箭冠汽配张国京:企业赢在定位,产业需要深耕

会议活动 2019-07-03
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2019年7月3日,由汽配圈主办,宁波德尔科火花塞制造有限公司独家冠名的2019『第四届』中国汽车配件行业品牌大会暨“德尔科杯”金翼奖颁奖盛典在广州·颐和大酒店(国际会议中心)盛大举行。

以下是箭冠汽配企业集团董事长张国京先生现场演讲实录:

尊敬的各位前辈、各位领导,大家上午好,今年确实半年的时候很少在这样的舞台跟大家见面,我也静下心来思考和想了很多,但有一点我非常感谢宋继斌宋总,因为宋总讲的话可以说和我是一样的。我只讲两点,这两点都很重要,为什么呢?因为我们这个行业自从2014年以后就有资本和人才进来,就说明很多人看中汽车后市场,有很多公司跑的很快,也有很多公司在不断做整合,但是现在能留在这里的,我认为就是最好的公司,很多公司跑得很快,其实也走的很快,但今天确实也还有很多公司做得很大,也有公司依然跑的很快,但是做得很大的,大家都了解,不一定很赚钱。我们做企业,每个人都在努力奔跑,跑到自己不知不觉的时候,感觉身上力气不是那么强劲,需要停下来歇一歇,需要停下来想一想,或者说要回过来审视一下自己所做的一切对还是错,这跟宋总讲的非常有同感。

最近箭冠也在拥抱资本,有很多人问我你跟宋总的公司有什么不一样,我说想来想去没有太大的不一样,他从工厂出发,我也从工厂出发,他用刹车片出发,我用滤清器出发,我们两个几乎扛起了品类的民族品牌的90%,90%都是自主品牌,而且更多还是连锁,更多还是大家都用加盟连锁在干,只是可能我们的表达方式不太一样。回过头来,我们这个行业很难做,上半年我拜访了中国目前非常有影响力的一些平台,我们都在交流,我们也走访了很多传统经销商,在做经销的这些企业他们的业绩都在下滑,其实大家生意都很难做,怎么办呢?所以第一个话题,我们还是要回归,找到自己的定位,就是宋继斌讲的定位。我讲两个内容,我讲的深入一点。

每个企业都要找到自己的定位,做得小的,更要把自己的品类定位清晰,所谓品类,就是你是干什么的,很简单,箭冠原来是做乘用车滤清器的,我是2016年7月份把全国大经销商召集在一起开了一个会议,2018年7月份真正抱团开始做连锁,以前是做传统经销,你要回到你的品类,所谓品类,德尔科公司的品类就很明确,就是火花塞,他如果把火花塞这个项目跟世界一流的品牌去对比,在研发上能不能跟他们更接近,管理上能不能跟他们更接近,去把火花塞这个品类坚守的走下去,这是品类定位。

当你对品类研究很深和研究很专的时候,你就会想中国的火花塞是谁来代表呢?这样你的品牌就出来了,全球的火花塞大家都知道LJK、博世是做的最好的,但是中国的火花塞现在谁能代表呢?对箭冠来讲,我们在研究哪些品类可以出品牌,箭冠坚决不会去做轮胎品牌,润滑油品牌我们都要认真考虑,有些品类是做不出品牌出来的,为什么?不是你想做什么,你就能成为什么,因为对手太强大了,对手不给你机会,不是你想做就能做出品牌,这就是定位的战略很重要,我认为轮胎品牌中国很少有企业能够做的出来的,特别是我们这一群人。但是润滑油品牌也一样难做,我认为我做不了世界知名品牌,我可以作为中国一线的民族品牌,这是有机会的,我们研究过,但是有些品类真的做不了品牌。

我在汽车后市场工作了23年,18年的时间是自己的创业生涯,没有听到中国哪个皮带做出了品牌,真没有。所以第一个我想跟大家分享的是,每个企业真不容易,还是要回归找准自己的战线,你是做什么的,你的这条战线上谁是你的竞争对手,如果竞争对手实在太强了,你坚守这个战线或者想走这条战线没有用,走不出来,我们经常讲做生意以客户的需求为导向是对的,比如大家都需要轮胎,但是轮胎的对手太厉害了,像米其林、普利司通很厉害,你没有办法。

回过头来,公司昨天所做的是汽车易损、易耗件连锁,对手不是很厉害,宋总就在我面前,康众就在面前,说来说去就三两个企业,而且我有我的优势,箭冠滤清器现在在行业里面是非常有影响力的品牌,我现在打造的刹车片,半年多时间就已经干到100万套,100万套是什么概念?单月销售能冲到450万,这就是一个品类一个品类做的,通过产品品牌来支撑连锁品牌,我认为对手不是很厉害的前提下,而且我做的很多事情也是帮宋总做的,宋总做的很多事情也是帮我们做的。在品类的角度,我们经常讲要打造品牌必须先有品类,我们两个品类是一样的,他花的每一分钟都在带动着箭冠的发展,我花的每一分钱也在带动着三头六臂的发展,这是真的,大家可以去理解为什么?因为我们都在宣传着连锁、自主品牌品牌,我做的每一件事情也是为他做的,他做的也是如此。所以我感觉企业找准定位是非常重要的,这是我今天跟大家分享的第一个话题。

第二个话题是定位找准了,你想成为领导品牌就能成为领导品牌吗?不一定,有的时候跑得越快,死得越快,每个企业真的要把心静下来,精耕细作,所以产业需要深耕,我们内心要很清楚,以卓越之心推动最小单元成长,最小单元就是加盟箭冠的每一个店,加盟箭冠平台的每一个伙伴,如何让他们在我们平台里面学到更多,获得更多,成长的更快,倒闭的风险更少,这就是我理解的卓越之心。这个话说出来很容易,什么叫卓越之心呢?要下工夫,我们在思想上要去引领我的每个员工,要去引领我的每一个经销商门店,箭冠的品牌是什么品质,代表着中国的民族品牌一线品牌,我找的供应商,比如刹车片工厂,我在中国拜访了不低于20家刹车片这样的工厂,能有Link实验室的工厂中国不超过10家企业,准确来讲应该有6家企业有Link实验室的,这种企业少之又少,现在跟我配合的它有3台link实验室,周总也是我们的合作伙伴,他就有,它就能说明你的刹车片质量好不好,这就是产品赋能。刚才讲了文化赋能、产品赋能,你只有把产品做得很好,我相信箭冠也是如此,有很多伙伴在刹车片这条路上踏过坑,我们也踏过,但是我们回归,要找什么样的工厂、找什么样的产品,再加上我的专业,我自认为我是最懂品牌战略系统的汽配企业的人,研究品牌、学品牌学了十几年,在这样的情况下,再赋予品牌的策划,才能真正把好的产品跟完美的思想,再加上完善的汽配渠道,我这个品牌才能走得快,我敢说一个刹车片企业到今天卖了100万套,单月突破450万,我相信大家没有谁做的有我们这么快的,这不是我的功劳,是完美结合的功劳,所以产品赋能,要把它去做好。

再就是管理,管理永远是我们做企业永恒的话题,管理就是管人,每个人心里不浮躁,特别是在当今的时代,让员工意识到他岗位、职业的重要性,只有不断付出,他们拿的每一分钱才能对得起客户,对得起良知。箭冠现在把自己创业大学的培训,流动课堂,每个省都有开,一个月开3-5厂,客户全国各地跑到我们公司总部来培训,这太难了,我们走出去,让大家的技能在提升,让每个人卖刹车片,不是说我这个便宜,是什么?是品质,是专业,是怎么跟客户说,怎么去真正让客户相信你,这是有方法的,有策略的,我相信谁买刹车片也不会因为你才买刹车片,如果因为刹车片便宜,生命就不值钱,一定是你的刹车片本身质量好,刹车片应该怎么保养,刹车片应该怎么检测,什么时候更换,所以我们要去培训赋能。

总理说现在每个企业做得好的得是互联网公司,让IT赋能,你的IT做的好不好,我们的连锁门店,如果你开到10家店,每时每刻知道每个店的经营情况,卖给谁,卖了多少钱,哪个人卖的,让你的管理变得更加轻松。

再就是现在生意很难开发,要么开发到每个门店,有经验的汽车老人去跟大型的修理厂去谈,我们的职业店长做了几年,其实大型的修理厂的老板都不理你,更何况你不专业、不职业的情况下,你去跟人家谈,谈什么呢?谈我的东西就是便宜?不是的,如何让修理厂成为你的客户,我认为这里面有很大的学问,单靠我们对你的门店,让小业务员开发大的修理厂,第一是对不上中国一线的民族品牌,他对接不上,第二是我们不够负责任,找一个加盟商就能把人家做了十几、二十年的修理厂成为你的客户?我认为绝对不可能,如果我们的加盟商做的客户都是街边店、很小的客户,说明这个品牌诚信就很差,绝对干不起兴趣,4S店、连锁门店、大的修理厂会干得很好,街上店干不下去,所以同样的资源一定是那些规范运作的、质量很好的这些修理厂,他才有可能生意做得下去,那么我们应该怎么找他呢?除了当地的店长收集信息报告以外,总部应该跟他对接,我们在这方面就很专业。

所以我从文化赋能、管理赋能、培训赋能、IT赋能、集客赋能,未来还有产业链金融服务,这些等等的一切,都是以卓越之心去帮助每一个加盟商,每一个汽配的从业者去提升,这真正定下心来扎根,谁的培训系统、管理系统、IT系统、文化系统做得好,这就是扎根,只有在这种前提下,我们每天要练内功,我每天坚持跑步5-8公里,没有停过,现在已经跑到5千公里了,因为不跑一跑,不动一动,无法释放自己那么难做的行业的压力,对手那么强大,我们很难做。

最后祝愿各位找准自己的定位,静下心来,扎根,把自己应该做的事情做好,小的企业有自己的生存空间,大的企业大的企业的品牌,有资本助力,也有它的生存空间,兄弟们,我们一起战斗,谢谢!

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