途虎养车周可人：连锁门店的问题是要踏踏实实 让门店挣钱

6月29日-30日，CCFA新消费论坛—“首届中国服务业连锁品牌发展峰会”与“中国特许加盟大会”在上海举办。

途虎养车联合创始人兼高级副总裁周可人受邀出席了2021中国特许加盟大会，并发表了主题为《去伪存真，踏实做好店》的精彩演讲。当前，虽然汽车后市场处于深度变革期，但是汽车后市场的本质并没有变化，“做好店”仍是行业当前最真实的内生需求。

“途虎养车工场店是得到途虎平台授权，通过透明的价格体系、标准的服务规范、专业的技术能力以及出众的服务体验，为车主打造一个省钱、省心、放心、舒心的优秀的汽车服务实体店。这是我们的宗旨。”周可人在分享的最开始如此说道。

而在他的整个演讲分享过程中，“真”字贯穿了始终。

什么是“真”连锁

现场，周可人首先提出了“真”连锁的问题。

在周可人看来，连锁的本质，是规模和周转。落实到具体的指标，是开店数量与单店效率。“连锁就是把现代化工业大生产的原理应用于商业，实现商业经营活动的标准化、专业化和统一化，从而达到提高规模效益的目的。”

在表达了自己对连锁的理解后，周可人又给出了自己对“真”连锁的理解。周可人认为，通过专业化的平台帮助门店实现标准化统一化经营，并通过规模效应降低经营成本，提升运营发展效率，最终获取更高利润的连锁才是“真”连锁。

“如果只是有一些资源合作，比如平台委托安装、使用系统或者进货，那充其量只能叫平台商户，比如途虎的合作认证店，哪怕它做了一个完整的门头。”

在他的理解中，连锁的标准化、专业化和统一化的要求决定了管理是连锁最重要的工作之一。

什么是“真”平台

“真”连锁后，周可人又提出了“真”平台的概念。

他首先将平台拆解成三个维度，分别是能力平台、资源平台和管理平台。在他看来，能力平台要做的是专业化的工作，资源平台要做的是集中获取资源的工作，管理平台则是要做守住品牌声誉的工作。

周可人相信，“真”平台就是要从这三个维度去着手。

首先，“真”平台要肩负门店没有能力做的事，比如开发系统与建设货品与人才供应链；其次，“真”平台要肩负起市场竞争的主要责任，比如品牌投入，用户运营与发展支持；再次，“真”平台要肩负起让门店管理更好的责任，比如标准化的运营管理和训练辅导。

“真投钱、真带客户、真铺货、真查、真管理的才叫‘真’平台。如果不能提供这些，恐怕也很难是‘真’平台。”

汽服门店的“真问题”

一个毋庸置疑的现实是，当前汽服门店的日子变得不好过。

日子不好过，当然要找出问题。不挣钱、没客户、难发展，是我们经常能听到的汽服门店的问题所在。

对于汽服门店的问题，周可人在现场抛出了自己的三个反问：是客户没有选择我，还是我们失去了让客户选择的理由；是竞争太激烈了，还是我早已失去了“与之一战”的能力；是现在成本太高了，还是我们压根没了解零售的本质是周转。

周可人相信，“没人讲真话、不敢听真话”才是汽服门店的“真问题”。“人不是不喜欢听真话，而是本能的拒绝听让自己感觉不舒服的话。而人的所有行为又都有一个共同点，那就是‘趋利避害’，为了不让对方不舒服，真话就开始越来越少。大家看似一团和气，可门店的问题却没法得到根本解决。”

什么是“真”答案

周可人的观点是，当前汽车后市场的“真”答案就是，门店要踏踏实实把店做好、连锁要踏踏实实做出好店。

“汽服门店不需要一个‘掉落凡间的王子’来拯救，汽服门店缺的是一个同甘共苦相濡以沫的好兄弟，一个不会恭维你敢跟你讲真话的‘真’兄弟。”

一直以来，行业给途虎工场店打上了强管控的标签，周可人倒不这么认为。

“我们其实只是不去恭维我们的加盟商，我们只是跟他们讲真话、帮助他们解决门店存在的问题，可能这样让大家觉得我们是强管控。如果我们只是恭维，没有真话，没有实际行动，让大家你好我好，可是门店要怎么做好？我们的初衷不是管控，而只是想要切实帮助大家做好店，就是这么简单。”

周可人在现场说道，途虎做门店只有一个想法，就是让门店能赚到钱。

“每个老板开店也都有一个目的，那就是挣钱。因此，对门店负责，让门店挣钱，这是所有连锁经营者的责任。也正因为老板们有这种心理，所以难免会有人利用大家这种心理，给大家一些所谓的灵丹妙药，但这其中真真假假，大家还是要去伪存真。没有什么事情比踏踏实实做好店更重要。”