新能源后市场与终端门店发展的新机遇分论坛：山东慧恩企业管理咨询创始人韩瑞杰——汽服企业：新能源新机遇新赢利

论坛会议 2023-07-18

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2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为汽配圈生态大会分论坛——新能源后市场与终端门店发展的新机遇！山东慧恩企业管理咨询创始人韩瑞杰的精彩演讲：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

大家下午好。

从昨天来一直在学习，感受非常深，来这两天学了很多东西。大家都在讲新能源，都是干实业的，都是研究产品的，我想了一下我是十几年来都是玩虚的，大家都是玩实的，培训大家把它当成是一种虚的东西，在企业经营的过程中要想把实的真正做好，是需要虚的来推动。包括刚才华雷在讲的过程中说他的合伙人说他是伟大的思想家，我觉得很认同，因为是他的思想在引领他的合伙人往前走。

慧恩做了十多年，我本人做培训行业做了18年，2007年进入汽服行业，原来做门店，然后做实体，包括今天到场的一些嘉宾，是我进入行业认识比较早的前辈。那个时候我们从饰美店开始入手，我是用培训的理念和思维把一家夫妻店、企业、经销商扶持起来，在全山东省乃至全国做到小有名气。一个门店从几百万的产值，五六个人的夫妻店，我用了5年的时间，打造了在山东将近七八十人的团队，年产值超过将近4,000万到5,000万。团队用军事化的管理和系统化的运营，自动自发，2012年一个想法就是如何让我的体系更好地帮到更多门店去成长，所以创立了慧恩，用“智慧帮助企业、用感恩回报社会”的理念，开启了我们的行业培训之路。慧恩的定位专注于后市场培训，到今天没有卖过一桶机油，没有卖过一个火花塞。我们团队目前有30多人的服务团队，将近10多位行业15年以上的专业的老师服务团队，所以在全国目前服务了将近5000家的会员单位。

刚才我们所有的老师们讲完之后，我其实一直在想一件事，落地。我的主题：新能源，新机遇和新盈利。刚才领导们讲的新能源已经把维修厂的新盈利点已经讲得非常明确、非常透彻，包括未来修理厂如何做好新能源的维修，包括未来的能源供应，安全措施，以及未来整个新能源带来的产业链的升级。

我前两天刚刚到哈尔滨做了一天的分享，到场有100多家汽修门店，我最大的感受就是，怎么哈尔滨路上看不到新能源汽车?10辆车里面能看到一辆绿牌车就已经阿弥陀佛，所以跟我的学员在聊，我说你们现在新能源已经开启，你们要不要学习一下?我现在有很多身边搞新能源的一些资源，还有一些非常不错的企业，然后我的朋友、那些学员们就在讲，韩老师别跟我们提新能源，都没有新能源，搞什么新能源，把车修好就好了。我发现一个问题，现在作为门店老板面临很严重的问题，就是他们的思维和认知现在存在着信息的差异化，尤其在北方。

我完成了哈尔滨的演讲来到了沈阳，到了沈阳之后，我一个客户通过慧恩学习，从一个小门店发展到今天三家门店去年在沈阳开了4000多平的店，今年开业之后运营非常良好，也是我沈阳的运营商，过去之后他的第一个想法就是“韩老师你有没有新能源的资源，我觉得咱们店面这么大，我现在开始提前布局，想去学习了解和看看新能源怎么在咱们门店去落地”。到沈阳之后发现10辆车里面大概有2辆到3辆是绿牌车。

我到杭州去讲课的时候，我发现杭州这个地方满大街已经占有率非常高，来到了广州就不用讲了，一下车之后10台车里大概有8台车是新能源。

中国的地理差异和整个环境的差异化，新能源从南到北存在差异化。差异化的背后，我在培训修理厂的过程中，我发现最严重的、最可怕的是修理厂老板的思维认知的问题。

前两天蜜蜂孙总到我公司去，去我那里莅临指导，我们聊了很多，我听完了孙总的整个思路和想法，我现在走到哪里跟很多的汽油车厂老板在讲，我讲孙总思路和想法我觉得非常好，他设计了一套非常完美的闭环思路，而且如何把新能源未来，新能源的重点未来不是仅仅的去维修的问题，也不仅仅是一个三电或者电池的问题，未来更多的可能是一个真正的智能化和数据化管控的问题。而我们的孙总他谈到关于数据化管控，以及未来金融业务，以及整个闭环里面未来怎么给我们门店去引流和拓客这个点，我还是非常感兴趣的。

我刚才在大家分享过程中，我在思考怎么能够把大家这么好的产品能够未来在门店落地。今天在场很少是有修理厂的，但是我们是上游有厂家，中间有经销商，未来是修理厂，但是我们做汽车行业这么多年来，这个产业链条，其实生意的好坏，说经销商、批发商都在喊生意不好干了，其实很简单一件事是因为修理厂生意不好干了，批发商生意不好干了，厂家所以生意不好干了。在过去这两年很多生产厂家找到慧恩、找到我，说：韩老师，现在厂家想给我们经销商全国去搞培训，原来把产品研究好，生产好就可以了，但是现在不是那样，生产厂家有着非常厉害的技术研发水平以及产品的生产水平，但是很多现在厂家面临营销的问题，还有经销商的未来服务的问题，现在厂家的意识也在改变。

我们现在玩法就是，厂家现在在建立自己的商学院，说“韩老师商学院建立完之后，我不仅给我们的经销商、服务商要提供更好的产品，如何把培训能导入到我们的经销商”。因为一个企业未来要做好，最关键是不仅要有好的产品，更要有一整套的培训系统，包括管理、运营、营销、服务、系统的搭建、团队、企业文化，包括公司的内在组织系统，这一整套的体系决定这个企业未来是否能做好的问题。

现在我们服务了全国有近千家的汽配经销商，这些汽配客户说白了他们就是搞进销存的，它跟修理厂不一样，修理厂面对的是技术，面临的是营销，面临的是服务，在我过去十几年天天跟修理厂打交道的过程中，我发现现在修理厂老板为什么现在一直做得很难?是因为终端现在存在着严重的问题，但是现在很多的批发商都还是买卖的思维，想把产品一味的推销给我们的修理厂，怎么多卖我配件的问题。现在大家出现了严重的问题之后，我们汽配经销商需要面临变革的问题，原来是4P的时代，叫做产品、价格、渠道、促销，经销商老板搞来点产品和项目，定好价格，找来渠道卖给客户，赚点差价，赚的是产品差价。而到了修理厂，修理厂传统的盈利点，一个是挣的工时，第二挣的是配件的差价。未来门店有了新能源，它一定不是仅仅一个产品差价的问题，也不是一个技术工时的问题，最起码现在修理厂没有收服务费，医院去看病挂个号还得收个挂号费，去五星级酒店吃个饭还得收你15%的服务费，修理厂是服务企业，到今天没有一家修理厂说收服务费。所以，未来新能源进来之后，我们可以多产业链的去创造盈利点，并不代表着转型升级，燃油车就不行了，我个人认为燃油车目前的体量在未来修理厂还是主导地位，因为这部分燃油车的客户未来他们可能会去购买新能源车。但是修理厂现在面临的最大的问题是如何拓客的问题，如何做好服务再升级的问题，以及整个门店里面标准化、流程和落地的问题。

所以在这个过程中，我也在思考如何能够把这么好的产品和项目真正在未来的门店去落地。我是做培训的，首先我手里面有将近全国5000多家门店，而慧恩这么多年服务的门店里基本30%以上都是中大型门店为多，目前我最大服务的门店有上百亩地的修理厂，从几亩地，通过跟慧恩七八年的合作，现在有上百亩地的修理厂，有单店修理厂，超过6,000万产值的修理厂，单店修理厂超过300人以上的修理厂，这样的修理厂都在我的服务体系内，我们也见着这些企业的改变，通过培训。

所以今天有几个点需要去转型，在座不管是经销商还是门店，首先还是生产厂家，从传统的4P思维，今天和未来我们一定是转向4C思维，4C是什么?

第一，客户需求为导向，今天不管是上游还是下游还是经销商，如果老板现在没有进入客户需求为导向的思维，可能就落后了，因为过去大部分人都在关注自己，我怎么把产品研究好，我怎么把产品卖给客户，大家今天要想的是上游如何解决下游的问题，厂家解决经销商问题，经销商如何解决终端门店的问题，终端门店如何解决车主的问题，这个概念是错层的。在过去我们培训修理厂的时候，我们一定是教给修理厂如何把车主服务好，如何真正能够去拓客、锁客，能够留住客户。我们培训经销商的时候，一定在告诉经销商的老板一个思维，不要叫你家的业务员和销售员，天天想着把产品如何卖给你的汽修厂，如果这样做的话各位必死，现在想的是如何服务好你的门店。我现在很多的一些汽配客户做的稍微大一点的，有销售团队的，现在怎么玩呢?在建汽配经销商，在各个门店修理厂建中心库、建中心仓，现在门店里基本是这样，修理厂不需要管理员了，修理厂不需要配件管理员，修理厂只需要提供一间房子，汽配客户把产品货架给你提供，易损件给你摆上来，销售员定期来给你整理库存，来监管你的库存，你缺什么货了，马上就给你补货。这样的汽配商，一个地级市这样的汽配商年产值能做到3,000万到5,000万的产值。

为什么?很多人说，老师，这样服务的代价非常大，但是换来的结果是什么?有的配件商做全省的生意都一年做不了5,000万，但是在我的体系里，韩老师服务的汽配经销商就做一个地级市一年做易损件或做机油都能做到3000~5000这个数值，为什么?团队，我们这么多年打造团队，团队开始改变模式，以前是卖配件模式，现在直接为终端服务的模式，这些客户锁定，给客户降本增效，减少压资金的问题，第二，汽配商来锁定终端修理厂，所以这样让整个上下游形成一个产业链。

当然，从去年开始我们创造了一种模型，我们现在有实力的经销商、厂家，我们以商学院的模式来做市场，我建议很多汽配经销商、生产厂家，我们去建商学院，企业发展到一定程度，你一定是有商学院的，海尔有商学院，阿里有商学院，蒙牛有商学院，一个企业，不管生产企业还是经销商，一定是有自己的商学院，如果说你产品做得再好，这家企业如果没有培训、没有商学院，我觉得是缺点什么的。

今天在全国将近20多个城市有慧恩的商学院，而这些商学院他们都是在当地做经销商，或者有一些是生产企业非常有实力的企业来找到慧恩，说韩老师我们不需要干培训，我们去讲课肯定没您专业，您讲了18年，我们如果给企业来落地肯定没您专业。我说是的，因为在座的各位大家都是玩产品的，大家都是研究产品的，我十几年来我只研究人，我不会修车，但是我会让修理厂的修理工能够自动自发玩命干，我不会检验产品，我不研究产品什么配件、型号、电池，这些东西我一窍不通，但是我只做一件事，就是怎么把人搞定了之后，把这些产品去卖好，怎么把客户车修好，怎么把客户用心的服务好，怎么能够去开拓客户，怎么能够去锁定客户，怎么能够留住客户，怎么让企业去裂变，能够未来连锁化发展，这是我这么多年一直在研究的。

这也是修理厂目前汽修老板面临的一个最大困惑，可以百分之百讲，大家去任何一家修理厂，你问他缺产品吗?你问他缺技术吗?他跟你讲，他说我搞了20年技术，你问他缺产品吗?天天业务员打电话烦死我了，那你缺啥?他说，今天就是那几个人搞得我天天睡不着觉。所以今天经营企业的核心就是经营人，得人心者得天下。所以老板今天经营企业的核心就是知人善用，如何老板把团队真正打造好，把文化建设好，把系统、把组织搭建好，把岗位责权利设计好，老板其实干的就是三件事，我干了18年培训，韩老师就干了三件事，告诉老板如何在团队企业经营过程中解决三个问题，第一干什么?第二怎么干?第三怎么分?

我整个盈利九大系统，包括顶层战略，包括十几年来我的课程帮到了很多企业，包括我们有到企业去帮扶和落地的项目，告诉老板第一如何定位、定战略、定目标，如何给团队做激励;第二，如何设计公司的顶层架构，公司员工的岗位职责权利怎么来划分，员工的职业生涯规划晋升，如何设计员工的薪酬绩效、KPI落地，企业文化如何在企业中真正的发挥作用，在企业中，店长也好，板喷经理、机修经理、销售经理，所有的岗位如何让它变得更加专业。在过去这么多年，为什么汽配也好，汽修厂也好，我再讲一句话，我说我们过去这10多年老板为什么累?是因为用了一群不太专业的人天天干的专业的事儿，还有老板不会知人善用，在修理厂里严重地出现了老板天天逼着猪要上树的状态。老板不知道如何用人，车间主任干了18年，管得一塌糊涂，销售冠军去带销售团队带得一塌糊涂，自己业绩干不好，在公司里面人员配位和配衬不到位，所有的问题导致老板今天头疼睡不着觉。过去这么多年，韩老师一直就是黑夜白天地研究人。

大家都是做产品的，在未来如果有机会，我在这里也是跟各位呼吁，因为我是非常痴迷于培训的人，一年在台上讲课300天不知道累的人，讲课从来不看PPT，一讲10天、20天不看PPT的人，但是今天在我服务的全国上千家企业里，我见证了修理厂在疫情当下这种情况下逆势增长，我让无数的修理厂老板从车底下能够钻出来站在办公室里喝着茶业绩还能增长，这是我的目标和方向。

老板今天必须要转变思维，客户需求的思维，解决客户需求，这才是第一核心竞争力。

第二，4C的第二个核心叫做客户服务。新能源的到来对门店的技术要求需要提升，但同时也要需要提升服务要求。整体来说，终端门店的素养是比较偏低的，过去时间里，慧恩解决了很多门店员工素养的问题。

第二，新能源跟传统的燃油车不太一样，新能源一旦植入之后，门店的环境要求也很重要，一个门店三大核心决定，第一是硬件即环境，第二软件即团队，第三要件即企业的机制。所以在过去你看我们服务了很多修理厂，今天大家去看看10个修理厂，8个、7个可能都是脏乱差，就这种状态。

刚才我们的华总也讲到了，关于新能源还面临一个很重要的问题，关于安全的问题，安全的背后是什么?如果人员素养到位了，技术水平到位了，安全自然就解决了，所有的安全问题是人的问题，这家仓库着火了，济南去年好几个仓库着火都是什么问题?都是人的问题，缺少管理，缺少考核，缺少标准化、流程化，人不到位导致了所有事情的发生，未来所有的老板在人上一定要去下功夫。客户的服务，这是我们今天所有老板要去关注的核心点。

第三个点叫客户效益。随着时代的到来，终端店大家更多关注的是客户效益的问题，如何提升企业的效益，如何降本增效，这是非常重要的。而今天人们都在讲降本增效，如何节约如何开发，多老板在过去我服务修理厂里面发现了一个很严重的问题，一个企业最大的成本是什么成本?很多人说，老师，这个员工发的工资有点高，我控制一下吧，装修我要不少花点钱，老师我学习也花钱，那也叫成本。我最后说了一句话，一个老板一定要知道一个企业降本增效里最大的成本是两个成本，第一个成本叫做决策成本，今天一个老板如果决策失误，企业是灭顶之灾，老板在关键时刻不知道如何做决策，上课学习犹豫，上个新项目也在那犹豫，老板在这个点上出了问题。所以我经常跟我的学员讲一句话，放下幻想，好的结果都是设计出来的，一个老板应该以终为始，知道自己想要什么，不要为了眼前的利益而出卖了自己企业的未来。

所以上次我在沈阳跟我的客户讲，新能源现在马上开始学习，开始考虑这个项目，如果别人都在学都在上的时候，你已经落后了。他说，对，韩老师，我现在想马上着手。前两天我到沧州去，我的客户店面升级，所有装修帮他设计完，他说一句话，韩老师，你有没有认识新能源项目的一些，他说我们现在想让师傅学学新能源，我两口子也想学习学习，不管未来怎么样，最起码现在别人还没有动，我俩能不能先动一下?我说那太好了，我手里面有新能源的一些资源，我给你引荐一下。一个劲的感谢我，他说，太棒了韩老师。修理厂不是我们大家想象的，在座各位你们有机会走出来学习，修理厂现在天天老板都钻在店里修车修车，能走进课堂学习的老板都是什么样的老板，能舍得投资学习的已经不简单了。

第二个成本就是沟通成本，现在在门店里面非常严重的内耗，一个企业最大的风险就是内耗，现在大家不太考虑这些东西，所以我们帮助企业也是规范化的管理，不断的培训，也是去减少企业的一些内耗的问题。

第四个是客户体验的问题，客户体验是未来整个门店一个主导方向，因为未来是一个体验式营销的时代，我们刚才都在新能源整个场景的打造，场景式营销、场景式打造，就是创造客户未来最好的体验感。我们服务的像七八十亩地的修理厂里面，洗手间比这个五星级酒店的标准还高，去到店里之后，客户凭什么来这里锁定，是因为一件事?服务，来我这里之后再去别家，他自己都受不了。

在我们整个体系里，我做了这么多年，一直在升级修理厂，希望的是不想再让很多人觉得我们是干汽修的、汽配的，大家似乎感觉带着有色眼镜，一说修理工，用有色眼镜看。所以我给修理工培训的时候，我说兄弟们，争口气，好好干，能不能有一天穿着白衬衣、皮鞋去修车，见到客户各个有礼貌，修的是尊严，未来让所有客户修完车之后是感谢我们，去医院看完病，我们感谢医生，医生从来没有感谢我们，我们现在给客户修完车以后反而我们要感谢客户，凭什么?应该客户感谢我们，未来汽修汽配是有尊严的行业，这就是为什么要培训。

新能源项目，在这个点上我没有太大的发言权，因为在座的都是专家，但是如果谈培训，谈如何搞定人、团队、管理、运营，在汽车后市场，韩老师我敢讲一点东西，因为我有结果。而且在去年已经在山东济南建立了培训基地，现在要开启未来后市场更大的商业计划，在后市场如何全国性建商学院和赋能，在济南也建了基地，1000多平，基地会有自己的会议室。未来也欢迎很多生产厂家、经销商能够来到慧恩莅临考察，如果未来有机会可以合作，我是做培训的，不做产品，做培训只起一个作用，在赋能终端修理厂的同时如何让修理厂的客户有更多的盈利点，只要能让他们赚到钱，只要对他们有帮助、提升、改变的，我都会在所不辞，让门店改变，因为我不做产品，我只做培训，你有好的产品，我把员工团队、系统搭建全部培训到位做好，我相信我的客户好了，修理厂、终端好了，整个产业链，经销商根本不用愁，你的产品自然会好，经销商生意好的时候，生产厂家根本不用愁，自然产品会输出出去。

在这里也非常感谢所有到场的嘉宾，给大家简单分享一点点认识，后续有机会也欢迎莅临山东，到慧恩来做客，在未来我们共同的目标是每个人努力地付出，让汽车后市场越来越好。祝大家生意兴隆、万事如意!