真实案例解析｜人本集团杨甫东：2020年最后的疯狂是承上，还是起下

行业新闻 2020-11-27

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2020年突如其来的疫情，打乱了人们的计划，也让人们措手不及。作为深耕汽车后市场领域的厂商、平台、渠道商、经销商等都要新调整规划，坚持生活下去。

在此人本集团董事办并购重组项目负责人杨甫东先生为大家分享一下自己对2020年后市场现状的看法。

今年第一季度，各企业都一样，基本上生产不正常；第二季度修补第一季度的订单，然而有些工厂就开始缺订单，特别是以外贸为主的企业，因为缺少订单，有些企业就开始直接减裁员，还有些企业开始利用这个机会开发国内市场、做产品开发、内部管理提升、库存准备等行动迎接国内市场。总之，2020年的第二季度和第三季度就这样过去了。

第四季度开始，进入外贸订单疯狂，特别是美国订单，翻倍来到中国，让很多汽配企业措手不及，之前裁掉的员工召不回来，短时间内招不到新人，材料价格高位并且仍不稳定，人和材料都在不受控的情况下，如雪片一样飞来的订单，你想好了怎样接吗？

订单为什么这么突如其来？全球疫情还没有控制住，很多国家还不能正常生产，美国大选交接，对我们关税政策有不确定性。2020年即将结束，人员流动，疫情不断反弹，去年春节封城的影子还在，都在怕重复……，客户给你订单务必要筛选。

选择有时比努力更重要，相信不相信在你，简单举个例子给大家做参考：

A企业做球头，之前95%以上做外贸，并且客户都是欧美汽配连锁巨头和知名品牌代工，今年淡季期间，企业没有裁掉一名员工，而是重新根据国内市场建立产品标准、工艺标准、开发产品，做国内库存，现在已经准备针对国内市场开枪。所以，企业把今年淡季充分利用到位，别人选择裁员，而他选择调整订单结构平衡；

B企业是球笼，企业管理非常不错，实力雄厚、设备先进、二代接班，做的产品非常有性价比，二代也非常有魄力。今年二三季度美国订单大量跳水，淡季的时候他为了做订单，千方百计接订单，降价格，合作了几家大客户，结果到了现在，美国订单像雪片一样来了，他不仅直接将淡季支持他的客户订单拒之门外，已经确认合同和价格的订单也交付不了，直接把现在材料涨价了，去寻找没有工人等借口。

其实，A和B都可以做美国订单，同样处理淡季，B企业没有把变化以后的变化处理到位，反而给自己带来了一定的损失。所以，付出沉重代价的剪刀差趋势不是常态化，管理和选择是非常重要的，要量力而行和认真判断。

这些订单你接多少？到处飞来订单，你接谁的？哪些客户要必保？哪些客户要调整价格？哪些客户要控制量？哪些客户要淘汰？国内怎么接，国外怎么接？等等。

并且，你还要考虑2021年4月以后，你还有哪些客户给你量，哪些客户能够给你利，哪些客户是你的忠实粉丝，哪些潜在客户能够通过本次机会去雪中送炭帮助他？………

总之，2020市场最后的疯狂，会给2021承上启下，是承上，还是起下，你懂的。看你怎样理解，怎样去应对。

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