渠道与供应链的新增长分论坛：固特异润滑油孙军——当下润滑油经销商如何破局

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为汽配圈生态大会分论坛——渠道与供应链的新增长！美国固特异润滑油中国区负责人孙军先生的精彩演讲：

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固特异是生产轮胎，但是不仅仅是有轮胎，还有汽车用品、鞋服，其实固特异轮胎是1898年成立，固特异汽车用品在美国1950年的时候进入中国。

润滑油经销商是否苦逼?我认为蛮苦，为什么?首先，做一个沉稳的润滑油经销商面临什么挑战?我做汽配要做润滑油，做电瓶要做润滑油，做易损件要做润滑油，做轮胎也要做润滑油，导致市场恶性竞争，当然这也是一个好事，我们作为传统的润滑油的服务商，我们有更多的机会、可能有更多发展客户的机会，当然固特异润滑油在中国也算是一个新兴品牌，因为固特异很牛，但是你在国外，可能在美国也是几十年前有，但是在中国是刚入行两三年，我们作为一个传统的润滑油经销商如何破局，面临很大的挑战，我认为在当下做传统润滑油经销商的，做到这几个点，才有可能做到破局。

第一，我们必须比门店更懂门店。我们必须比门店，更懂怎么样经营门店，怎么样运营、管理、营销，这事我们做好了，才能有一点机会。

第二，我们必须比客户更懂客户。以前我们可能把产品直接卖给他就算了，但是现在不一样，如果把产品卖给他之后，如果不辅助他，不教会他去怎么样做，不教会他怎么样营销，也许可能这个产品不一定能做得好，因为在中国是一个不缺品牌的国家，你今天这个品牌做得好，明天可能有很多的品牌去模仿你，今天润滑油这个品牌在中国润滑油的品牌在册大几千个，即在市场上常流通，不在册可能每个人都会有或多或少的品牌，十万个打不住，所以你怎么样才能在这些品牌中脱颖而出，我认为这两点。

第三，我们必须成为门店发展的引领者。

第四，从传统的供货商变成服务商。如果还是按照以前的老路子走，可能发展的空间越来越小，因为你的赛道已经被很多人走了，以前做润滑油的没有问题，做电瓶的做电瓶，做轮胎的做轮胎，但是现在不一样，现在是做电瓶的也做润滑油，做润滑油的也做轮胎，做润滑油的确实量很大，看不起易损件、小的东西，做润滑油可能够吃了，但是现在不行了，因为我以前也是一个传统的润滑油经销商，记得最清楚的一件事情，一个很清楚的案例，当时只做润滑油，当时逼着做全品类的服务商，被海哥快准车服刚一出来，它立马拿机油给你砸到底，传统的润滑油经销商没办法，因为他们有易损件可以支撑他们，这是他们的一种路径，也没有错，所以说我们如果还是按照以前老的路子走，会越走越窄。

固特异可以帮我们客户解决这几个问题，我们不单单是把产品给你，我们还是有一系列的方案和思路辅助你怎么样去做市场，怎么样教你营销，怎么样帮你锁住客户，这是固特异虽然有一线品牌，还有很好的服务，只有这样，才有机会在当下的中国有可能去脱颖而出。

固特异我相信大家都知道，世界百年品牌，轮胎也是前几名，全球销量第一的品牌，劳斯莱斯的配套，第一个太空轮胎。1898年成立，在1950年中国涉足车拼，在全球48个国家都有，而且是在1965年第一个太空轮胎，2005年世界五百强，1994年是中国第一个建厂的轮胎品牌，2021年正式进入中国市场。

固特异产品技术创新上、研发上，全球28个国家，90多个工厂，F1赛事是获奖最多的外资品牌，包括多元化发展，固特异不单单是只有轮胎，还有汽车用品、鞋服、箱包，这都是固特异。

我们的汽车用品及鞋服，1994年鞋服进入中国市场，包括现在全国大概有将近100个鞋服的展位，大家可以在淘宝，包括京东搜一下固特异的鞋服，包括箱包，卖得还是挺好。包括2013年，汽车用品正式进入中国，全品类发展，包括现在有固特异的电瓶、机油、刹车片、雨刮，还有LED、等一些产品。

固特异当然主打是轮胎，轮胎是固特异劳斯莱斯的配套，主机厂大概有100多个车企和我们配套，包括固特异的润滑油、养护品等。包括在京东上，有自己的自营店，固特异在汽车上自营店蛮不错，包括销量遥遥领先，固特异还有脚垫、雨刮，我们是抖音、拼多多、京东第一，所以雨刮做得非常好。

我们在中国服务的每个品类不同的公司去服务不同的品类，我主要负责润滑油、养护品等三个品类，每个经销商都是我们负责的。

我们的润滑油分为六大系列，从最低级别的G2、G3、G4、G5、G6、G7、G9，比较全。我们变速箱油也是在中国做得非常全，这东西满足了市场99%以上的变速箱油。

我认为在中国当下做好一个润滑油品牌，一定具备几大因素，第一大因素，拥有一个品牌。每个人作为传统老的汽配商来说，或多或少每个人手里有两个或者三五个汽配品牌，当下真正想做好润滑油品牌非常难，但是如果做好一个润滑油品牌一定要具备的因素，缺一很难做起来。第一个，品牌，因为你现在没有一个品牌、没有一个好的故事去讲，除非你是很大的连锁，比如说像快准他们做的品牌，包括像三头六臂他们做三头机油，有这么大的供应链，才能做好。如果作为传统的润滑油经销商或者厂家想做好这个品类，必须第一个要具备的是品牌。固特异不用多说，世界百年品牌，世界五百强，125年的品牌历史。

第二点，产品的质量，固特异是采用最新的国6研发，在中国领先前几名的工厂，一个生产车间，一条流水线，质量绝对是一线。其实品牌可以代表质量，固特异的品牌它不可能出现差的东西，有句话是品牌可以代表质量。

第三点，利润和价位。现在作为一线的品牌，大部分是一线品牌像俏美佳，面临的问题是管控不好，它市场的价格非常透明，你今天卖个产品300，明天车主上网一搜80、100，在这方面，我们固特异有着严格的市场管控，我们是源于经销商串货，每个经销商做合理的量，不要求你做多少量，做我们这个品类是赚钱，不是让你去串货。

所以，我认为利润还是当下经销商比较重中之重的事情，有质量、有品牌、有价位，你再面临一个合理的量，不给他有太多的要求，我认为在中国能具备以下几个要素，确实固特异算其中之一。我们还有一系列的营销方案，好的营销方案，我们会毫无保留的给传统经销商，让经销商怎么样走出去当下的困局，让我们的经销商怎么样用我们固特异这个品牌去赚钱，这是我们要做的，谢谢大家!

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