下沉市场里的「逐风者」：放弃4s店加盟天猫养车图什么？

县城生活很静，有种让时间凝固的魔力。

在湖北黄冈蕲春的天猫养车齐昌大道店里，技师们听着激情洋溢的“世界杯”主题曲，忘我工作着。从“Ole` Ole` Ole”到“Go`Go`Go ，O`le Ole` Ole”，把人带回了阿根廷夺冠的那个初冬。

“来店里的年轻人比较多，干脆在天猫养车标准化门店上加了些音乐主题，也正好试试走网红店的营销路线。”天猫养车齐昌大道店的老板张阳介绍说。

天猫养车齐昌大道店老板张阳(右)与店长柯华杰

2021年6月，张阳在黄冈蕲春县城开出了当地第一家天猫养车店。当时不被长辈看好的他，用了不到2年的时间，接连在黄冈开出2店、3店，布局也从洗保门店延伸至钣喷中心。他用实际行动证明了自己，也验证了天猫养车在下沉市场中的生命力。

今年，愈战愈勇的张阳计划着以黄冈为主要阵地，在周边再开3家门店，联合天猫养车在区域市场中追逐新「风口」。

天猫养车齐昌大道店、天猫养车赤壁二路店、天猫养车宝塔大道店

01.县镇「风声」起，嗅到汽后市场转型新方向

张阳对待复杂的世界有一套自己的解释方法，故能把内心讲得清楚透彻，面对风口也能一击即中。

2011年，移动互联网风潮刚起，还在读书的他就开始利用二手交易平台倒卖二手物品，赚得了人生的第一桶金。

2014年，刚从学校毕业一年的张阳，受父母的召唤回乡，“我是独子，需要担负起照顾他们的责任。这是我想做下沉市场的初衷，希望守在他们身边。”

张阳回乡后进入了4s店，从最基础的岗位干起，打磨自己的同时也在找寻新的人生机遇。“2016年，我出了次保险，忽然发现销售岗位能给我带来不凡的成就感。后来我天天往事故现场跑，把车主领进修理厂，乐此不疲。”

相较于4s店的「被动式」服务，这次主动的外拓工作让张阳体验到了不同的快乐。热情洋溢、喜欢和人打交道的张阳，似乎听到了「风声」。他开始把旺盛的精力投入到主动服务的方向，谈判力不行就多读谈判的书，不懂技术就下车间向技师请教。

“2016年一年，我学到的东西可能比我之前加起来都多。”摸到门槛的张阳更努力了。

02.加盟天猫养车，人生的难得「叛逆」

到了2019年，张阳深觉，4s店的“售服一体化”模式已经是强弩之末，门店服务需要变得更主动。“老一辈经营时是‘卖方市场’，消费者围着‘车子’转，即便4s店在荒郊野外，消费者都会争先恐后上门消费。但现在已经变成了‘买方市场’，汽后市场围着消费者转，必须把服务送上门，否则就没有前途。”

张阳原本想自己搞区域连锁，把一家家门店开进社区。但后来发现光凭自己的能力着实不够，“最简单的系统我们都搞不好，数字化实力不行，管理不到位，很难做。”虽然压力很大，所幸家人一直很支持自己，让他在打拼时有了向前冲的盔甲。恰逢当时天猫养车开始布局湖北，张阳便借着机会参与进来。

天猫养车齐昌大道店是互联网汽后连锁进入蕲春的首店，无样板可仿，张阳做好了打硬仗的准备，可没想到一切进展都异常顺利。“2021年6月，我在蕲春开出了第一家天猫养车店。”

醒目的天猫养车门头

“天猫养车齐昌大道店面积300多平，前期投入了70万，首月就实现了盈亏平衡，差不多3个月开始盈利，基本上月毛利10万左右。”张阳说，县镇养车店的投资、经营成本低。“一个门店每月稳赚几万块，相当不错。”天猫养车门店稳定的盈利能力，与张阳当初做区域连锁的设想一拍即合。

天猫养车门店内，技师正在维修车辆

2021年9月，张阳第2家门店落户黄冈。“我当时一看天猫养车的盈利能力，就知道错不了。2店相当于是我的中心店，它能帮我整合周围的资源。我这么布局就是要围绕黄冈，把周围县城的下沉市场搞起来!”

03.看好县城经济，端起下沉市场的「铁饭碗」

下沉市场养车生意不好做?在县城打拼多年的张阳给出了自己的答案。

不同于一些靠低价引流的养车品牌，天猫养车“洗美保引流+大会员锁客”的模型，配以天猫的国民口碑，正在县城市场强韧生长。

“低价引流，消费者本身就不是冲着服务去的，对于门店而言意义不大，没有促销他就不会上门，哪里价格低他去哪里。天猫养车不一样，我们靠的是洗美保标准模型，消费者是冲着日常服务上门，有本质上的区别。他们有需要就会想到我们。把客户真的留下来，才是连锁加盟的核心竞争力。”

天猫养车齐昌大道店内宽敞整洁的洗美工位

据张阳介绍，现在他所管理的门店中，单店大会员数每月能增加100多，“我们和用户都会说清楚，这个是年费制，可不是充值洗车。本来以为推广起来会有压力，但是没想到大家对于这种新的服务方式接受度还是很高的。服务做得好，你做什么营销顾客都认。”这为门店保证了充足的客源，为稳定盈利打下了基础。

“现在，基本上有三成半的洗美用户能转化为我们的保养用户。这个比例当然有提升的空间，但不难。大家相信天猫养车的品牌，对我们的专业度有一定了解后，服务好、性价比高，还便捷，何必往4s店跑呢?”

另一方面，县城的房租、用工成本相对较低，这为张阳的市场开拓减轻了不少资金压力。

“县城里一个优秀洗美技师保底+提成，大概5000元。放在城里，人力成本不可能做到这么低。我们这儿的青年都比较珍惜这样的工作机会，服务热情、工作积极性很高。我现在就有计划培养我的两名洗美组长当我的店长。反观大城市，机会多、人员流动性大，从基础岗位选拔人才成本会高很多。”

张阳总结，县城里的天猫养车，盈利稳定、模式可复制。盈利多少，取决于自己开设门店的数量的多少，所以他正在想办法积极让自己门店数量多起来。“今年我计划再开3家店。”

县城的风一旦吹起，就很难再停了。

文章转自“康众汽车配件”
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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第93期）