欣欣向荣，但实际上在细分领域的分化也是极其严重的，所以在现在这个阶段，每位在座的老板做的任何一个商业决策都要极其谨慎、小心，有可能走错一步就会决定未来几年的发展状况。

分别来看一下，从生产制造的领域，电池的生产和汽车主机厂层面来看，电池的生产新的技术还在不断发布，从今年1-5月份，电池的生产和装车量有巨大的差异，真正装车的电池只有生产电池的一半，在电池生产制造的行业结构性的产能过剩已经明显出现了。在主机厂的领域，这一两年特别是今年以来，所有活得好的主机厂，跟我们原先所认知的有一定的差异，前两年我们一直在提的除了特斯拉和比亚迪，更多提的是蔚小理，今年蔚小理怎么样呢?除了理想还不错，其他两家现在多多少少遇到一些困难，尾部的品牌不断清洗出去，今年更多提的是新能源汽车领域的BAT，比亚迪、特斯拉、埃安，从汽车生产厂家的维度上，排名结构也发生了非常大的变化。

再来看电池回收行业，因为常岳是电池回收起家的，我们跟大量行业里的白名单企业、贸易商都在聊，现在生存状态是非常痛苦的，前几年活得非常好，但是去年年底电池碳酸锂的材料一度暴涨到60万/吨的时候，大家都大量囤货，过了一年以后，从1-4月经历断崖式的滑坡，从当时的超过60万/吨，最低降到了不到18万，前几年靠信息差赚钱的企业突然间把前几年的利润全部回吐出去了。当大家都觉得电池还会不断下降，降到10万/吨的时候，没想到从今年4月份开始电池的价格又缓慢回升，现在稳定在30万/吨的水平。这个事情极大地影响了大量做电池回收和电池贸易的企业的整体经营计划和利润。再一个是今年3月份开始，北京相关的管理部门已经明确了梯次利用的电池是不允许再放在大型的储能项目上，这也一定程度上限制了梯次电池的应用场景。所以我们说电池原材料价格的波动和梯次电池的应用场景会大幅地削减电池回收的利润空间，经营难度是在增加的，原先靠信息差去赚取暴利的模式，一去不复返了，从现在开始更多进入到比拼渠道能力的效率成本竞争的时代。

我们再来看跟在座各位息息相关的售后维修行业，现在有大量的可能2015年、2016年就布局新能源售后维修的企业，花了大量的精力、金钱、人员的投入，从业新能源业务发现，好像花了很多钱都并没有解决核心的盈利问题。第一，客源不足，永远是核心问题，现在新能源车大部分还是B端的营运车辆，想要获得这些营运车辆的订单，比如说保险公司推修，网约车公司、物流车公司的定向维修，需要在当地有非常好的资源，对于绝大部分的维修厂来说并不具备这样的能力去承接B端的大企业大客户的资源，如果只靠零散的一些托保车辆或C端的家用车去支撑业务体系，客源完全不足以支撑盈利。第二，毛利偏低的问题，即便有足够的资源，获得了所谓保险公司推修、定向维修保养，但是这些大客户的溢价能力是极其强，我们门店可能只能做薄利多销的事情。第三，也是目前新能源售后非常棘手的问题，零配件供应匮乏的问题，新能源车电子产品迭代速度极其快，而且核心三电系统现在是没有所谓的原厂件、副厂件，大量的维修厂遇到的普遍问题是，现在一辆车可能底盘磕碰或产生一些故障和问题，车开到店里的时候检测出来可能是电芯或某个模组损坏了，只需要更换电芯或更换模组就可以了，但市场上库存里找不到零配件替换，导致这个订单没法接，最终导致大量的社会门店只能承接一般性维修或日常的易损件的保养。这是目前独立新能源售后企业遇到的严重盈利困难的问题。

刚才说了回收市场的困境，售后企业目前的盈利问题，我们想问一问现在电池回收白名单企业前4批已经有88家，接下去可能拓展到150家甚至200家以上，这个市场真正缺白名单企业吗?并不缺。另外一个层面，大量的电池回收企业、中小贸易商，现在注册在岸已经超过8万家，这个市场也不缺他们，而且是极其内卷的。售后维修企业，不同的口径有38万家，有90万家，我所查到的数据是超过45万家，这个市场缺的是新入行的新能源维修企业吗?也不是，真正需要的是，我们认为现在这个阶段盲目地去入局、参与内卷、重复投资，只会加剧这个行业的无序竞争，行业需要的是能够为现有这么大量的从业者提供服务的从业主体。

说到为行业提供服务，切入点是什么?如果说传统的燃油车的售后领域，核心要素是零配件的供应、客源和技术，我认为在新能源时代到来之后，非常重要的点是数字化能力，刚才张秘书长也反复提到关于数字化的问题，这个事情我们是高度一致认可的。如果能够借助新能源车电子产品的属性去进行数字化，去进行全生命周期的管理，可以站在生命周期管理的理念上，重新审视电池回收、售后保养，比如说维修保养的业务将来就会全部围绕着车辆的车况和车主的真实需求展开，在旧车和电池回收的业务角度我们会全部围绕电池本身的价值去展开，金融和保险等等这些衍生业务也会围绕着车辆和电池的残值模型去展开。

作为售后的企业，我们天生是比较习惯于做商的模式，什么叫做商的模式?原先非常多的售后门店老板选择建店的时候首先会做市场调研，大概测算一下周边的社区有多少，大概有多少台车，如果有超过1万台或1万5千台，就可以在这里建店，因为1万到1.5万的保有量足够支撑，等待客户上门就可以了。但是新能源时代到来的时候，整个售后营销模式都会发生改变，我们原先说被动等待客户上门的这些老板们，经历过一段时间，特别是2005、2006、2007年，汽车后市场，结合电商、数字化做数字化管理之后，有一些先行先试的老板可能会干一件事情，把所有的客户近场跟CRM系统进行绑定，去对客户进行简单的信息录入，根据车辆可能产生的行驶公里数和时间进行招揽召回，这是预测招揽模式，好处是什么?确实做了主动的招揽，但坏处是，所有招揽都是基于店端主观的测算，这种邀约的精准度极其差。

时间再往后推移，2013、2014、2015年以后，随着猫虎狗盛行一时，他们带来的流量给到售后的企业非常大的帮助，当我没有客源的时候，猫虎狗有流量的优势。但是这个模式也带来一个弊端，把所有的线上客户培养成来薅羊毛的。新能源时代，给我们带来的机遇是什么?我们完全可以尝试一种全新的模式，叫做需求引导的模式，基于我所服务的车辆的生命周期的数据，我获得这些数据之后，可以很好地去告诉客户你的车可能出现什么问题，我对你进行主动的召回。

整个营销模式的发展，真正从传统的做商模式变成了现在迎合新能源数字化时代发展的行商的模式。

有了这套数字化的理念、数字化的模型之后，我可以很清楚地知道我所服务的车辆在什么阶段出现了比较严重的电池余融的下滑，我就可以对它进行主动招揽，做电池保养、均衡等等。到了电池到了一定的临界点，比如说电池余融低于75%的时候，我这时候又可以对它进行主动招揽，更好的方式是选择二手车的处置或电池的回收。

除此以外，基于整个生命周期的管理，还可以把售后服务切分成车和人，服务车和服务人，基于服务车和服务人的两套体系，分别又有不同的盈利方式和服务的链条产生，比如说现在有大量的门店都在尝试做销服一体，有两种模式，第一种模式就是直接找主机厂拿授权，可以卖新的品牌，如果我基于生命周期的理念对于所服务的车辆的车主的车的状态是了解的，当车衰退到一定程度的时候就可以很好地将这些基盘客户进行新车的转化。也同样的，基于对于车况信息的了解，当车辆到达一定的临界值的时候，我就告诉他，你这个车更好的方式不是维修、保养，而是把它转卖成二手车，这时候就可以与其他的二手车进行联营的方式，解决合作的二手车商收车渠道的问题。

同样的，在金融保险的环节，原先可能更多的是基于人的授信，现在如果对车辆资产的状况是清楚的，这时候给他做贷款、授信的时候就非常清楚。基于生命周期的理念，在保险方面也有很多的应用。

总而言之，新能源车时代到来了之后，确实会随着本身产品属性的变化，传统的售后产值会一定降低，但是可以通过其他的方式，通过衍生的业务，去发挥汽车服务门店价值链链主去产生更多的盈利点。

第三部分，在电池回收的部分，刚才提到了当车辆到达了一定的阈值的时候，电池可能存在回收的需求，常岳也跟集群车宝合作，基于现在的售后门店共同打造电池回收行业的菜鸟驿站，如何理解?现在做电池回收的企业极其多，有白名单、贸易商，从更长远的角度去看，国家一定是支持白名单环保比较合规的企业去开展电池回收的业务，这些电池回收的白名单企业最核心的痛点是有大量的工厂、大量的产能，但现在的产能利用率，随随便便投资几个亿、十几亿的白名单企业现在的平均产能利用率只有不到三成，核心的问题是什么?它缺乏足够下沉遍布全国的电池回收渠道，我们认为将来汽车后市场门店将会是非常好的渠道，甚至比4S店更好，因为当这些车辆，不管是营运车辆、私家车辆，生命末期的时候，最初接触即将报废车辆的一定是社会门店，而不是4S店，所以售后门店将会有非常好的契机，开展电池回收。常岳现在想要跟售后门店一起搭建的回收体系是什么，通过跟回收体系的网点布局，提供数据化的产品、估价、整套的回收流程，由这些门店网点来进行电池回收，把零散的电池回收回来之后，通过共建的集中仓进行集中的分拣、仓储，再发货给白名单，解决目前白名单终端收不到电池的问题，这就非常像什么?为什么拿菜鸟驿站来打比喻，现在快递物流的订单是全球第一，我们也催生了大量的比如说顺丰、三通一达、邮政非常强大的物流企业，但能看到在周边有网点吗?真正是由菜鸟驿站来解决这个问题，为什么快递物流企业不自建，因为任何一家他自己去建网点，订单也不足以支撑网点运营，只有菜鸟驿站服务全行业，服务的是几十家快递公司的时候，订单足够多，形成了标准化的流程，这时候快递公司、快递小哥非常高兴，他可以节省三分之二的时间，不用去爬楼了，一个订单来了之后只要放到菜鸟驿站，货主自己来收。我们也想电池回收行业的菜鸟驿站，就是基于这样的思考。

刚才一直在提到数字化的事情，常岳到底做了什么样的产品，刚才我提到了我们在二手车交易的场景，电池回收的场景，包括车主用车的场景，检测的场景，做了非常多，在售后维修的场景我们做了什么产品呢?我们叫做电车档案，分了两端，针对车主这一端是给车主提供很好知道自己行驶状况、车辆状况的工具，通过按月或按季度推送的方式给到车主用车报告，车主在不断行驶运行中就可以找到上个月充放电是不是健康的，车子有没有故障和潜在的风险，如果有就可以选择线上下单到售后网点去。另一端是对维修企业，除了很好地接收C端主动提交的售后保养订单之外，还可以把所服务的几千台车批量进行导入，在获得客户授权的情况下，导入之后就按月告诉他，你所服务的这2000台车，到底有哪几百台可能出现维修保养的需求和车况的故障，售后部门就可以进行很精准地招揽。通过这种方式的招揽，真正切中的是车况、车主的需求，而不是用一些很低价值的保养促销各种各样的方式去进行招揽，这时候也可以有机会把客单价做高。

刚才提了那么多产品的介绍，大家如果感兴趣，欢迎跟我们做深度的互动和交流。

谢谢大家!