DENCKERMANN(敦克曼)王双鑫：用专业化和差异化，助推终端维修门店和配件商

由《汽配圈》主办的“2021年第五届中国汽配供应链大会”于12月23日在汽配圈直播间完美落幕。汽后市场各界人士的精彩发言吸引了1.6万粉丝在线观看，引发了业界的强烈共鸣。

以下是DENCKERMANN(敦克曼)滤清器销售总监王双鑫先生的演讲实录：

王双鑫：DENCKERMANN(敦克曼)品牌成立于2007年，总部位于波兰华沙，主要服务欧洲和北美市场，在欧洲有50多家经销商。2018年开始进入国内乘用车售后市场，进入国内市场的原因是因为国内售后市场滤清器品牌繁多、鱼龙混杂，以次充好的滤清器品牌很多。国际和国内主流滤清器品牌所占市场份额不足1/3，所以DENCKERMANN(敦克曼)希望用性价比高的中高端滤清器产品来服务中国的售后市场。

分享保养领域里的“三宗最”

2018年以前，保养特别是机油小保养，对于各个维修门店来说都是盈利项目。项目盈利的变化从2018年4月，河南郑州开始，“99”元的机油小保养引流，用机油小保养代替之前的洗车作为引流项目进行集客，引发了保养领域的三宗“最”。

一、“最”激进：终端修理门店

终端维修门店通过”低价机油小保养”集客，最后发现集客容易锁客难。修理厂缺的不是客户，而是如何留住客户。集客成本高，客户留存率比较低。如何从流量经济转换成留量经济是当下迫切要解决的难题。过去机油保养本来是一个盈利项目，转眼变成企业的成本。从而导致维修门店降本，机油降档，机油滤降档，因为都是维修门店的成本。

二、“最”受伤：配件商

对于配件商来说，发现现在维修门店的服务特别艰难。当维修门店的机油保养项目变成修理厂成本的时候，给配件商提供低价产品，维修门店认为质量不好，担心有售后隐患;提供优质产品又感觉价格太高。因为作为引流的非盈利项目，价格高意味着成本增高。

三、“最”迷茫：车主

谁最迷茫呢，车主最迷茫。当长期以300元做的保养降到99元时，车主迷茫了，是之前的维修店赚的太狠，还是现在保养品质变差?让车主产生迷茫。

面对机油保养的三宗“最”，DENCKERMANN(敦克曼)可以帮修理门店解决什么?

我们首先来看终端维修门店，首先了解修理厂门店缺什么?

一、缺专业。

这里讲的专业≠维修技术，而是指产品应用。很多修理厂其实并不能分辨出滤清器产品优劣。我在全国培训的30多家连锁型修理厂里，目前还没有一家修理厂能清楚的讲出滤清器的优劣。DENCKERMANN(敦克曼)可以帮助修理厂变得更专业。

如何怎么帮助修理门店在滤清器项目上变得更专业呢?先来简单了解一下DENCKERMANN(敦克曼)品牌的发展历程。

2007年在波兰成立注册，总部设在首都华沙，成立之初主要服务与欧洲和北美市场。在欧洲约有50多家经销商。

2011年全资收购了加拿大一家滤清器生产工厂——GKI，是DENCKERMANN(敦克曼)在加拿大的第二品牌，主要服务于北美市场。

2012年在上海建立生产和研发基地，国内总部位于奉贤区。

2014年正式启动了国内商用车社会资产项目。为潍柴、三一重工，陕汽，新柴，常柴做配套。

2016年开始转向乘用车的主机配套，为吉利集团的领克做主机配套。

2018年正式启动国内乘用车售后市场，目前车型件号有2400余个，覆盖市场95%以上的主流车型。

目前上海工厂的实验室，是乘用车领域里的国家级实验室，所有的实验报告均得到了国家的认可，具有行业的权威性。机油滤清器检测设备使用的是德国的GMN多通实验设备，它最大的好处是可以跟原厂对标。把原厂的产品放到实验设备中，可以测出原厂的性能，像流速、流阻，包括过滤精度，总的容尘量以及每平方米的容尘量，都能检测对比。

可能大家听到这些性能参数的数据不是很能理解什么意思，这些性能参数都会反映到售后市场产品的故障中，比如说：

故障一、安装以后机油灯亮起，是因为机油滤的滤纸流阻过大，解决方案是要对标原厂的产品流阻;

故障二、产品使用以后严重变形，是因为机油滤纸的容尘量不够，导致流阻变大，解决方案是要对标原厂产品的容尘量;

故障三、产品使用后碳化，是因为机油滤的滤纸耐高温性能差，解决方案是产品必须要使用合成纤维滤纸;

故障四、产品使用后漏油，是因为密封圈高温以后变形，解决方案是采用高性能的密封圈，要耐高温，要抗氧化。

目前，DENCKERMANN(敦克曼)的燃油滤清器，在整个售后市场中是型号最全的，包括汽油滤，内置的油箱格，柴油滤，塑料的汽油滤等。

DENCKERMANN(敦克曼)还研发了电磁脉冲工艺的汽油滤，该产品采用铝原材料，主要做大众车型。它最大的优势是焊接过程较短，在30—100毫秒的瞬间就可以完成，而且它的端盖和产品合为一体，有效的避免了漏焊和虚焊情况的出现。该项目2019年在国际品牌技术创新应用上获得了最具创新的国际品牌奖。

DENCKERMANN(敦克曼)的空滤生产设备是全球最先进的，使用全自动注胶，铝制模具，全自动切边。铝制模具最大优势是产品生产出来不会变形，一致性非常好。全自动切边，保证了产品的稳定性和一致性。相比之下，很多工厂使用的手工剪切边，产生出来的产品一致性要弱很多。

DENCKERMANN(敦克曼)的空气滤和机油滤一样，有一个专业的检测设备，可以测试出相应的指标参数，并且同样的指标参数会对应产品的故障，比如说：

故障一、空气滤清器安装完成后，汽车行驶无力或者哮振，是因为空气滤清器进气阻力过大，解决方案是要对标原厂的进气阻力;

故障二、产品使用以后严重变形，是因为滤纸的容尘量太小，滤纸吸收空气中的水分后变形。解决方案是，滤纸要对标原厂的容尘量，并且采用高性能全胶质，让除潮的性更强;

故障三、发动机的积碳比较严重，是因为滤纸的容尘量不够，过早的堵塞，导致空气进气不充足，燃油燃烧不充分，导致汽缸、气门或者火花塞的位置形成积炭。解决方案是滤纸要对标原厂容尘量。

DENCKERMANN(敦克曼)空调滤清器采用的是4层过滤产品：

第一层是静电棉吸附层，它主要是过滤大颗粒灰尘。

第二是静电熔喷层，可以针对2.5微米颗粒的过滤效率可达90%以上。2.5微米的颗粒就相当于平时讲的雾霾，雾霾是低于2.5微米的颗粒，它可以通过人体吸入到肺里面。

第三层是椰壳活性炭层，选用的是斯里兰卡的进口的椰壳炭，可以有效地吸附甲醛、甲苯。(如车内的真皮座椅或者玻璃的密封胶条，受高温影响会不定期释放的甲醛、甲苯。)

第四层是支撑保护层，选用的是科德宝的长纤，上面做了镀银层处理，可以起到抑菌和抗菌的效果。

针对终端门店缺专业这个特性，DENCKERMANN(敦克曼)能帮到什么?

可以上门培训：长期以来，我们给很多修理厂进行了专业产品的培训，帮助终端维修门店在滤清器项目上变得更专业，更具有分辨优劣产品的能力。

二、缺可视化的营销辅助工具和营销方案

DENCKERMANN(敦克曼)针对国内的售后市场制作了一些可视化的营销辅助工具，帮助修理厂快速向车主讲出滤清器产品好在哪里。

1、解剖工具。比如说机油滤，解剖完成后，使用前后做解剖对比，可以让车主直接了解到机滤的品质，这样可以清晰的告诉车主使用的是什么样的产品。

2、展示灯箱。可以展示解剖前后的产品对比，也可以作为门店的产品陈列展示。

3、汽油滤工艺对比、空气滤清器泡水实验对比。

4、空调滤过滤PM2.5的效果演示、都有相应的一个演示箱，和测试码表。

DENCKERMANN(敦克曼)为修理厂提供的这些直观有效的工具，帮助其用可视化的辅助工具让车主快速了解产品的差异化。

配合维修门店设定三档机油保养套餐，配合维修门店做空调清洗的升级套餐。

针对奔宝奥以下的产品，DENCKERMANN(敦克曼)可以协助修理厂做三大的保养套餐，比如说修理厂引流档，可能使用的是普通的矿物油机滤，第二档，可以用半合成加上国产机滤，最高端档，可以用全合成的机油配合敦克曼机滤。如国外的good，better，best一样。奔宝奥以上的产品，同样可以做三档，第一档使用全合成加上国产一线机滤，第二档使用全合成加上敦克曼机滤，第三档使用全合成加上原厂机滤。

刚刚讲的是针对终端维修门店，我们DENCKERMANN(敦克曼)能帮到的地方

那么对于传统配件商来说，DENCKERMANN(敦克曼)能帮到配件商什么呢?

同样的，我们先了解配件商缺什么?

一般来说，配件商的竞争有三个维度：

第一个维度：低成本竞争

很多人都在讲在市场竞争中，平台对配件商的冲击很大，尤其是价格战。我们表面看到的是市场中的价格竞争，其本质实际是成本竞争。因为平台整体的集采成本远远低于区域性配件商的采购成本，所以从这个维度去竞争，传统的配件商肯定竞争不过平台。

第二个维度：差异化竞争

无论从产品的差异化，还是品牌的差异化，从这个维度上面竞争大家都是公平的。

第三个维度：专业化的竞争

在专业化这个维度上面，所有的配件商和平台其实都处在同一个起跑线区上。

所以，DENCKERMANN(敦克曼)会在差异化和专业化这两个方面帮助售后市场的配件商做滤清器项目的提升。

DENCKERMANN(敦克曼)的优势

第一、DENCKERMANN(敦克曼)是欧洲的知名品牌，服务欧洲市场14年，品质对标国际一线，超越国际一线品牌国内的代工品质。

第二、产品差异化、价格国内本土化，具有最高的性价比。

第三，具有严格的渠道管控体系、保护体系，保护产品价格和渠道，切实保障合作伙伴的利润。

第四、DENCKERMANN(敦克曼)高度重视国内售后市场，产品开发以客户和市场需求为导向，开发顺序为客户需求，新车型、中高端车型。

第五、具有一套完整的配件商滤清器项目赋能体系，可以帮助配件商合作伙伴在项目上变得更专业。

第六、定期项目培训，利用辅助工具和营销方案，协助配件商赋能终端修理厂对终端门店进行项目式的孵化。

最终，面对保养领域的“三宗最”，DENCKERMANN(敦克曼)能帮到什么?

(1)帮助终端维修门店从企业成本转化为企业利润。

(2)帮助配件商进行差异化和专业化竞争。

(3)帮助车主获得较清晰的消费选择权。

从2018年进入国内市场，DENCKERMANN(敦克曼)获得奔宝奥以上的高端车型车主的认可。欢迎大家有时间到上海工厂参观指导，谢谢大家!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第86期）