三宗“最”｜敦克曼王双鑫：现在的终端修理厂门店缺什么？

2021年6月17日，由汽配圈、全国工商联汽摩配用品业商会联合主办，雅森国际协办，三头六臂总冠名的“2021中国（江苏）汽车后市场服务业发展论坛暨江苏省汽车后市场优秀服务商颁奖典礼”在江苏南京·白金汉爵大酒店盛大举办。

以下为敦克曼滤清器销售总监王双鑫先生的精彩演讲内容：
  

DENCKERMANN（敦克曼）品牌于2007年在波兰注册成立，总部设在波兰华沙，2012进入中国建厂，中国工厂位于上海市奉贤区，2014年商用车主机配套潍柴、新柴、常柴、三一重工，并启动国内商用车售后市场项目；2016年，进入吉利集团配套体系，主机配套领客,新金刚，远景X3等车型，2018年正式启动国内乘用车售后市场。

我们看到汽车后市场很多国际品牌没有作为，为什么这样说？不是因为这些国际品牌质量不好，也不是因为品牌背景不够强，是因为没有保护好这个市场，保护好价格体系，让整个汽车后市场配件商没有钱可赚。以前大家都愿意做国际品牌，现在慢慢大家都愿意做国产品牌，DENCKERMANN（敦克曼）作为国际品牌进入中国市场，我们保护好区域，保护好价格，保护好配件商的利润。

DENCKERMANN（敦克曼）工厂是做滤清器的，今天把机油保养作为一个案例与后市场同仁分享。

机油保养里的三宗“最”：

第一是“最”激进——终端修理厂门店：

在太原、郑州99元机油小保养已经把整个利润打穿了，大家会发现，最后修理厂反应出来的效果是：集客容易，锁客难。修理厂缺的不是客户，而是怎样留住客户？大多数因价格而来的客户，最后也会因价格而离开你，留存率非常低，对修理厂来说很痛苦，集客成本增高，但没有带来相应的利润。

第二是“最”受伤——配件商：

保养本身是一个盈利项目，当修理厂的盈利项目转眼变成修理厂成本时，所有产品都觉得贵，配件商最后得出结论：修理厂太难服务了，卖便宜产品给他们，他们嫌质量差，怕售后比例大，卖质量好产品给他们，他们又嫌价格太高，变成了企业的负担。

第三是“最”迷茫——车主：

忠实车主本来长期在这里保养，一直保养价格都是300，突然腰斩变成99，车主会反思一个问题：是修理厂以前赚得太多，还是现在用的产品质量太差

面对三宗“最”，修理厂、配件商、车主该何去何从？现在，终端修理厂门店缺什么？

第一，缺专业，这里讲的专业不是维修技术，而是你的产品应用。

我在全国各地区大概培训了30家左右的连锁修理厂，这些修理厂基本都是10家以上的连锁修理厂，他们在当地以及行业都属于佼佼者，但是我在培训的时候，发现无论小工，还是大师傅，对产品知识缺乏严重，他们用手掂一下来判别产品的好坏，除了通过品牌分辨，但从产品本身很难分辨优劣产品。

很多修理厂反映，别克车装上去，机油灯亮灯，不知道原因，只能换其他品牌，他们不知道那是因为滤纸流阻过大，还有的滤清器拆下来，纸张变形，碳化，那是因为滤纸的合成纤维不够，机油滤清器是长期泡在高温的机油里面，一碳化，轻轻一碰，就碎了。

第二，缺可视化的营销辅助工具+营销方案。

我们可以帮助修理厂变得更加专业，让他们具备识别好坏产品能力的时候，与车主沟通起来更加方便。汽车后市场发展了20多年，在这条路上我认为工厂不应该再去研究配件商，不是研究把工厂的库存转移到经销商的库存里面，而是应该研究怎样帮助修理厂更好地去服务车主，这样整个链条才能打通。

面对终端门店，敦克曼可以帮修理厂进行专业的培训，让修理厂在滤清器的项目上变得更专业。同时，用可视化的辅助工具协助修理厂快速了解产品的差异化。机油滤营销辅助工具可以配合修理厂分档做汽油小保养的套餐，如果把99元的机油小保养作为一个引流产品，我们在上面就要有一个升级级别，做利润，用可视化的产品，让车主选择高中低，我们的空调滤产品可以配合配件商做空调清洗升级。



汽车后市场的竞争分为三个维度：

第一，低成本竞争。
第二，差异化竞争。
第三，专业化竞争。

其实，平台进来以后，大家其实最怕低平台的价格竞争，表面上看是价格竞争，实际是低成本竞争，平台的配件都是集采，相对来说成本比一般的配件店要更低一些。
所以对于目前的配件商的出路就是要做差异化竞争和专业化，差异化竞争力包含两块:
第一是配件商所代理的品牌与平台差异化，第二是在品质上与平台差异化，专业化竞争这块是配件商应该比平台要更专业，从产品适配，到报价速度，到解决由于产品安装产生的技术问题等。

目前，在滤清器项目中：代理中低端滤清器品牌配件商受平台的冲击比较严重，产品质量与平台在国内工厂代工的产品基本同质化，导致滤清器项目微利或者无利的状态，只能用来做客户粘度。代理高端国际品牌配件商由于没有市场保护，价格保护，导致区域配件商拿不到最优的价格，完全没有竞争力。

DENCKERMANN（敦克曼）的品牌优势：

一．欧洲品牌，服务欧洲市场14年，品质对标国际一线，超越国际一线品牌国内代工品质
二．产品差异化，价格国内本土化，具有最高性价比
三．严格的渠道管控体系，不与电商平台合作，切实保障合作伙伴的利润
四．完整的配件商滤清器项目赋能体系，帮助配件商合作伙伴在滤清器项目上更专业
五．协助经销商赋能修理厂，对修理厂进行项目式孵化（敦克曼辅助工具+营销方案）
六．高度重视国内售后市场，产品开发以客户及市场为导向（客户需求→新车型→中高端车型）

总之，我们可以帮助修理厂做机油保养和空调清洗保养的升级，帮助修理厂把保养项目从“企业成本”转化为“企业利润；可以帮助配件商做差异化的竞争，专业化的竞争；可以帮助车主获得清晰的消费选择权。

汽车后市场经过了20多年的变化，分别对应了市场上的四个赚钱维度，分析如下：

第一个维度，赚信息的钱。20年前做汽配，知道哪里拿到货物就能赚钱。

第二个维度，赚认知的钱。十几年前的汽车后市场没有系统、数据，全部是实战经验，你比其他人懂得更多的产品通用就能多赚一些钱。

第三个维度，赚执行力的钱。我知道，你也知道，但是你没有做，而我做了。在七八年前，配件商都知道要做分仓，都知道要做门店店长制，要把股份分出去，但是到后来受人员问题，资金问题等等原因没有做，到现在就发现竞争力就跟不上了。

第四个维度，赚核心竞争力的钱。你懂，我也懂，但是你没有我做得好。

最后，很多人讲售后市场是个红海，我认为平台让做配件的人有了紧迫感，开始去专注怎样做差异化、专业化，促使整个后市场变得越来越专业化。

实业不是朝阳，也不是夕阳，实业是太阳，只要我们够专业、够努力，实体经济既不是红海，也不是蓝海，实体经济是大海，它可以包容整个后市场。