汽车养护消费者占比接近85%，后市场“四大转变”推动企业提档升级！

前言：2018年，行业遇冷，新车经销商面临高库存、资金链断裂的压力；2019年，近47%的中国汽车经销商新车销售处于亏损状态；2020年新冠病毒肆虐，行业雪上加霜，数据显示，1月1日-5月12日，全国范围内已有1345家汽车经销商登记注销，其中近6成是创立时间3年以内的企业。

大势着眼，眼前的行业震荡现象只是行业发展的小插曲，生态决定生存，看清生态是生存的第一步，2020年，中国汽车后市场已发生四大根本性转变：

1.市场——从增量到存量；

2.渠道——从粗放到精耕；

3.门店——从坐商到电商；

4.竞争——从价格到品牌。

一、市场:从增量到存量

连续28年的增长，中国乘用车市场新车销售在2018年突然出现下滑，增量不再。截至2019年底，乘用车保有量为2.2亿辆。由于每年新车销量在2,000万辆以上，同时总体车龄较为年轻导致报废汽车数量较低，存量逐步增长。估算乘用车保有量将逐步增长至2030年的4亿辆。巨大的存量市场，是行业发展的第一驱动力。

中国平均车龄的逐步提高，是汽车后市场增长的另一个驱动力。2019年中国全部保有乘用车的平均车龄为4.9年，随着时间的推移预计平均车龄会逐步增长。汽车的维修保养，三年以内新车零配件和服务需求有限；第四年开始故障开始增加，一些零配件需要更换，比如轮胎、刹车片、雨刮器等。车龄越长，维护费用越高，这是常识。

二、渠道：从粗放到精耕

目前中国的汽车后市场主要涵盖维修及配件、汽车养护、汽车保险、汽车租赁、二手车交易、汽车用品等环节，相比于欧美等成熟汽车市场，仍处于初级阶段。不正规的汽车服务企业鱼目混珠，市场秩序混乱，形成了“散、乱、差”局面，市场主体大多是单兵作战的小型企业，很难得到用户信任。

中国后市场主要有五大渠道：

一是汽车4S店；

二是传统大中型维修厂；

三是汽车维修路边店；

四是汽车专项服务店；

五是品牌快修美容装饰连锁店。

这五大渠道在面积大小、设备投资、人员素质、服务质量、收费标准等方面各有千秋，短期可以共存，但随着市场的发展变化，一定会沙里淘金，行业的集中度会不断增加，修炼内功会成为行业共识，整个行业从过去粗放式发展向精细化运营迈进，在服务越来越趋同的背景下，谁能展现特色，谁能提供优质服务，谁就能在淘汰整合阶段脱颖而出。

汽车后市场重服务、流程多、链条长、地域差异大等特点，也使得纯互联网模式不可能支撑消费者需求整合的“一家独大”，不久的将来，渠道将形成国家级“几大巨头”和区域级“百花齐放”的星月格局。

三、门店：从坐商到电商

中国年轻消费者（90后00后）对汽车消费行为呈现出热衷于线上消费、追求服务效率及服务体验、渠道选择更感性养车态度更理性的特征。而互联网渗透率增加及数字技术的发展则为服务在线化及线上线下融合提供了基础。与此同时，产业政策、产业资本及产业技术的发展、甚至这次新冠疫情都成为汽车后市场发展升级的直接催化剂。随着越来越多电商渠道的加入，不仅打通了长久以来消费者和门店之间的信息壁垒。在此发展机遇下，以上汽为代表的传统车企、以金固股份为代表的配件生产商、以阿里、京东为代表的互联网巨头以及保险公司、互联网新势力等大量玩家入局，他们带来不同的商业模式，通过基于互联网技术的模式创新来尝试改善目前的消费者痛点以占领市场，促进行业纵向整合加速，推动市场集中度走上快车道。

根据《2019中国汽车用户线上养护报告》数据显示，受中国电商行业的发展、居民消费习惯等影响，中国线上汽车养护用户中，一线城市占比达到13.1%，二线城市占比达到46.8%，三线城市用户占比达到16.0%。这其中，中等及以上消费者占比接近85%。

与此同时，在抖音等新型社交平台上走热的改装KOL也将“李佳琦”模式复制到改装后市场，这将精准的吸引特定的用户进行改装案例的推广，改装市场也将由粗放型向专业型升级。相对于渠道和管理体系都已经十分成熟的新车市场，互联网对需求的精准性显然是深挖汽车后市场潜力的一个相对比较合适的渠道。

中国的汽车后市场长期以来都在规范化的进程中遭遇着信息不对称、渠道混乱和假冒伪劣的阻力，巨大的商业价值背后盘踞着的是庞杂且无序的竞争。不过，随着互联网和智能化的引入，线上线下并轨模式赋予这个市场点石成金的可能性。

四、竞争：从价格到品牌

据联合国经发组织统计，全球共有8.5万个品牌，而著名品牌所占比例不到3%，却拥有世界40%以上的市场份额，名牌产品的销售额更是占全球销售额的50%。品牌代表着企业的竞争力。企业产品参与市场竞争有三个层次，第一层是价格竞争；第二层是质量竞争；第三层是品牌竞争。随着行业的增长，在巨大的机遇面前，汽车后市场的规范发展也成为一大挑战，品牌化将是未来发展的必经之路。

价格战在汽车后市场营销领域一直是中低档产品销售中所乐于采用的一种手段，依靠自身的生产力、依靠先进的设备及管理、依靠较为顺畅的营销渠道等降低生产成本，为消费者提供优惠的价格。品牌产品比廉价产品有更广阔的市场，品牌效应使得客户愿意接受其较高的定价，有更广阔的利润空间。因此，在未来的汽车后市场营销领域，品牌战将代替价格战，这是历史进步的必然，作为经营者只能随市场的变化进化。

启示

“明者因时而变，知者随事而制。”中国汽车后市场的四大转变带给我们一些新的启示。洞察市场从增量到存量，我们就知道售后的市场的价值更大，要赚大钱，卖新车已不是首选；洞察渠道从粗放到精耕，就知道随着产业的转型升级，没有专业没有技术含量没有特色没有服务优越的渠道系统，只有出局的命运；洞察门店从坐商到电商，就知道，随着“互联网+”在中国力度空前地践行，没有线上的支撑及市场拓展，实体店的利润空间只会越来越薄。要生存，只有线上线下一起来；洞察竞争从价格到品牌，就明白价格战不可能一味打下去，没有合理的利润企业就不能正常运转，就不会良性循环，塑造品牌是规避价格战良方。

在今天的中国汽车后市场，品牌打造还处在起步阶段，设计一个标志一套VI不是品牌，品牌在消费者的心中，品牌在企业沿着相对正确的道路上不懈努力中。

菜根谭有言"建功立业者，多虚圆之士”识变、应变、求变才是制胜关键。当前后市场处于变局大势，与其被冲击，不如去冲浪，勇于应变，超越自我，才能创造未来！

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（点击上图阅览《汽后视界》3-4月刊）