汽配出海与企业全球化布局分论坛：无届创新资本执行董事张欣溪——汽配全球化，向左走向右走的风水岭

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为汽配圈生态大会分论坛——汽配出海与企业全球化布局！无届创新资本执行董事张欣溪的精彩演讲：

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我们算是这个行业的老人，2013年参与了康众的天使投资，还参与了三头六臂的投资，我们十年前进入到这个行业，那时候我还没有跟着我们现在基金的老板，我们基金老板叫蔡蔡景钟，最早在庆奎投康众，也投了三头六臂，我们孵化了H6。我本科毕业的时候，蔡总是我的天使投资人，那时候我创业做了一个SaaS工具，那个项目被一个上市公司并购了，我后来过来做投资。我投资看的方向是汽配的全球化。

所以，我想跟大家分享一下这三年时间我们看着这个行业走过来的一些视角。

大家认为汽配全球化是一个老生常谈的话题，以前一直都在做外贸。我印象很深刻，当时我们投康众的时候，传统汽配圈大部分的人看不起康众，很多人认为我们投康众是失败的案例。我们来广州，当时很龙头的企业都跟我们说一句话，你们这笔钱一定会打水漂。后来每年法兰克福展赞助都是康众。为什么会出现投资视角和产业视角的差异化?我待会儿会分享一个案例，最近我们刚投资的案例，可能大家也会问我这样的问题。这样的企业投资的价值，或者这个节点投他的原因是什么，我想分享一个我们自己讲的VC投资的两个点：一是红利，就是我们认为的新东西。我们认为老的东西我是投不起的，比如我们今天刚刚聊到一些企业，他在做传统外贸的体系里面做得很大了，我买他二级股票就可以，在一级市场里面我们更多讲的是变化，有红利，有底层驱动的东西，它才会发生新的变化。如果没有新的变化，我作为投资人，我投他的意义又是什么呢，我在二级市场买他股票就可以了。

我想分享三个新的东西：

今年很火的ChatGPT体系，这个体系在我们行业冲击非常大。我们基本不用分析师了，基本都是用ChatGPT去搜索一些信息，搜索一些内容，包括我们需要的一些资料。

大模型这个体系里面，我想表达的点在哪里呢?我两三年前进这个行业的时候，我们看了很多保险公司出来的公司，我们投了一个UBI的企业。其实汽车零部件这个行业是极其离散，上游非常分散的行业，他对数字化的要求是极其苛刻的。它对于知识的判断、标准的判断，其实是非常非标的，但是对大模型的逻辑而言，它未来会产生一大批新的小工具去改善它的。

新市场，我主要讲线上这一块，新市场里面线下不叫新市场了，传统的供应体系已经非常成熟了。

新关系，为什么会讲到新关系呢?这是我们这两年跟国内的新能源主机厂反复在聊的话题，我们内部把整个汽车零部件分成三个板块：一是前装的主机厂板块，主机厂板块我们没有什么投资的能力;二是零部件，我们一般认为前装市场，一部分是后装市场。在今天主机厂出海的体系里，这个不是一家主机厂跟我们表达的观点，是所有的主机厂都有相关的观点，他们对于前装和后装在全球化配套服务里面的定位是极其模糊的，在这件事情上是共生关系，只要他们想做全球化就是共生关系。三是后市场，刚才有嘉宾讲到后市场的数字化。我们2016年当时孵化了F6，参与到这个体系里面，我们也在看中国后市场的数字化，其实是溢出的，包括我们现在在海外也投了几个企业。我们发现中国的数字化能力在全球都是比较领先的。这是有新的视角去看待这个事情。

这是我们内部经常讨论项目的时候讲的观点，我们经常讲泛式转移，我们在投资视角里面尊崇泛式转移，所有一切代际的变化都可以从三个维度去看，它的底层都是先从能源的变化带动整个效率的变化，我们最近一直在看的另一个方向核聚变。核聚变如果有所突变，意味着我们整个商业体系都会发生重构。在这个体系里面，我们更多的会关注在能源侧有没有发生大的转移、大的变化。能源侧会驱动效率的变化，不管是工具还是通讯，它都会发生大量的变化。在效率的变化之下，我们才会产生新的组织形态。

我三年前看了两个方向：一是汽配;二是出海，我们这个基金的出资方大部分都是出海的，现在在跨境电商领域里面头部的企业，包括头部的物流企业，头部的营销企业，还有头部的卖家，基本上都是我们的LP。

在这个过程中，我们自己想了一个点，为什么会产生今天我们聊的跨境电商的模式，刚刚有几个平台的小伙伴也在分享，eBay也好，亚马逊也好，包括其他的电商平台也好，他的底层长出来的原因是什么?在我们看来，都是因为效率的变化带来组织形态的变化。这是我刚刚讲到的一个点，我们在看很多早期项目，包括一级市场项目的时候，我们会去看的一些视角。

这个新市场我想讲的是整个欧美的汽配出海的体系，刚刚聊到亚马逊，我们也投了一家亚马逊的企业，在常州。我们会看到几个数据，右侧有几家我们看的公司，这几家公司都是我们去尽调过的，我是看着这几家公司。这家公司，他当时一年才能做到1个多2个亿的营收，去年合规第一年，有1亿的净利润。我们刚刚讲国内特别卷，国外不卷，我觉得不是国外不卷，国外也一定会卷，只是我们在投资体系里面讲一个词周期，企业是有周期的，国家也是有周期的。我们今天遇到的问题都是在整个周期体系里面他的周期规律，企业有周期规律，行业有周期规律。

为什么亚马逊和eBay有机会?因为现在适应他的供给是非常少的。有一家公司叫冠盛，传统的很多汽配的人，他们是不看好亚马逊汽配的，他们觉得亚马逊汽配只是在一个渠道商卖汽配而已，在我看来不是这样的。为什么会这么说呢?我们在未来三年、五年就会看到一个不叫猜测了，就是一定会发生的事情，亚马逊跟eBay，包括沃尔玛会成为北美最大的汽配连锁。

还是回到刚刚的视角，一定是大的东西带动小的东西，带出专业化的东西，这些企业会有他们稀缺的能力，他们在这个竞争的体系里活下来，他们就在那个体系里会占有他们的市场份额。

我想讲的第一个点，我们这两年一直在看的，我看着整个亚马逊品类长出来的企业里面我得出来的企业。这些企业在短期之内不会因为价格竞争就会消亡的，原因非常简单，在货架电商体系里面，你的评价体系，它会带来寡头效应的，只要你在亚马逊上，你的供应链是好的，你的产品是好的，你会越来越好。包括我们投的那家企业，在海外已经有4万多平的仓库了，当他有4万多平海外仓的时候，他在海外的履约体系能比你省10%几的时候，他会越来越好，当这种飞轮效应转起来的时候，你会发现这些服务商会成为有价值的服务商。

我们刚刚讲的两个逻辑：一是供应链，因为中国汽车工业的目录现在是非常详细的，也是非常全的;二是它的数字化能力也是最好的。我们会发现下一步中国的企业，如果中国的汽车零部件要出海，他们会带着什么东西出海。

我们在东南亚这个项目比较有代表性，我们有一个投资合伙人是华为出来的，现在是华为欧洲的老大。我们曾经问过他一个问题，中国企业的全球化有没有什么代际变化?他跟我们做了一个关于华为的代际变化的分享，我觉得特别好，这个视角也是对我们做汽配出海有参考价值的。中国最早出去做全球化的就是通讯企业，大部分都是通讯行业的，那些都是卖大设备的，去做本地政府关系的，他们留下来了。再早就是一些去做贸易的人，去做码头搬货的人。通讯设备，它的客单价足够大，后面这些人越来越多之后，通讯往下走之后，发现另外一个行业兴起了，就是手机行业。在十年之前我们可以陆续看到，现在很多企业大家听都没听过。其实他们代表一代人，从通讯行业出来做手机行业的人，他们在全球各地去做渠道下沉，他们在本地是不做小b的，他们自己谈一个客户，通讯部部长谈下来就能做生意了。

他们后来去海外布小店，把海外手机零部件的门店翻成了他们卖手机的渠道，2b的卖。那一批人做的是属于低客单价，从客单价来说，它是低客单价，但是高毛利的东西。其实跟华为现在去切上整个汽车行业相关，他们认为整个国家的工业能力到了一定的拐点的时候，汽车产业就会出去。那中国的汽车产业出去，跟全球进中国的汽车产业，肯定是有相同的，也有不同的地方。相同的地方在哪儿呢?主机厂这个品类的，你就不要想做一个外国公司在本地独立销售，这是不现实的。在后市场服务，包括零部件体系里，可能会有一些差异，但是这些差异在哪儿不知道，所有人都不知道。

我们现在在东南亚尝试的，更多的是我们想把中国的数字化和中国的连锁体系往国外去带。讲到全球化，这是我们的观点，可能不一定对。我们觉得最稀缺的是本地化的团队。

本地化团队：今天我们投的企业，你的员工到底有多少在海外。包括我跟周总聊过一个话题，冠盛是一个全球化的企业，冠盛真正能够在国外待的员工数量，他找了很多外国的员工，这是对的。你去看一下，他们在本地化的团队里面，相信找了很多本地化的员工，他们中国出去的高管是非常少的，是不多的。我们想讲的逻辑是什么呢?我们今天去看，不管华为也好，新的这一代，从通讯行业、手机行业看起来。有一家公司叫极兔，最近在东南亚互动比较多，我们看了很多东南亚的资本，他在整个东南亚的势力非常深，他们从手机行业、通讯行业再到投资行业，再到物流行业，再到他们的线下零售行业，几乎是垄断的，大量的把中国人带出去，把江苏人带出去到本地做生意。你只要用外国人管，外国人是不行的，他们的管理能力并不够。我们中国人今天出去是能带数字化工具出去的。我想讲的是有没有本地化的，能够在这个国家深耕多年的团队。

全球化体系里面，我认为在新的渠道的理解上面，线上的补充是很重要的。我们也投了康众，也跟新康众，包括跟三头六臂。我们发现做线下连锁的团队，你去做线上，其实是两个生意，是完全不一样的生意，但是有没有你这样的企业能够去拥抱更好的线上化的团队，甚至去孵化这样的团队，找到这样核心的团队，其实是很重要的。

我们刚刚讲到主机厂的资源，如果要做全球化，我认为新的机会点，如果大家能跟着主机厂去国外，甚至给他做配套，我理解那个东西要投入，长期来看，它是有价值的。

跟大家分享一个案例，这个案例是我们刚交割的一个项目。这个项目是我们去年年底挖掘的，在常州的一个水下项目，叫凌越科技，这是中国在碰撞件企业里面最大的出海企业了，今年预计能做到20亿人民币左右，这个企业实际做电商差不多5年时间，5时间涨到20亿的规模。

我想分享一下这个企业怎么涨起来的，做对了三件事情：

第一件事，因为时间点，他们2017、2018年，当时整个电商还没有特别成熟的情况下，他们切入到这个市场，他们在国外自己买了地，在美国买了地，同时也租了仓库。所以他们在最便宜的时候买了很多资产，租了很多资产，在那个节点很重要。包括2020年的疫情给他们很多的红利，对时间点来说是很大的机会。

第二件事，品类选择非常好。其实线上品类的渗透，外观件在这个体系涨的是很快的。在涨的快的时间节点里面，他刚好做了供给的服务商，所以他们涨起来了。我把这个东西定义为全流程的供应链能力，他自己有核心工厂，他有开模具的能力。如果没有这些模具，其实他的净利润会更高，他的板金和注塑工艺是非常强的。他是我们今天看到唯一一个在海外自己建围城的公司。

第三件事，他很聚焦在他的产品线上，他只聚焦在核心的一些车型上，比如特种车，刚刚聊到的船舶、园林机械，他们都是把大量的产品聚焦在这个体系里。

回过头来，如果从产业的角度看，认为这就是一个赚钱的企业，他每年能保持1个亿，他今年合规净利润已经是过亿的，去年已经过亿了，今年做合规第一年。我想表达的是什么?这个企业从我们看到他到现在，他的毛利、净利润一直在增长，现金流也在增长，很多人看清楚这个模式，用低价跟他打也打不过他。我理解的很简单，你如果完全抄他的连接，抄他的产品，他走的路你要重新走一遍，他创造的优势你要再重新来一遍，这是很难的。中国像这样的企业不在少数，只是大家没看到而已。

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