电商独秀、直播兴起、线下低迷，2020年汽配经销商最需要的是什么？

如今，在僧多粥少的市场中，唯有主动出击才能抢得更多的粥。

绝大多数的企业都是借助经销商的力量，实现产品从厂家到消费者的转移，进而实现销量与创造利润。随着整体市场营销活动的逐步精细化，企业对经销商的管理也需要与时俱进，逐步实现精细化管理。

现在，界限已经很明显，一流的经销商是工厂抢着、卖场哄着，拿货拿店、营销服务、优惠政策自然是优先选择；三流的经销商则是工厂不疼、卖场不爱，好处轮不上，优惠看着没份，生存苦逼而艰难，店面一撤再撤，撤到无店可撤为止。

整个中国经济都在面临着转型升级，作为传统经销商怎样追赶时代发展节奏，与时俱进。

一、经销商需要做好定位调整

传统经销商的脑海里有一个固有的思路：渠道关系的最佳维护者，继而通过渠道关系掌控一部分渠道资源，据此来实现分销的目的，使厂家赢利。显然，如果经销商仍然抱有这样的理念，可能就比较危险了。因此，经销商需要做好定位调整，从过去的经销商的中间商定位调整到渠道价值创造者定位。

在市场营销进入到营销3.0时代之后，渠道价值的传递以及渠道价值的实现成为企业对于经销商提出的更高要求，而经销商通过渠道运营所创造的价值恰恰是经销商的赢利来源。正是基于这样的定位调整，经销商对于上下游产业链上资源的导入，以及对于整个渠道资源的整合运营水平，都成为衡量经销商能力和经销商企业赢利能力的标准。

经销商是否能够得到具有良好市场前景的公司或者产品的青睐，将很大程度上利益于从经销商定位开始的系列调整，以及调整所带来的效果。

二、经销商要做具有品牌力的自主商业品牌

目前的经销商拥有自身品牌的占极少数，很多经销商虽然已经从个体过渡到有限公司，由于传统经营理念的根深蒂固，也没有自身的品牌，即使有个别经销商宣称拥有自主品牌，但详细一问，竟然是其创建委托加工的OEM产品品牌，经销商作为有限责任公司并无品牌。

显然，这样的状况是需要改变的，很多经销商已经意识到这个问题，或者某些行业的经销商开始意识到这个问题，经销商自主品牌构建及打造也被提上议事日程。

如今，经销商作为专业营销执行机构的专业能力要求越来越强，很多经销商已经形成了自己独特的经销模式和经营思路，创建一个品牌，据此来承载经销商的专业技能似乎已经势在必行。

三、经销商需要创建营销管理模式

经销商不是低买高卖的赚取差价的商业单位，而是渠道价值的创造者，据此来实现经销商价值的最大化。因此，这就需要经销商创建属于自己的营销管理模式，为渠道上下游企业单位的对接提供良好的营销保障。

品牌成功的经销商都有着自己的独到营销管理模式，这个营销管理模式是经销商的“独门秘籍”，也是经销商的看家本领，更是经销商获取利润的法宝。俗话说“没有规矩，不成方圆”，对于经销商而言营销管理模式的确定，意味着经销商渠道建设、产品品项组合搭建、营销系统结构、组织运作流程等等方面确定，这是一个取舍的过程，也是经销商在面对众多产品进行选择与否的一个参考标准，如果缺少这样一个营销管理模式，经销商就很容易在面对众多的诱惑时不知道取舍。

见到什么赚钱就想做什么，结果最终是经销商偏离自己主业和发展方向， “捡起芝麻丢了西瓜”，难以在专业化的道路上构建出自己的优势，无法吸引优秀企业的注意，也就失去了做到大而强的机会。

四、经销商变掌控为服务的理念转变

一个强势的经销商可以在短时间内让自己的产品铺到自己所辖的任何一个渠道中，完成与消费者见面的目的，实现销售的可能性。而作为一个经销商要成就自己的强大，其必须具备这个核心竞争力，这个核心的竞争力就是经销商对渠道成员的终端掌控能力。

因为对于经销商这个群体来讲若论资金实力、人员队伍还是其他和企业相比很难占据优势，而若论天时、地利、人和无疑是经销商占据更多的优势。这也是经销商容易打造自己核心能力的地方，而要做到这样这就需要经销商在自己的渠道建设上一是要让自己的渠道成员有利润可赚，二是通过对渠道成员的服务让自己的渠道成员没有后顾之忧，是渠道成员信赖和支持自己。这样，经销商才有和优秀企业长久合作，强大自己的资本。

只有顺应潮流发展，抓住机会，才不会被环境所淘汰！

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（点击上图阅览《汽后视界》双月刊第77期）