车险自律又双叒叕一次失败，车险出路到底在哪里？

从2018年8月1日，财险大公司开始执行车险手续费自律，实行报行合一

8月、因为7月疯狂续费透支，最初老实了一个月

8月底、已经有部分区域沉不住气，开始松动

9月份、涨涨停停，大部分保险公司都开始突破

10月份、全国多个地区沦陷

11月份、全国好多区域已经恢复到“报行合一”之前，而且开始用更高的点位抢2019年初的“开门红”

1、新车销售下滑，最大车险渠道“4S店”面临崩塌 

根据中国汽车工业协会公布的数据：9月全国汽车销量同比下11.6%，10月全国汽车销量下滑近20%！持续大幅加速下降。汽车销量已经连续四个月负增长！30年来乘用车销量首次年度下滑，“金九银十”不存在了！

新车下滑对车险带来的影响也是不可忽视的，长期以来4S店渠道车险业务占据了60%以上的份额。尤其是新车业务更是各家保险公司必争之地。而保险公司为了这块肥肉，也付出了很多，比如送修资源（超过1:1送修的非常普遍，都是从其他渠道转移来的业务）、高昂的定损价格。

这个不对等的平衡已经持续了很多年，能够持续的主因是因为新车销售在持续增长。而现在这个前提条件不存在，反应到部分区域，部分区域4S店渠道车险下滑甚至达30%以上。所以，4S店慌了，保险公司慌了。

也许比这更危险的也许在后面，来自汽车流通协会的数据显示汽车经销商库存预警指数超标。再各地相继爆出4S店跑路、倒闭。连国内4S店第一股庞大集团也自10月11日官方发布，庞大集团对外宣布，公司接到相关监管部门的通知，控股股东及实际控制人庞庆华所持有本公司的全部股份被司法冻结。

所以，4S店渠道这个时候爆发的问题并不是一个单一维度问题。而会是一个集体性的周期性调整。在这个调整下，车险带来的“多米诺骨牌”效应也会显现。这会影响到车险的整体格局和渠道变化。

2、“报行合一”中介渠道不可承受之重 

“报行合一”对另外一个车险渠道“保险中介”的影响也非常大。

所谓“报行合一”，指保险公司报给银保监会的手续费用取值范围和使用规则需要与实际使用保持一致，也就是保险公司按照规则制定费率、确定和报送手续费取值范围和使用规则，并按照使用规则支付手续费。

这样带来的影响是，保险公司给中介结算更难了。中介的垫资成本加大了很多。以北京举例，目前某最大的保险公司对渠道综合放点已经到60%，其中合规部分20%跟单手续费是按正常手续结算。剩下每张保单的40%手续费因为保险公司的对外手续费列支手段有限，就挂帐在哪里。

8月份刚开始报行合一，中介几乎没垫资。但是从9月份开始，超出部分就一支挂帐。我认识的不少大中介（和保险公司直接拿政策的）从9月份开始非跟单部分一直挂帐在哪里。保险公司结算时间未知。但问题是，这么挂下去，地主家也没有余粮啦。中介无论实力有多强都不可能持续的垫资做业务。这不是有钱没钱的问题，而是傻不傻的问题。

导致的结果，首先、保险代理一批的垫资成本（结算周期未知）变大，反噬到渠道端各方的成本都会变相增加来摊薄这块成本。其次、当大中介垫不动，会倒逼保险公司不合规从另外渠道虚列费用。市场的反应，要么走向更恶化，像突破报行合一一样，保险公司彻底放弃，开始大规模的虚列费用回到自律前的状态。要么，市场会动态回落，整个渠道的销售费用回落一块。

我认为，突破银保监的监管（或叫法不责众），保险公司和代理之间像过去一样心照不宣的找到结算方式和固定结算周期的可能性最大。

3、保险公司越来越像经纪公司、银保监更像是有自知之明的皇帝 

我和不少保险公司的分支机构聊天的时候。多触点的听到作为保险公司的一方员工吐槽，保险公司越做越像经纪公司。保险公司的编制，人员数量最多的居然是业务人员。全公司的核心KPI，是保费。

完全没有发挥保险公司作为“厂家端”的在产品和渠道上面的创新职能。沉重的保费的KPI层层倒逼下。分支公司面对现实同业竞争和保费不足就马上下岗的压力下，选择把子弹交给中介渠道是最理性的结论。

激进者如平安，在疯狂的电销方式后。平安甚至自己充当了大经纪代理的角色，开始整合小型中介、收编兼业代理人，给兼业代理人的手续费几乎和给外放给大代理政策相同。最终目的是取代掉大代理经纪公司，自己取而代之。保险公司及当厂家，又当了一批。既然我去不掉所有中介，我去掉一层。

这样带来的问题是，原来的大代理存在是分解了从保险到小型或个人代理的信任不对称性的。车险中介渠道也是一个“熟人经济”，在业务监管下，大家都是在心照不宣的违规做事。更需要的是熟人信任关系，而且市场演化成大代理净费结算给兼业和个人代理就是很好的佐证。

虽然，大代理和小渠道的关系脆弱到半个点就会逃离，但是肯无合同约定（和银保监监管冲突）肯净费结算、退保手续费追回等动作就不是陌生交易关系可以做的到的。

而银保监在这中间充当的角色，更像是一个“顺应民心”的皇帝。57号文发布报行合一不可谓不严，全渠道生坚持个把月给点面子也就行了。到头来还是要突破掉做业务，如果银保监真认真可就错了。毕竟，保险行业的老老小小们都要吃饭。从不能让大家都喝西北风去。一个行业集体性失业，从另外一个层面也不是大家想看到的。法不责众即是如此。

所以，银保监最后的平衡点，就像《小王子》里的那个国王。当他掌握了太阳东升西落的规律后，他下发的命令会是：“我命令太阳从东方升起”。而不是诸如“我命令太阳从东方落下”这样违背规律的事情。一项好的制度，是尊重人性和尊重市场规律的。

费改和自律，是个系统的平衡工程，更是一门制度和考验人性的博弈，

既要让保险公司升级服务，又要统一费用率；

既要让保险公司降价，又用阈值和处罚让你不敢提高综合成本率；

既要让中介去服务客户，又要玩手续费自律不给中介报酬。

4、车险销售售后一体化趋势 

车险顽疾不是一日形成，改革也不是仅靠一纸罚令就能解决。这是渠道问题、更是整体机制问题。我认为今后车险的走向，随着4S店和大代理的弱化趋势。车险会有如下几个变化趋势：

a、车险还会以渠道为绝对主力，只是渠道从过去的4S店和中介占90%以上，开始分散成几个渠道。比如，新的新车渠道、汽车维修企业占比会持续上升。但总体4S店+代理还会是未来很长一段时间内的主力。

b、保险公司因为报行合一下的费用列支问题，可能更喜好带理赔售后承接能力的机构。因为，现在的趋势越来越明显的是，费用会从售后渠道列支。谁具备售后服务能力和开票结算能力，会更容易完成这类保费承接。

这个角色最有可能的就是汽车后市场的修理厂和汽修门店，但碎片化的后市场门店导致单一修理厂很难系统的完成和保险公司的长期和专业对接。修理厂不具备这方面专门的人员和能力。因此，后市场必然会有人来做这个角色的集中化。

c、新车新零售渠道的崛起会分流一部分保费。比如，大搜车承接的阿里的汽车新零售、自营的弹个车等。

d、汽车物权和使用权转移会分流一部分保费。比如，新租赁公司（融资租赁）、专车公司，他们具备车的物权或售后服务决策权，这里面当然包含车险的消费决策。