又一老牌车企官宣放弃传统经销体系 经销商该何去何从？

日前，据德媒《Autohaus》报道：宝马集团或将从2024年开始取消MINI品牌在德国市场的授权经销商体系，宝马品牌或从2026年开始取消授权经销商体系，往后将采用新的代理模式销售新车。

事实上，本田已经从去年7月1日起，在澳洲取消了通过4S店销售新车的传统运营模式。澳大利亚当地的106家授权汽车经销商将不再销售本田新车，澳洲用户未来只能从该品牌官网自行购买。

奔驰也表示将从2023年开始，在德国和英国开展直营销售模式，计划到2028年，在德国地区减少约15%至20%的经销商覆盖面积。

主流车企变革计划的亮相，加速了传统经销商模式的“瓦解”，4S将何去何从的话题再次成为行业争议的热点。

取代传统销售模式：代理模式or直营模式

目前，主流车企取消传统经销商模式，取而代之的一是代理模式，二是直营模式。

代理模式以宝马为例。

宝马集团在此次渠道调整声明中表示，将在欧洲采用新的代理模式，但同时也强调未来经销商仍将是其取得销售成功的支柱。

据宝马最新公布的数据，宝马品牌在全球销售网络中拥有3500多家经销商，看来宝马采取的是一种折中的方案，保留旧经销商体系的同时，引入新的去中心化的代理商。

而直营模式则以奔驰为代表，根据4月《德国经理人》杂志报道，奔驰将从2023年开始，分别在德国和英国开展直营销售。

计划到2028年，在德国地区减少约15%-20%的经销商覆盖面积，并转型为数字销售模式。此前，奔驰在南非、瑞典开启的直销业务取得了不错的效果。

在变革方案中，直营模式对传统经销商模式冲击是最大的。

麦肯锡2021汽车消费者调研发现，消费者倾向于与整车厂直接对接，直销模式价格透明，消费者可以线上了解整车价格，传统的经销商有可能直接转型为承担销售咨询、组织试驾、售后等服务提供商。

虽然直营模式给主机厂带来的资金、运营压力也不小，但以特斯拉、蔚来为代表的造车新势力引领了一波直营风潮，收获了一大批忠实粉丝，产生“车友效应”，也让很多传统车企学习效仿。

售前售后全面触网

随着“触网”的深入，汽车行业数字化也走在前列，除了新车销售方式的数字化，传统车企也在尝试通过线上线下渠道更直接地与车主沟通互动，提升购车及售后体验。

宝马率先在德国推出了网络在线购买服务，像特斯拉、小鹏等新能源车企也通过线上预约+线下直营陈列试驾的模式，与车主实现无缝连接。

而在售后业务端，主机厂也逐渐从修配、保险、金融等方面入手，着力进行数字化转型升级。

早在2020年9月，BMW售后服务部门正式更名为BMW客户服务与支持，相继推出BMW云端互联APP、BMW客户服务中心微信公众号、My BMW APP等数字化解决方案，进一步完善数字化服务方式，打造“社交化的品牌体验”。

主机厂的“触网”行动表明了整个汽车产业链数字化时代已经到来。

4S体系动摇，售后端作何反应?

主机厂的渠道变革必然会产生连锁反应，影响的不单单是新车销售环节，还有更为广阔的售后维保市场。

独立售后体系机会来了?

据《2021中国汽车后市场消费调查》显示，有将近36%的客户会在质保期后离开4S店而选择其他渠道，这些出走4S体系的客户最终流向了哪里?

--独立售后体系!

但对独立售后体系的汽修厂来说，或许并不是一块肥肉。在此前媒体报道中，有的经营者表示：“原来4S基本垄断，我们也就不抢了，现在客多了，大家或许会比以前斗得更厉害了!”

更多的门店会想方设法抢夺那36%的客户份额，对于40万汽修厂来说，未来的客源竞争压力或许会更大。

小身板大能量，售后业务空间挖掘仍然大有可为

从2015年开始，新车销售增速减缓，经销商集团开始加大力度向售后业务拓展，更多经销商投资人想从4S模式中松绑，将新车销售“包袱”剥离，以“服务商”角色获取各项售后服务授权。

主机厂做好与车主的“交互与交易”，服务商做好服务“交付”，在存量市场中寻求新的增长点。

2021年全国汽车经销商生存状况调查结果显示，在经销商利润结构中，售后业务还是贡献了超50%的利润占比。

其中，根据3月份公布的经销商财报显示，广汇宝信2021年汽车销售毛利占比为22.1%，售后业务毛利占比则达到76.8%;而美东汽车的售后服务业务基盘扩大明显，收入同比上升了22.0%。

不难看出，售后业务依然是经销商盈利的中流砥柱。

在售后业务中，保险、金融等受政策影响较大，修配的增长价值日渐凸显。但配件采购对人员的专业度、供应链服务等要求较高，如何解决这些问题也一直困扰着经销商。

据了解，目前有多家百强经销商已经利用数字化系统迎来售后业务的“春天”，通过采购巴图鲁的集采SaaS+供应链服务实现配件外采从询价、比价、下单、支付、交付、售后、对账等全流程线上化，构建更高效、合规、智能的配件数字化采购体系，做好配件集采与内部管理，实现经营管理的提效、降本，降本效果最高可达10%以上。

其实数字化已经渗透进汽车全产业链之中，在行业洗牌期来临之前，主机厂及经销商转型早就有迹可循，随着中国汽车市场从增量市场向存量市场的转移，产值收益也在向售后方向转移，越来越多的百强经销商也在全力提高售后产值。

文章转自“巴图鲁Baturu”
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