汽配出海与企业全球化布局分论坛：方意宦传方——汽配出海，未来已来

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为汽配圈生态大会分论坛——汽配出海与企业全球化布局！江苏方意汽车配件制造股份有限公司董事长宦传方先生的精彩演讲：

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我们公司一直以来从事的是外贸销售，自从2008年开始，一直从事国际销售，而且是以欧洲和美国、北美、南美为主，他知道这一点之后把我请到外贸的会场来跟大家分享一下外贸商业的经验，仅供大家参考。

汽配出海是老的，我们做外贸的都知道，国内的大部分做汽配的，本来都是从外贸开始的，可能大家说的未来已来，其实未来早就来了，我们现在在做国外的生意，也是一种全球化的战略。汽配出海，未来已来!首先，我们自己的视野，每个人自己的视野要有一个全球化的战略，不要把自己的事业盯着自己的一个事，或者自己的一个村庄，你的视野怎么样，你就能决定你的未来。行业动态，我们要根据行业在全球每个角落，这个行业的动态去分析，而不要考虑别人的产品，因为你的刹车片、点火线圈、火花塞，是不一样的产品，所以布局也不一样。汽配出海，必须具备全球化的战略观念。

汽配出海是打造自己的实力，首先我们自己的企业有没有这个实力去欧洲、北美占领他们的市场。首先，是软件的实力，你家里的团队要有这样的实力，如果你不具备，你不可能打出去。你的硬件、生产设备能不能达到国外以及欧美这样的标准，那是很重要的。如果你的设备还是50年代、60年代的，你怎样去打，天天去宣传，去讲座，那也不会打出去。所以我说软硬件是必须兼备的两个条件。

随着时间的发展，随着世界的进步，我们的智能化管理和数据化分析是必须要的。智能化管理，现代的工厂实体经济已经不是以前以手工操作为代表的时代，而是以你的自动化的设备、智能化的设备，我们要对我们公司每天的生产状况，每个月的生产状况，以及每年最后的总结数据进行分析，用你分析的数据对你们企业的前进做出决断。所以说智能化管理、数据化分析，对现代企业的发展是很重要的。

不管是在中国，还是走向全球，我们的产品，第一是质量。像我们的刹车片，如果你的质量达不到要求，怎么可能发到美国去，怎么可能发到欧洲去，质量是基础。我们国内对质量的认识有一些误区，大家所谓的质量，像刹车片行业，大家所谓的质量就是没有噪音，听不到声音，不要有灰尘，这个是绝对的错误，其实你们走到欧洲、美国。我曾经在德国的法兰克福机场，我在外媒待了20分钟，从我跟前走过的每一部车，没有一个刹车最后没有声音的。在我们中国，如果提到刹车，有一点点的声音那就是有问题。灰尘，宝马、奔驰跟保时捷，每个轮毂上大家都会看到，原厂的都会有灰尘，因为他们要的是刹车性能，而不是我们一些不正常的追求，追求是应该的，我们追求环境的完美，对环境的伤害要减少，但是有些东西是不可避免的，不可能一点都没有的，这就是质量。

口碑效应，我们在国外也有形成口碑，其实在国外的口碑比中国更重要。十几年来，在国外，我们看到你这个公司存在，他对你的评价，这家公司的刹车片很好，性能很好，对你的评价是很高的。如果哪一天市场上对你的评价，你的产品有质量问题，告诉你，这是一个毁灭性的打击。你在欧洲、美国，如果你的质量发生了问题，尤其是安全件，只要发生了问题，它是连锁反应，你就完全失败，在这个市场上，你就没有再爬起来的机会，这就是做国外市场，我们一定要注意的点--质量，口碑是质量的后续，你的质量不好，你的口碑就不好。这是我对汽配出海的一些小小的建议。

我们公司是欧洲血统，意大利血统，地处江苏盐城。工厂主要是以盘式制动片，市场主要是欧洲。公司刹车片去年2.6个亿，其中70%是欧洲。我们在中国刹车片行业里面还是小有名气的，所有的型号都有认证，目前我们有4000个型号的认证证书，这就是我们在欧盟待下去的重要理由。

我们公司很注重企业的技术改进和发展，大部分中国的汽车是在2018年左右提出来技改升级的技艺，我在2015年开始就提出了一定要技改，一定要逐步的自动化和智能化的管理，所以我们从2015年开始，基本上每年投入在800到1000万，去年我们技改投入了大概2000多万。

我们中国的主机配套行业，目前所有的主机配套行业的刹车片，去年的数据显示，70%来自国际的公司，而且这几个公司都是外资的，没有中方资金在内的，这4家占了中国70%。其实这4家公司在中国的外国人加起来也不超过10个，可是我们这么多中国人在给他们干着。这两年我考虑的一个问题，美国的芯片卡了我们，我们小小的刹车片目前还要70%，我们的汽车都是自产了，主要的配件和安全件使用没有用自己的产品。前两年我们刹车片主机配套只占百分之十几，这两年随着国产车型的逐步增加，我们的刹车片国产的逐步在增加。

近两年我跟很多国内的汽车厂家交流，为什么我们的产品已经很好，卖到欧洲大家反馈都不好，可为什么我们不能在中国国内的车上用自己的刹车片呢?大部分厂家的人给我的回答就是，你能保证你的产品不出问题吗?我说我们中国人都不让自己去试我们中国的产品，我们怎么能知道我们的产品适不适合我们中国的产品。我们也是中国摩擦材料协会的会员，上次我打算跟他们提一提，你给了我们中国内部企业机会，去锻炼自己，去试验自己的产品，你才能证实我们的产品能不能适应我们的市场，才能够提升我们国内企业的创造能力和制造能力，提升我们自己企业去找合适的人选，去做合适的事情。

从前年开始，一直以来没有中国市场销售，前年我们开始涉足中国的市场，大家都认为外国市场好，其实围墙，在城外看城内啥都好，等你到了城内，你才知道城内比城外更糟糕。现在我们有的人，我们做国外的人想着做国内，做国内的人，我们今天坐在这里讨论做国外，实际上都不好做。全球经济不好的时候啥都不好，全球经济好的时候，都能赚钱，只要你去做，这就是现实。

我是一个大学自己创业的人，从我二十多岁开始自己创业到现在，我的一个老师给我的一句话，你忍住了，你就能得到了，不论国内还是国外，现在都不好做。经济不好，没钱，这个道理很简单。有了一辆汽车，我能省就省省，还买有什么用?

所以乐观的情绪，大家都在说现在三年疫情过去了，那我们后面的汽车用量会大大的提升，尤其是中国市场的汽车保有量，目前还不多。我认为可能未必，因为我可能是不乐观主义者，毕竟我们生育率在降低，买车的人，现在交通发达的程度也很高，尤其是高铁和城市里的地铁，方便程度越来越高。我的小孩儿，我现在买车给他，他已经工作了，我买车给他他都不要，我为什么要买车，我坐地铁多好，我去远方坐高铁多好，开车多累。

前年我们进入到中国的市场做国内销售，国内销售我感觉比我做十年左右的外贸生意难的不得了，国内特别难。昨天我还听一个朋友跟我讲，你能把中国的生意做好了，你就是人精了，这是真话，中国真的难。其实外国人相对简单，只要你把条款弄好、谈好。我做这么多年，没有一个老外给我放炮的，可是我做了两年，已经有好几个中国销售商跟我放炮了，没钱给你，这就是现实。

去年我们规划了星空厂，我们做OEM。我的想法是什么呢?我的售后跟主机是完全分开的两个工厂，这样我们的主机配套就是设备，以及我们的管理理念，完全按照主机配套，售后是按照售后的标准去做的，这是我们规划的两个工厂。目前两个工厂140多亩地。为什么能符合欧洲市场?全是按照OES的标准来做的。

实验室检测设备，我前天听了国内做刹车片，也做了1个亿左右的产值，据我了解他家没有这些测试设备，没有台架，只是他自己说好，我们家产品好，然后去讲座，市场上就认为这个产品好，这就是中国现在的特点，没有经过实际的经验和验证。不管什么时候，我们以我们的检测设备去说话。这些都是我个人的观点，可能讲的不对，请大家多多包涵，谢谢!

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