三头六臂首席市场运营官林小伟：汽配连锁的本质

2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

7月18日，由汽配圈主办、三头六臂总冠名的“突破周期 逆势增长”2023（第七届）汽配圈生态大会盛大开幕！

以下为三头六臂首席市场运营官林小伟的精彩演讲：

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各位嘉宾、行业同仁：大家好!三头六臂做汽配连锁8年的时间，我认为本质问题在变化，环境不同，可能也在发生变化。

我个人理解，从现在的趋势来看，我自己的判断，连锁的本质应该就是供应链的竞争，谁把供应链做得更好、管控的更好，应该说他就取得胜利。5月1日开始，我也没有做市场了，我开始做产品，我现在思考的更多的是怎么做好产品这个问题了。

我认为供应链核心是两条：第一，怎么管好我们的供应商，从连锁的角度来讲，供应商应该是最重要的一环，拼的是哪个供应商强，哪个供应商好，或者供应商融合的程度。三头六臂一直以来对供应商是相当尊重的，我现在接手产品以来，我们跟供应商的交流、投入都会加大力度。

大家都说连锁很厉害，从我个人的角度来讲，我认为我们当前的连锁，包括快准，包括途虎，我认为我们做的还不够好，少则几个亿的投入，动则几十个亿的资金，还做成这个样子，我觉得真正厉害的还是那些中国很多非常优秀的工厂、制造商，人家的每一分钱都是自己赚回来的，一年几十亿、几百亿的利润，我们这些连锁动不动亏损，从连锁的角度来说，还是差得很远的。

从工厂的角度来讲，将来我们会跟工厂协同，帮助工厂把流程再梳理一下，实际上沟通成本是非常高的。现在动不动讲供应链就是降本降价，跟供应商谈价格，供应商肯定要赚钱的，假设他的成本10块钱，他本来要卖你12块，你谈到10.5块钱，没用，你要想办法来梳理这个流程，或者优化一下设计，把他的成本降到8块钱，他卖给你9块钱，这是将来我们要做的事情，而不是简简单单的就把这个价格降下来，我认为这个是比较粗暴的，可能也做不长久。

未来，我们要和我们优质的供应商在一起，将来的供应商，工厂一定是强则恒强，刚才雪松总说的“马太效应”。我就说滤清器器，我估计将来可能也就是二三十家，像清河现在有几千家，一两千家，会越来越少。那你怎么能找到这些好的供应商，就需要我们一起发展成长，一起强强联合，这是一个很重要的问题。

还有就是，我们还要管控好我们的服务商，我们的客户是谁，我们要找潜在的客户服务商，如果服务商现在很优秀了，你找他，我们也没有这个实力去管控他，只能去找有潜质的服务商。怎么与优秀的供应商在一起?怎么管好?怎么一起发展?我认为这是供应链的一个抓手。

供应链核心的核心是效率的问题，很多人都说传统的汽配连锁不赚钱会倒闭，其实我们内部探讨，我们在好几年前就说有好几个公司未来会超级赚钱。我也不是恭维快准车服的蒋总，包括三头六臂，现在不是赚不赚钱的问题，而是赚多少的问题，想怎么赚的问题。他为什么能赚钱?超级赚钱?快准赚不赚钱?三头六臂赚不赚钱?我说我想赚钱就赚钱，不想赚钱就不赚钱，看心情，为什么看心情呢?因为它就是一个效率的问题。一个工厂的效率，一个传统汽配厂的效率，一年人效大概100万。如果模式没有问题的汽配连锁，我讲的模式一定是以加盟为主，以自主品牌为主，加盟型的连锁，这种模式是没有问题的。如果以直营为主的，以大牌为主的模型可能还是会有些问题的。如果模式没有问题，商业模型没有问题的汽配加盟店的连锁，当你有了一定的规模以后，一定是很容易的事情。

由于近几年的疫情，经济不好，毛利率下滑，如果你有一定的人效，有一定规模的时候，你的毛利下滑对我们这些公司反而是好事情，因为我效率高。如果我一个人一个月做40万的人效，我算13个点的毛利，那我也有5万多块钱。怎么打赢有平台型的公司呢?

从未来的角度来讲，现在已经很优秀的工厂站住领先的段位，从长远来讲，因为这些连锁的速度越来越快，效率越来越高了。我自己做过预测，我觉得也许要不了多久，我不知道是哪一年，三头六臂，我们一个人的人效能做到800万左右，800万左右的人效，我算10个点的毛利率，他有80万。还有一个问题，他的履约成本也会降低，信息化程度也比较高，还有包括厂配、人才的资源，我们传统的汽配商是很难做到的，这个可能是将来汽配连锁本质的问题了。

我认为汽配连锁的本质就是供应链，供应链的本质就是与谁在一起，与优秀的供应商在一起，与有潜质的供应商在一起，把效率做到极致，把成本做到极低。极致的成本、极致的效率，未来可期，是没有对手的。当然还有很多加盟连锁，他说中国未来就是两三家，别人连锁没有机会了，这句话我也不太认同，只要你有人才，只要你有钱，再出来几家也是很正常的，所以这个窗口永远存在。

最后谢谢雪松总，谢谢大家，欢迎大家到三头六臂去看一看，我们就在广州，现场各位同仁有非常优秀的汽配工厂，或者我们有可能在一起合作的，多多支持三头六臂，谢谢!

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