200000+汽车快修中心、1100+零售机构，23年由单一代工走向品牌企业的运作

2021年首月疫情再次零星点点的出现在各省市，让人不禁想到了一年前的场景，虽然疫情已经得到了良好的控制，但零星点点的出现还是会给企业的经营带来困境、人们的生活带来一定的影响。

丽玛星球®销售总监吕进军

丽玛星球®销售总监并没有回避，他表示，2020年上半年很多企业都处于一个半停滞的状态，整个市场萎靡不振，尤其是国外市场受到了非常严重的影响，算不上颗粒无收，但也属于一个负出货的状态（已经付定金生产出的成品，客户并未支付尾款发货）。

2020年下半年，市场逐渐好转，汽车销售量慢慢恢复，对应的后市场也开始了复苏，企业也基本上恢复到了往年的水平。

吕总表示，在今天恶劣的市场环境下，丽玛星球®国外市场占比仍然达到70%以上，照明作为易损件的快速消耗品，属于汽车后市场的刚需产品，年底整个欧洲市场的库存量会接近于空的状态，所以迎来了同比的高峰点。

起步时间不受限 策略尤为重要

没有针砭时弊的高谈阔论，只有潜精研思的务实之言。在当今的市场环境比起几年前更加严峻，单纯提供产品的厂家已经是过去式了，更加成熟的产品和完善的项目方案相结合，才能让低价的产品产出高额的利润。

吕总介绍到，“我们最早成立于1997年，前身是青岛莱特电器与韩国东方莱特的国有合资企业，2014年开始进入国内市场，比起同行我们晚了很多年，着眼于同行在国内各省市已经有很多数量代理商的情况下，我们在发展的过程中遇到了很多阻力，但我们坚持不追求订货量，在保证产品质量的前提下，定位于服务中小型客户，让他们清楚地认识到丽玛星球®产品与其他品牌产品的不同。”

吕总强调，丽玛星球®品牌在国内市场的推广起步较晚，受到了同行已有市场格局的限定，今天回过头看一看，我们反而是恰巧地走对了这一步，于2014年在中国市场建立合作销售网络，为国内众多品牌提供ODM服务，以丰富的产品种类和稳定的质量，赢得了客户持续的合作，逐步提升了丽玛星球在中国市场的品牌认知度。

如今，在现代各国经济发展中，伴随着消费升级，单纯的好产品已经满足不了当前的客户需求，服务的价值变得越来越重要，基于此，以服务为导向的经营和创新策略，正在成为众多企业的基本战略选择。

跟随着时代发展的演变和市场进化的一个方向，2017年开始，所有的平台、厂商、经销商等更加注重服务的概念，寻找一些盈利的、成熟的项目。

丽玛星球®更重视的是整个项目的导入，和对供应链产品的服务，与中国、韩国以及欧洲的多家工厂建立合作。着眼行业最新的产品动向，结合环保理念不断的改良产品，为不同客户提供个性化的解决方案，以适应不同的国际市场。

成立23年的丽玛品牌，现与全球超过2700家汽车快修中心以及1100家零售机构建立合作，能够提供品质更好的照明产品以及技术服务。

由单一的代工企业，迈向品牌企业的运作

大家都知道，23年来，丽玛星球®坚持将质量放在首位，除了产品本身，在汽车光源领域不断研发，产品不仅取得了美国DOT、欧洲E-mark认证，还在产品研发、性能提升等方面做出改进，不断满足市场需求，某些产品达到了业内最高标准。

同时，丽玛星球®将保护环境视为己任，通过使用环保材料减少对环境的污染，由此赢得了众多合作伙伴的尊重。

而在成名之前，丽玛星球®也陷入过困境，传统经销商在做照明产品时，往往都是货比三家采购，同一质量、型号的产品，哪家便宜采购哪家的。吕总说：“针对此现状，我们采取做更符合市场标准的服务，现在的市场格局大部分都不专业，或者说客户的专业度，对于照明产品的认知层面都是比较浅的一个知识领域，我们需要针对中国市场做一个优化和改善，来达到我们认为的一个新高度，才能够去服务目前快速发展的国内市场。”

在其经营的这些年，丽玛星球®逐渐意识到一个问题，照明不用当成一个大的项目来做，一定要做好辅助易损件的角色，我们需要做的重要的一点是，把照明产品做成一个照明项目。吕总认真地说。

吕总分析道：

第一，照明是通用件，贵到100万的车，便宜到10万的车，所使用的产品型号都是一样的；

第二，这是一个价格非常低的产品，正是因为它的货值比较低，能起到一定的补充作用；

第三，要意识到它还有一个很重要的作用，可以在整个易损件产品的销售过程当中充当一个润滑剂和高黏性产品的角色，大家都不愿意做小货值的产品，而我们独有，可以给你提供这方面的产品知识和产品服务。

现在，随着供应链企业的加盟和新鲜血液的加入，在经营产品品类非常多的一个情况下，不可能做到每一个产品都很专业，所以就需要品牌商提供更多的支持，不能像常见的礼品和打折，重要的是帮助或者辅助销售提供一些配套的服务（例如：软件查询车型）。

在与吕总交谈时得知，丽玛星球®有大量人工介入，帮助客户解决在实际安装过程中遇到的一些操作问题，甚至你不需要担心客户流失，只需要负责发货，就可以让你享受到更完善的服务体系，让你的客户粘度更高。

用好的产品服务，体现了专业精神

当今时代，供应链体系已成为影响产业竞争力、关系产业安全的重要因素，如何通过供应链的牵引和驱动，重塑竞争力，实现追赶和超越，成为各行业企业乃至世界各国高度关注的重要问题。

目前，刹车片、滤清器、火花塞等都向供应链体系进行延伸，丽玛星球®也随之切入，为有一定规模的供应链企业提供照明产品的导入服务，反响效果很好。

吕总对此解释，既然产品都差不多，为什么不选择价格最低的，其实当你把低价位的产品引进来之后，逐渐意识到把照明项目做小，做一个辅助的产品，甚至不期望它给能带来多少盈利的一个状态下，提高客户的满意度，而不是让这么小的一个产品去拖后腿，这也正是加入到项目的原因。

近三年，大家越来越重视照明项目的黏性作用。

举例：客户到公司来选购产品，最后只剩下选择一个照明产品，要去其他家进行采购，那么相当于你的一整套项目体系里面缺少这一步没有完成。

所以，丽玛星球®品牌具有更全面的产品线，注重汽车光源的供应链整合，包含氙气灯、卤素灯及中小辅助灯、LED高亮节能光源等上千个品类过万种规格的产品，完备的光源品类和专业的技术服务，使丽玛星球®品牌成为经销商和品牌商的首选。

好品质的车灯，原材料是重要的一个部分，不好的原材料很难保证产品的质量，丽玛星球®选用行业内最高标准的德国肖特SCHOTT玻璃管来作为主要材料，肖特玻璃凭借其良好的耐热性和耐热冲击性能，应用于LIMASTAR®的卤素灯。肖特的玻璃管不含碱，膨胀系数与钼丝相匹配，可轻松进行加工，并可为标准卤素灯应用提供最长的使用寿命。

在23年的成长过程中，丽玛星球提供了一个套产品销售服务的概念，以服务的形式将一个特别小的产品做到精而全。目前，品牌在海外市场与超过200000家汽车快修中心，以及1100家零售机构建立了合作，丰富的产品种类和稳定的质量，成为光源领域中高端品牌的魁首。

（点击上图阅览《汽后视界》双月刊第81期）