渠道与供应链分论坛：箭冠汽配连锁董事长张国京——汽配连锁的机遇与挑战

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为汽配圈生态大会分论坛——渠道与供应链的新增长！箭冠汽配连锁董事长张国京的精彩演讲：

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尊敬的各位企业家朋友们、汽配朋友们，大家下午好!

首先非常感谢汽配圈的雪松总给我们搭建这样的平台，使得有机会来给自己向大家介绍一下箭冠企业的基本情况，同时有机会和大家一起交流一下汽配行业的一些想法，刚好今天这里主题是渠道和供应链，感觉到非常有意思，我们同行的汽配连锁大家都来了，这是给大家学习和交流很重要的舞台，再次借大家的掌声谢谢雪松总。

首先我向大家报告一下箭冠汽配连锁，箭冠汽配连锁其实到现在为止，应该是做了有20年的时间，到目前为止，也是有1300个加盟的门店，同时我们也在服务着约10万个汽修门店，大概是这样的情况。这几年我听到声音，大家在问箭冠汽配连锁究竟是做工厂的，还是做连锁的?不瞒大家说，两方面都做，我们既有制造企业，搬到江西赣州，建了厂房，这是箭冠公司的业务即工厂制造。另外是今天下午重点和大家介绍的箭冠汽配连锁，箭冠汽配连锁刚才讲到20年，为什么把这个向大家介绍，其实汽车我相信今天坐在这里，不仅仅是做汽配连锁的同仁，更多是做汽车配件的厂商，还有经销商，可能还有修理厂，在整个汽车后市场的链条所有的伙伴，我们去介绍汽车连锁，某个程度给同行及所有的供应商，特别是优质的供应商，你如果做到所有，不管是数得上有名牌的资源，还是有优质的制造体系，其实我们在这个领域属于我们的品类定位，大家可以有机会来去沟通合作，我们公司彭经理也在这里，有这样的厂商，特别是底盘件等，明天也有一些伙伴到我们公司去考察、交流。

第二个是作为我们1300多客户，在中国至少按我的判断和推测，至少发展到5000-6000家连锁门店，汽配创业的创业者来加盟，这是我的客户定位。箭冠整个来讲，有二十年一直在不断地调整、进步，也不断的修正，其实我们有自己的一套管理体系、运营体系去帮助创业者少走弯路，快速成长，这是我们整个服务体系，让更多的创业者在选择连锁体系里面，不选择别人，就选择我，这是我们对每个创业者的心愿，这是箭冠汽配的基本情况。

我们的生产集群包括品牌，到总部，到区域服务中心，再到汽配店、修理厂，这是供应链管理的整个流通环节。我们要让整个供应链链条上的每一个环节提高它的效率，达到最高营销产值的提升，这是整个供应链管理的标准。同时很重要的，我们上面是利益机制，如何把整个效益提升的同时，搭建一种利益体系，一起玩乐能够把生意做大，生意做大的同时能赚到钱。大家知道这个时代是数字化时代，也有自己的IT数字化的公司搭建这样的平台，不断的建数据库，通过数据的提炼、分析来去给到我们客户，究竟要做什么产品，在哪个地方，应该怎么样管理，整个IT数字化运营指导汽配店更好得把这些产品流通到修理厂，这是联通逻辑，大家都很清楚。

这是我们的团队、江西箭冠汽配产业园、我们生产体系，同时也欢迎国际国内汽配同仁到我们公司来去生产、贴牌，生产制造体系。这是东莞市政府招商引资过程给我们留下的箭冠汽配连锁总部大厦，应该是明年这时候建起来，因此箭冠汽配有两个业务，一是生产制造体系在江西，连锁总部还是在东莞。

包括我本人在内，在座的每一个企业这时期疫情过后，今年大家特别难，难的原因大家知道，有疫情的原因，有消费降级、俄乌战争，整个国家经济形势不是那么理想，不管是国家的投资还是消费，还是出口，其实转得不是那么顺，因为这样，我相信在座的制造企业也好，流通企业也好，消费者不怎么消费，对大家来说应该是一种挑战，生意感觉到越来越难做，也许会有一部分精英企业团队做得不错，但是10%不到，90%的人比较难做，现在整个情况下，为什么?

我觉得总的来说有七大挑战，我挑重点介绍一下：第一，我们整个行业有很多厂家生意越难做，价格搞得越低，对这个行业来讲，大家不好做，没办法，订单被别人抢走。第二，因为随着连锁的发展，没有进入连锁资质，没有连锁就搞联盟，大家抱团起来集中采购，这个联盟那个联盟，联盟多了也是一种发展，联盟一多，联盟和联盟之间也是挑战，连锁和连锁之间也是挑战，连锁和联盟对传统经销商没有资质系统更难玩，更是一种挑战，大家可以感觉到。

第三，品质持续稳定，特别是我们做连锁，我相信很多同行都踩过坑，要么是底盘件，找到供应商品质不稳定，要么商务合作做得不好，品质很难持续稳定，对做连锁来讲，对做汽配的所有同仁来说很大的挑战，品质不能稳定。还有做连锁体系一开始的时候，为了传授经验，探索如何开连锁店，从几家到几十家到几百家，其实管理直营店特别是疫情到现在来看，国内直营难度很大，说心里话，中国后市场很灵活，很难管理，大家也可以看到最近几年，很多直营店不断在关，包括我们自己也关了近二十家，直营店管理也会很难。连锁要有完整的资质体系，又要有市场部、招商部、信息化部、仓储物流，其实运营成本不断的增加，这对连锁企业来讲，不仅是连锁企业，所有企业运营的成本、人工成本在增加，都会有很大的挑战。再加上这七八年来，新能源汽车大家知道，按今年上午报告的情况来看，市场占有率已经达到28.7%，市场的存量过千万台，所以新能源汽车它和传统汽车完全不一样，保养成本，传统汽车是一年5000块钱，新能源相比比较低。做企业价值怎么样体现，从赚钱的角度，今天企业赚钱越来越难，为什么那么多人想把企业做好，去走资本市场，其实走资本市场也不不容易，特别是这几年，因为投资的风口，前几年挺好，投资风口是在我们这条赛道上，很多同行都拿到资本，而今天资本看好的是新能源汽车、智能制造，制造企业上市比较多，对资本来说，也是一种挑战。通过这些来去分析，其实对在座的每个企业家，我认为都值得我们尊重，大家做企业不容易，因为面对的挑战不仅仅这七个，还有自身的挑战。

其实挑战归挑战，但是只要踏踏实实做企业，我认为机会还是存在。汽配连锁这一块，总觉得第一个，品牌的竞争会让品类空间做大。之前没有汽车连锁，后来为什么发展汽车连锁，是因为越来越多人做，不但是做得越来越多，大家形成资质化、品牌化、信息化、连锁化，去做的时候，其实这条路变得让资本进入，所以它得到很大的挑战，让这个连锁企业的发展其实这个品类空间变大，可能之前没有人做的时候，就像王老吉凉茶一样，之前没有凉茶品牌，这个品类没有，但是有这几家在做的时候，除了王老吉，现在还有加多宝，所以品类就变大了，这条赛道给我们来说，空间有那么大，你少分一点，不要说100%，0.5%也是很多亿，这也是给我们创造大的空间和机会。上次和同行一个朋友在聊天，他说我们联合起来和传统的汽车全车件竞争，它的空间理论上变大了。

另外来讲，资本的进入其实让这个行业也快速发展，快速发展过程里面，也给了我们机会，因为最起码刚才所讲的直营店不能亏那么多，亏多了，等于零，或者等于投资不对，这也是给我们一个机会。现在疫情过后，我相信虽然消费没那么大，但是我们想创业的人，汽配的同行，包括传统经销商也会有一种压力，想转型，是否进入到汽配连锁里面，你们已经探索了路，而且用七年、八年时间走过这条路，加入到这里面不用再去找商品、探索、管理、搞信息化等等培训，其实也是给我们一个机会。

总的来讲，汽车后市场虽然大家都很艰难，但是很值得我们尊敬的每一位企业家都在坚守，同时市场难，但是它从全车件到易损件，从没有资质到全资质，这是给我们的机会，在这里给大家说一声，生意虽然很难做，大家要坚定信心，发挥好自己的资源优势来去把企业越做越大，越做越好，谢谢大家!

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