安徽远界零部件刘继陈：无论汽配还是汽修行业，到底要革谁的“命”？

2021年10月28日，由汽配圈、全国工商联汽摩配商会联合主办，三头六臂总冠名，雅森国际协办的“2021中国(安徽)汽车后市场服务业发展论坛暨安徽省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”在安徽合肥新站利港喜来登酒店落下帷幕。

以下为安徽远界汽车零部件有限公司总经理刘继陈先生的演讲内容：

本次我演讲的主题是“革命之路”，革谁的“命”?其实是革自己的命，不论是加盟谁，加盟哪一个品牌，或者在全行业和别人竞争，其实最需要改变的还是自己。

我们发现，不论加盟哪一个平台，还是复制别人的软件系统，都会存在落地难的问题，把中国最先进的系统送给客户、修理厂，也未必能够用得好。把所有行业里关于修理厂的培训手册、运营手册以及标准流程，通过视频、案例送到客户手里，还是不能落地，究其原因是整个运营自身没有达到那个阶段。

有的修理厂是夫妻店，人员少，文化水平和知识储备导致对这一板块不熟悉，干了20年配件，都是用笔记或者excel表格，让他使用互联网软件，但是他不懂得建设商城、P图、设置价格维度，所以像这样的传统经销商，最重要的还是先把自己的“命”革掉，不是某一个经销商，加盟某一个连锁，就能改变的。每一个连锁都有干得好的，也有干得差的，关键还是靠自己。

我发现从2010年到2015年，到2020年，每隔五年都有一个阶段，修理厂的变化也是每隔五年，之前汽配厂是技术，修理厂是产品。到2015年之后，靠各种营销手段，以项目去推出。2015年到2020年期间，可能是平台、互联网、模式，汽配商也是，每一年一个阶段，如果我们跟不上这个节奏，等到下一个五年，可能连“尾灯”都看不见了，不一定要完全复制，但是也要顺势而为，这也是小米董事长雷军创业多年总结的，他认为，创业最重要的是顺势而为，在什么节点干什么事。维修行业到2021年，现在讲究的是整店输出、极致体验、供应链、综合管控能力，能不能管好仓库，能不能管好财务等。

我个人认为，汽配店阶段也是跨界融合，我们与平台加盟，如果没有看好哪一个加盟平台，自己把自身初步提高，采取合作的形式。以前卖配件，只是提供配件给客户，现在仅提供配件是不行的。

比如：2015年卖配件，别人开车过来买东西，我只需要收钱，把货拿给他。到2016年后要服务了，需要送货，甚至于送各种东西，通过这些促销，把货物推出去，这也是那个阶段必须要做的。再到后面要给客户提供系统、店面形象、管理，提供一切我们能提供的东西。甚至于最后修和配两个阶段已经分不开了，已经分不清我到底是配件商，还是修理厂，还要琢磨修理厂人员配比、修理厂仓库配件配比、修理厂员工绩效也要给客户提供方案。

很多员工的技术很好，老客户客情也很好，但是对于他来说，可能他的老板今年已经40岁、50岁了，他没有过多的接受新鲜事物，需要我们把外面最适合他的东西筛选过来。比如现在有100个人给他介绍100个方案、100种方式方法，各种对他有可能有帮助的东西，我们要在其中找出来三个、五个适合他现在这个阶段的方式。不同的客户，不同的类型，需求点不一样，如果我们只是把一个标准的东西完全复制给他，这样对客户的作用很小。

到2021年以后，传统经销商到底是加盟，还是自己创店呢?我选择的是一种合作的方式，作为一个传统的经销商在这两三年是怎样做的。

2018年5月份在合肥创立安徽远界汽车零部件，虽然公司成立较晚，但是我趟的雷、走的坑比较多，也算是这个行业的“积极分子”，不论做产品，还是模式，我都愿意积极拥抱各种新鲜事物，体会它的变化，分享给同行。

公司从2018年成立到2019年，一年的时间直营店达到了5家，挂牌加盟店10家，那么我们如何能在一个区域内做到有一定的影响力?我们当时做的是渠道建设、营销策划、技术支持和产品配送，在众多的产品当中，聚焦制动和润滑两个项目，在一年的时间做出了一点小的成绩，让很多头部企业、工厂看见了我们，后续给予了我们更多的资源。

当时，我们的优势是亲力亲为、年轻有冲劲，劣势是没有大品牌，没有更多的资本，那么我们怎样做呢?我们要在营销和销售的方案方法上培训，清楚自己的定位，靠个人的能力干连锁肯定是干不出来的。2019年我们开始做转型，用我们的渠道和网点数量，与大平台公司置换一些资源，让我们发展的路更宽阔一点，在2019年2月份到2020年，我们和国内比较大的平台，如京东进行了合作。

虽然平台公司好、体系大、供应链齐全并且资金充足，但是能不能落地，这是他们最头疼的事情，也是目前各种方案很难在全国落地的原因，他们缺少很多在行业内干很多年、不怕吃苦的员工，2019年到2020年，我们全力配合这件事情。云配联盟用一个月的时间，在安徽做了29家。所以，我们一定要与大的平台公司合作，首先要让我们变得更正规。

2020年9月至今，我们建立了战略联盟，找到了志同道合的伙伴，比如优配车联+欧洲维修+佳链科技，这就是顺势而为，靠某一个个体很难组建。我在这给大家一个思路，康众有天猫，其他的平台汽配商也有他的供应链连锁，我们去建立一个维修连锁可能性不是很大，但是我们需不需要做呢?我们想一下，我们是不是也有很多客户需要维修连锁的标准化，他需要形象、系统，甚至还需要运营体系，这些东西如果都是我们自己做，就会很难。

我们和优配车联完全是战略合作关系，优配相对比较低调，像NGK、TRW等等一线国际品牌已经连续十几年、二十年全国销量第一，只是在宣传比较少。我们借助他的供应链力量，建立十几个、二十几个代理授权，有了供应链品牌，有了供应链力量，我们自己建仓(去年11月份建立了安徽仓)，当有了仓和产品以后，给这些客户提供产品、大品牌或者便宜的产品就行了吗?不是的，他可能需要维修连锁品牌，我们就找到了欧洲维修连锁品牌，具备主机厂的背书，标准各方面都比较高，在安徽发展了半年时间，已经有20家的加盟网点。

佳链科技是软件公司，但是软件开发的好，别人用不好也不行。我们和佳链合作的要求是客户的所有运营都由他们承包，因为他们是最专业的，佳链在山东有一个40多人的研发团队，在上海有100多人的研发团队，非常专业的，完全打通了车主端到修理厂，端到配件端，并且不拘泥于需要加盟谁才能用，不论是维修厂还是配件厂，都可以使用，还可以独家定制。

总之，我们想把目前所处的行业做好，一定要关注自己的上下游全产业链是否能够打通贯穿，这也是我们接下来五年最重要的一个方向。如果我们只是关注当下配件能不能卖得好、能不能挣钱，当维修企业加盟连锁体系完全建成的时候，我们再想发展，就会比较困难。所以，我们既要当下，也要考虑未来，在维修连锁企业上花足够多的时间和精力，去研究一下我们在这个产业链当中，能起到哪些作用，能够去做哪些努力。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第86期）