车用润滑油代理制，必须改变了

一个行业，其经销模式要进步就必须不断调整。

中国车用润滑油代理制从上个世纪的90年代初至今，已经有30多年的历史。不可否认的是，如果没有代理制也就没有中国车用润滑油行业的今天。

老一代润滑油代理商，大部分正是依靠代理制才获得了其人生之中的第一桶黄金。而后，透过这一桶金赚到了更多的金。而大多润滑油行业从业者也是从传统代理制的体系之中得到锻炼的机会，并成长起来。

但时至今日，润滑油代理制的种种弊端在竞争日益激烈白热化且变幻不断的当下，显然有些格格不入，比较滞后。传统代理制的主旨思路就是——层层传递差价思维。继续这样的思维，整个的供应链脉路首先是从厂家到代理商，然后再到修理厂。又或者，经过二级分销商传递到修理厂。简单点来说，就是一级传一级，层层加价。中间的费用多且不说，就连仅仅是发生在每个环节之间的加价率，传递到最后已然没有任何竞争力。

在以前信息不对称、互联网技术不发达、竞争不那么激烈、物流相对滞后的时代里，透过层层传递的方式，将润滑油传递到车主手里，这是当时唯一的解决方案。

但到了现在，信息不对称的现象消失了;互联网技术愈发先进了;竞争也越来越激烈了;物流的速度也越来越快了。更关键的是，成本还比以前增加了许多，但利润却越来越低。在这样的情况下，如果继续实施代理制，对于代理商而言是极度不利的。而随着润滑油的购买渠道越来越多，传统润滑油代理商的销售空间也越来越窄。

近几年，有不少的传统润滑油代理商因为没有跟上时代的发展趋势，在不知不觉中被淘汰出局。而这之中，绝大部分润滑油代理商被淘汰出局原因是生存空间不断被压缩所致。

而导致润滑油代理商利润空间不断被压缩的原因，主要是如下几点所致：

1.市场竞争白热化，渠道价格越来越低。

2.润滑油采购成本不断上涨。

3.经管费用不断上涨。

在一低两涨的情形下，连生存都成了问题，更别谈发展了。

近十年，笔者也看到各个品牌的代理商八仙过海，各显神通。有的增加油水液品类品牌;有的压缩人员编制及硬件投入;有的开拓新的增长曲线。比如涉足一二类易损，但结果似乎并不理想。

例如，由多个某头部润滑油品牌代理商共同发起的一二类易损件自主品牌连锁企业，从开始到现在已经有十年的时间，但结果一是没有拉到任何投融资;二是给大家的感觉越做越小，存在感一直不明显。而同样，在西南某省份的省会城市，也是同样的模式、同样的品牌代理商，在投入过千万之后，最终销声匿迹，偃旗息鼓。

而增加油水液品类品牌，也是某头部品牌的代理商集体做某个品牌的养护品—燃油添加剂。但是，在笔者看来，他们现在才去涉足此类产品，时机显然已经晚了。实际上，在2004年的时候，该品牌曾经在其代理商体系内推广其收购回来的某个美国养护品牌，但在当时，该品牌的代理商一是没这个意识，二是该品牌当时正处于快速发展期，一众厂家销代及代理商的注意力都集中在润滑油产品的渠道拓展之中，哪有精力去做这个产品，结果折腾了两年之后，该产品黯然退出。

特别是头部润滑油代理商去做其它油水液产品，尤其是养护品，我一直不看好。原因很简单：他们的销售都习惯了在大牌的光辉下工作。突然之间，叫他们去卖一个不知名品牌，没有太强的背景故事，也没有太多的市场、资金等支持。面对这样的品牌和产品，他们就好像被林正英下了静止符的僵尸，动惮不得。所以，怎么可能做得好。

对大牌的长久依赖性，对于一家企业和业务员而言，都是致命的。所以，除润滑油之外的其它产品(例如，养护品)都做不好，更何况是一二类易损。至于压缩人员编制，那是一种不得已而为之的做法。人员缩减了，也增加品类了，甚至做一些和自己主业没有任何交集的产业，各种方法都尝试过了，可是为何还是不行，说到底，根本性原因在于模式没改变，上游和中游之间的关系没有改变所致。

不管是什么档次和属性的品牌，根本性问题得不到解决，做再多的努力也是白费功夫。

文章转自“汽后小黄说”
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