2021中国内蒙古汽车后市场产业新格局高峰论坛暨卡斯夫中国行圆满落幕

前言：近日，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的“2021中国内蒙古汽车后市场产业新格局高峰论坛暨卡斯夫中国行（呼和浩特站）”在内蒙古开元名都大酒店圆满落幕。

中鑫之宝副总经理兼加盟事业部总经理王志国在会上发表《坚持以技术为基础，聚焦优势，单点突破》的主题演讲。演讲主要围绕门店需“回归本质”、“聚焦技术”、“持续精进”这三大方面展开。以下演讲内容与您分享：

回归本质，明确企业所处发展阶段

1、抓不住本质，过程无法持续支撑经营目标

我们常常说，维修企业要“回归本质”，很多门店一直都想往这个方向努力，一直都在想办法让团队围绕着服务、围绕着技术不断努力，但对于一个长周期的行业，这一点其实很难长期坚持做到。

实际上，行业发展到现在这个阶段，我们面对的问题很简单，就是专业人员的缺乏。很多门店说，为什么在县城很难招到人？还有门店说效率低，员工收入低留不住人。从表象上看是术问题、人技术才问题、供应链问题、管理问题等等。其实回归到本质上来分析，大概率还是自己对企业的定位不清晰，核心竞争力不够突出以及经营特色不明显所带来一系列的问题。

例如：很多人可能在各种会议上能够听到一些观点和方法，并且会记录下来，但是当我们真的想把这些方法落实到自己企业的时候，我们发现似乎都不是那么契合和有效。因为，竞争环境不一样，门店定位不一样，沉淀的优势也有很大差异。

其实本质并不是单一要素，而是我们一定要能够想清楚，在门店发展过程中，自己的门店处于哪个阶段的？下一个阶段的定位又是什么？方向是什么？在过去发展的几年里沉淀的优势是什么？门店的特色产品是什么？可能大部分门店的问题就是出在这里。

2、中鑫之宝品牌化进程——持续回归本质

营销+服务 带动 技术+产品

中鑫之宝成立于2004年，经过十余年发展，中鑫之宝已经从单一品牌发展成为豪华车多品牌专修连锁。

在2004年－2010年这个阶段，中鑫之宝最大的门店大概有一万多平米。这个阶段的市场环境很简单，竞争不充分，客户修豪华车没有过多的第二选择，除去4S店，流失的客户在当地基本找不到像样的修理厂。当时，中鑫之宝是对标4S店的服务，通过大力的营销来奠定了品牌基础。简单来说，就是靠聚焦营销，单点突破。

技术+产品支撑营销+服务

在2014年－2019年阶段，我们把精力侧重到了客户需求层面，成立了技术中心和研发中心。这个阶段的竞争更为激烈，门店的技术能力、技术特色变得更加重要。

直到现在，我们仍然要回过头来不断地问自己几个问题。第一，我们定位是什么？第二，对标4S店服务水平对标自身做到了什么程度？第三，我们特色是什么，能否和同行形成差异。我理解的差异化并不只是你和别人有什么不一样，而是要在优势方面与竞争对手拉开差距，这样你才有竞争的优势。

所以，无论是技术产品还是营销服务，本质上的基本要素不会变，就是“人”和“技术”。
以临沂店为例，初期是靠服务制胜，建立起自己的客户蓄水池。这个门店整体的客户有效信息是6万。目前，临沂店是处在第一阶段的门店案例，到第二阶段，门店还需要加强的是技术能力。

掌握“一技”之长，找准企业经营特色

我们经常说，一个企业想要在某个区域长期生存下去，首先要有一技之长，也就是你的企业特色。当我们找到这个一技之长之后，我们需要围绕两方面来开展落地工作。一方面是“人”，一方面是“技术”。

技术主要反馈到维修诊断的能力，因为本质上我们还是要修好车，做好服务。在技术上，我们要持续围绕高端车技术标准的应用，不断提升技师的专业能力，把常见车辆故障的更换原因和标准全部表格化，这样我们可以前置一部分人员的专业性。

例如，我们会持续投入发动机精修基地，一方面可以补充门店技术能力不足的问题，同时成为技术人才的训练基地。此外，中国汽车维修行业协会也要求我们，能够把发动机精修业务向同行推广，能够提升更多门店发动机精修效率。
持续“精进”，深挖4个驱动要素

在具备一技之长后，门店想要持续性的精进，需围绕产品、技术、营销、服务四个维度来形成4个驱动要素。传统我们分得比较细，但也一直在这四个方面下工夫。

其中技术跟产品核心支撑的是盈利能力和经营质量。营销和服务则更多地体现了服务客户、留住客户，稳定的能力。所以在门店找到了优势之后，要超出十倍的努力把这些方面击穿，最后才能形成优势。

所以未来大家看到中鑫之宝门店的时候，每一家都是以人和技术为基础，有较强的经营特色。例如前面举的例子，加盟中鑫之宝7年的临沂店，就是典型的靠服务制胜。加盟店池州店是靠技术制胜，长治店是靠专业制胜。

那么现阶段有没有盈利能力好的店呢？一家好的门店的盈利水平又是怎么样的？下面和大家分享一个靠技术制胜的小例子，希望能让大家有所启发。

我在北京考察过一家门店，这家门店每年产值1500万左右，车间面积只有600平方，平时的客单价能做到3300左右，毛利率60%，主营业务是一般维修，净利率20%，车间技师共8人。这家门店就是在专业特色上做得非常精深，形成了较明确的经营特色，经营效率超出同行平均水平。
最后，和大家做一个小结。

第一，找准定位，聚焦技术优势，坚持“修好车、好服务”，回归本质。无论是综合修理厂，还是社区店，或者是刚起步还是要转型，我们首先要聚焦到自己的优势，但这个优势不是你自己想象出来的，而是在过往的五年、十年中提炼出来的。

第二，突出技术，在业务中应用“单点突破”形成特色产品和项目。在门店经营过程中，一定要找到技术特色的体验点和击穿点。

第三，在优势方面十倍努力，形成区域或细分领域第一，形成错位竞争的优势。当门店产生错位优势后，门店才会有好的盈利，员工才能赚到钱，才能持续在服务客户方面进行投入。

但以上内容有一个第一原理是永远不会变的，也是本质的核心，就是”人和技术”。