圆桌对话2:汽配联盟的演化如何推动后市场发展进程

加速度·2020(第四届)中国汽配供应链大会暨金链奖颁奖盛典 2020-11-30
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2020年11月30日,由汽配圈主办的“2020(第四届)中国汽配供应链大会暨金链奖颁奖盛典”在上海·闵行宝龙艾美酒店隆重召开。

本次会议,以“加速度”为主题,吸引了汽配供应链平台(汽配电商、全国汽配连锁)、国际国内知名厂商、渠道商等500多名参会嘉宾齐聚一堂。同时,邀请了50余名行业重磅嘉宾,围绕当下供应链电商、连锁、数据及软件服务等领域现状及问题结合上游生产及下游流通领域的实际情况,进行全面客观的分析。

以下针对话题“汽配联盟的演化如何推动后市场发展进程”进行讨论,内容实录如下:




对话主持人:

优汽创始人张科

对话嘉宾:

庆聚联盟 创始人 陈寿雄:
NEXUS大中华区 总经理  张皓映
林海汽配联盟 董事长 贾水林
航邦汽配联盟 创始人 纪林茂
凯配贸易(上海)有限公司 总经理 袁双
    
主持人张科:中国联盟是什么时候最早开始?
    
纪林茂:最早的是起于尧舜。
    
主持人张科:你讲的是中国式联盟。
    
纪林茂:中国最早的联盟。
    
主持人张科:有华夏文明就有联盟了。贾总,中国的汽配联盟,贾总是我们的老大哥,中国汽配联盟是哪一年?
    
贾水林:2010年前后。准备的时间的话,特别准备的时间。2010年前后在全国各地沿着不同的车型,沿着不同的层次出现了一些比较类似的联盟。
    
主持人张科:中国汽配联盟从2010年以后到现在有十年的时间,走过十年的时间。如果你是做汽配的一定经历过或者了解过,也走过很多的历程。

今天我们的大会“演化”,演化怎么理解,演就是演进,化就是进化,今天我们就正好在座五位嘉宾全都是汽配联盟的亲历者。

今天也很特别,20年过去了,今年有新冠,龙部长讲这真是中国的国运。2020年开启又一个时期,也许是中国另外一个好的时期,起码现在看来我们已经能够在这里开大会,很多国家还在受到疫情的挑战。这是一个很好的时期,特别有意义,在这样一个时期,一个新的机遇里面我们坐在这里探讨,我们联盟在中国的发展。

第一个问题,首先请大家花一分钟做一个自我介绍,你来自哪里,你做什么,企业做什么。

第二个问题,从过去十年中国式联盟的经验来看,切合自己的经验谈一谈,中国式联盟是否能走出一条自己的道路?如果是,你的经验是什么?对比国外的联盟,国外有很多的企业、联盟进入到中国,有的在慢慢的积蓄力量成长,有的水土不服离开了,他们哪些做对了,哪些做错了?中国式联盟提出来“联而不盟”这个词,我们哪些做对了,哪些做错了?请嘉宾选一个问题,你可以谈中国式,也可以谈国际的,选一个方向谈一谈,哪些做对了,哪些做错了,你认为我们是否能走出一条自己的道路?
    
陈寿雄:我来自上海庆聚联盟的陈寿雄,我们是一家奥迪车企为基础的集采性联盟,我们负责小B端的服务商作为我们的产业联盟。
    
我们不好乱评价国际联盟做的好或者不好,相对美国、德国,因为在不同的生长环境下,它塑造的联盟规模、体量都不一样,这是有差异化的。对于国内来讲,对于一部分国际联盟进来不适又走了,更多的是来自时机或者对象的不适合,而不是来自方式的不适合。

对于我们做联盟,因为我们是做集采联盟,集采主要围绕着成员单位的痛点,大家知道车企在国内来讲是会牵扯到灰色产品的灰色知识产权问题,我们可以规避牵扯到知识产权的品牌化,然后做这件事情。技术件的产品跟保养件产品最大的区别就是可能会在修理厂、安装或者装上以后瞬间产生品质问题,这个品质问题不一定是这个产品导致的,我们从瞬间判定这个产品的品质方面,去做在线回应,或者产品解答。

然后梳理更多的,像懂车张总谈到,他们谈到的技术,也是我们探讨的,希望能够用系统方案给到我们成员做培训。我们希望国际化的联盟分享他们在其他方面比较成熟或者更好方面的经验。
    
张皓映:在座各位多是前辈,如果我说的又是偏颇请多多指教。我叫张皓映,是瑞士NEXUS国际经销商负责亚洲区域。我入行没有太久,不满十年,之前在华为海外工作很多年,后来辞职去法国念MBA以后才进入这家公司。

可以看到中国的汽修联盟、汽配联盟层出不穷,有非常多的联盟,比如说今天在座的几位很成功的国内的联盟,当然还有一些是失败的联盟,慢慢消失了,这并不是什么新闻。但是想分享一下在欧洲已经有一套玩儿的比较成熟联盟的玩法叫ITG。分享一个数字,在欧洲ITG的成员所做的独立后市场的业务份额占欧洲整个市场的75%以上,ITG的概念中文叫国际经销商集团或者国际采购集团,在当地是非常强势的。

ITG是什么呢?和国内的联盟大概性质差不多,  也是由各个国家当地数一数二的经销商组成的联盟体。由我们的股东董事会选出职业经理人团队来发展新的会员,签约新的供应商,随着联盟的体量越来越大,我们的话语权越来越大,所以我们的动作也会越来越成功。
NEXUS是一个瑞士的联盟,距今为止发展至今有一千八百多家联盟会员,遍布全球140个国家,会员的总营业额,如果集成起来的话差不多2200多亿人民币,我们的盘子算非常大的。这是ITG模式和NEXUS简单的介绍。

主持人张科:听ITG的模式是很松散的采购联盟,甚至不能叫采购联盟,中国能走出这条路吗?
    
张皓映:我们相当于是国内的这种,像陈总这样的做集采联盟来说,我们没有办法做集采。因为ITG的深度和广度,因为覆盖全世界,没有办法做到一个真正的集采的动作。但是我觉得我们从ITG学到的两个方面,第一个方面,我觉得ITG的契约精神和规则精神是非常重要的。因为我看过很多国内的联盟为什么渐渐消世,像联而不盟,最后聚在一起,但是没有一套规则或者标准约束大家,大家没有契约精神慢慢散伙了。对于ITG如果把1800多家公司,140个市场的理想,文化也不一样,国家的情况也不一样,把大家的心栓在一起,因为ITG有一个成熟的管理模式,再加上所有的商业模式,我们的管理都是清晰透明的,所以所有加入我们的会员和供应商都能非常非常明了知道自己该干什么,为什么加入ITG。再总结一下,个人认为联盟的本质是四个共,共进计划,共享利益,共担成败,共同进退,这四个是咱们联盟为什么组成在一起的核心点。
    
贾水林:各位同行下午好!我是河南林海汽配的贾水林,我们在河南本地做了两个联盟,其中一个是在河南林海诚信汽修联盟,这些联盟会员有150多家,遍布在河南省和山西一部分周边的几个地市,有150多家修理厂单位。这个联盟2011年成立,到现在已经九年了。另外一个联盟是凯配林海汽配联盟,这个联盟是2016年成立,到现在已经四年多。

刚刚主持人提到一个,对比我们的联盟哪些做对,哪些做错了。我想了想,其实没有什么对和错,界限这么分明。而是有一些地方做的比较好,有一些地方是需要再完善的。比如说说做的比较好的,我们在汽修联盟这一块,因为修理厂遍布在河南省各地,河南省从南到北将近六百公里,他们的维修之间相互协作实际上有很大的难度。我们做这个联盟的时候,有一个观点就是联盟成员你自己能做的事,你做好,联盟不做,联盟做的就是你一家两家做不了,我们需要大家齐心协力做一件事,我们在汽修联盟做了几件事大家比较认可:

1、汽修联盟异地救援服务。他们的车子也是全国各地到处跑,联盟成员之间相互之间的异地救援服务比较受欢迎。联盟秘书处每天都能接到异地的车主的救援服务。

2、技术。我们会从全国各地邀请知名的技术专家或者厂家,为联盟成员统一做培训。这个培训,大大降低他们之间的成本,单独一个汽修厂请老师过来,成本很高。把几十家加在一起,类似AA制的方式来做技术培训,一是能降低成本,二是能加大它之间的沟通交流。我们做的比较接地气,理论和实操能放在一起来做。

3、汽修厂之间相互技术支持和运营模式的支持。一家修理厂修的产品不意味着另外一家能做了,我们建的技术服务,到现在为止有将近五百万我们认可的技术工人,非常活跃,大家在里面交流技术问题,项目之间提供支持和帮忙,我们联盟秘书处因势利导的做一些关联,对做的好的企业予以保障,在八年多的时间里,联盟也是非常活跃的。这一块做的比较好的是因势利导的做了一些需要大家连在一起做的事,比如说进到群里要遵守群里的基本规则,把大家迫切需要的有价值的,大家认可的一些项目导进来,然后再做一些管理。所以联盟这么长时间,汽配联盟一直在很稳定,平稳的运行,这里面需要辅助,我们联盟里面作为林海,作为发起人,我们人力、包括物理大部分都是林海负担,我们也付出了很多。但是也收获了很多。我们在区域里面做联盟,跟修理厂之间建立了比较好的良性的互动关系,如果这一块有哪些是需要提升的,我觉得还缺乏相应的系统和更加规范的标准和流程。如果有规范的制度和流程作为规范的标准和比较大家都能接受的系统来做管理,我觉得这个联盟发展会更好。

汽配联盟成立是2016年成立的,当时在当地每个车型只选一家,这种联盟成立的初心是能修理厂提供更好的满足率,给一些大的平台对接的时候,在的满足率,在管控上做的更好一些。我们当时做这一块的时候,我们当时也是提了一些标准,关于产品的索赔标准,质量标准以及服务标准,采取收保证金、管理费,有了基本的管理标准以外,我们在跟各个平台保险管理公司,包括我们的客户,包括汽修厂对接的时候,有相应的诚信度和话语权。这样在统一的标准要求下,对我们的供应商来讲,对他们来讲有一些约束,同时变向对他们对外的可信度和能力是一种提升。这种相互支撑,相互帮助,也在本地做的也很好。

联盟成立这几年来,我们几乎到河南大的电商平台,几乎跟我们联盟都有对接,而且服务满意度不错。我们跟保险公司,包括跟京东平台这些平台的对接,做的也都不错。从这一个角度上,提升了联盟成员,无论是市场拓展度,提升他们的销售额,也跟同行比如说这些大的联盟到大的平台,到河南,给他们提供一个有管控的,不是满市场跑着走,有管控的,有一定标准的供应商单位,供应商群体。这几种做法,我觉得也是因势利导,既有利于我们的联盟伙伴,同时又跟上游平台供应商提供了支持和帮助。有什么好的地方?

1、面对目前汽配市场相对来说比较没有标准,比较混乱无序的状态,我们给它制订了标准。

2、集中大家的力量针对现代汽配市场索赔、产品质量这些标准混乱的状态,对内部确定一些标准,这也一种提升,提升服务质量。

3、因为把联盟,在市场推广和在大平台对接上,提升我们的效率和影响力。

如果说这一块有什么需要提升的?还有很多的:

1、能否物流、仓储放在一起,通过系统连接起来,把仓储、物流的管理水平再提升一步,这样在我们的配送效率和管理效率上也会有更大的进展,当然需要系统来做配套。

2、能否在各个联盟会员之间遇到的人员管理、人员培养方面,多做一些工作。比如说现在在跟一些院校合作,怎么招聘人,怎么培养适合我们汽配行业使用的人才,在这方面希望再做一些配套。

3、我们能否在供应链上跟上游的厂家建立起来更加紧密的关系,这都是我们需要探讨,需要下一步做的。我们希望能跟各个电商平台还有做电商的伙伴们建立更深刻的合作关系,这些都是需要探讨的。


    
主持人张科:中国式联盟的发展,我认为要经过联盟、联邦到联手,一定有这么一条路,而且这条路很漫长而且不容易,但是我们一定走出这样一条道路。您在易损件这一块,航邦做的不错,现在也是联盟到连锁了,请您分享一下。
    
纪林茂:我来自河北航邦汽配联盟,我们是2014年成立,2015年正式开始摸索联盟这条路,需要调整的点,简单讲几点:

1、每个联盟能够活下来初心很重要。当时奔着集采、提高效率、降低成本,本着很简单的出发点做的事情。当时第一步做成功,是集中代理一些区域品牌,真正的把代理的区域品牌下沉。当时我们在2015、2016年一直到2017年,我们联盟成立的前三年我们所有代理国内的产品几乎都是全国第一的量级。为什么呢?因为我们这个联盟先是区的代理,由于把渠道下沉到县,所以每一个代理品牌都做的非常好。这是做的对的地方。

做的不好的地方,到第二年、第三年出现一个情况,2015年代理一个品牌,当把品牌下沉到真正的终端以后,契约精神,中国人发现代理的产品由于品牌不是我们的,我们做的非常好,但是周边的大城市,大代理上卖的不好就会低价平价,返利给。当时联盟集采以厂家的价格集采到县城,但是有的代理商工厂价返利,价格很低,联盟通过代理这条路是行不通的。

2016、2017年发现这一点,我们做了贴牌,从机油、滤清器、刹车片、蓄电池、火花塞等等一系列的一类易损件,利用将近四年的时间,就是到今年疫情2020年5月份才把所有的全系列品牌做到自主化,这是我们做的对的地方,也做的比较难。用五年的时间,到目前为止去年是联盟的自主品牌是不到一个亿,九千万,今年是一个亿多一点。一共150多家门店,这里面做的好的,当时为了降本增效,代理产品行不通的时候,我们别做起来,做起来同行比我们集采还便宜,为什么成立这个便宜呢?有一些人就走了。后来我们发现中国和国外的区别,当时我也去拜访了张总,凯配的张总,当时在杭州开半年度会议,我发现了凯配的联盟,发现在中国,在契约精神,在机制规则面前,很难玩得通,很难走的通。

2017年,我们转变了模式。对接下来联盟的发展,价值观的认同或者不认同,我们的愿景你认同不认同,我们先把企业文化打造出来,认同你就加入我们,加入我们干什么呢?成为我们联盟的合伙人。同时我们也做了一个相对应考核机制,一定在平台上有一定的贡献我们才让你成为我们购买平台的一定的股份,这样通过2017年开始,2019年确定了部分核心团队,在过去五年做的好和不好的点。
    
主持人张科:初心,从单纯的联盟加入了合伙人机制,变成连锁,这本身也是联盟的一个进化。有请袁总,原总代表的是国际联盟,请您谈谈您的观点。
    
袁双:我大概两年前加入凯配,顶着凯配贸易的联盟,承载的东西太多了。国内联盟有失败的案例,我们算是一个。在过去两个月,我们跟欧洲,跟我们的美国合作伙伴做过一些沟通,也做过一些交流,在两个月前是(英)针对凯配的未来做过一些讨论。我本身作为(英)在中国这边的负责人,我需要按照(英)在每个国家寻找非常有价值大的合作伙伴,像刚刚NEXUS总一样。

作为凯配来说,我们是以供应链为导向的供应链联盟。去年在凯配年会上听到最多的是,五年不容易,凯配跌跌撞撞,我们进入这个圈子并不是很长,但是希望通过我跟(英)重新在凯配未来的发展。现在(英)七家股东一直带做一些深入的沟通,包括昨天是在其中一个股东的地方跟他谈这个事情。如何让凯配做的更远?凯配既有(英)非常的国际的IT基因,我们以国际品牌像博世等推动国际品牌的合作和销售,另外一方面推进(英)的本地供应链。
我们其实错过了一些时代和机会,我们在(英)的成功,在中国不一定是时机不对,也不一定是人不对,可能我们当时来的点不对,当时的人都是蛮好的。我一直想讲一个话题,昨天看到我们的微信群里面,其中一个尖锐的问题,联盟最核心的价值是什么?我在来的路上把问题做了解答,我写在笔记本上。
    
主持人张科:您先留一下,最后一个问题,感谢袁总。每个人讲一句话,请你们每一位都讲一讲,联盟的核心价值是什么?或者本质是什么?在这个时间点,2020年11月,我们在这个时间点,我们六位坐在台上讲这么一句话,可能只有这么一个可能,没有第二个,不可重复的,献给汽车后市场的同仁,献这个行业,你讲讲你认为联盟的核心是什么?本质是什么?作为今天论坛最后一个结语。
    
陈寿雄:实际上联盟,我个人像一杆天平,如何平衡两头的利益链,或者是我们讲利益链比较赤裸,讲价值,或者你传递的作用。
    
主持人张科:天平、平衡,中国人很讲究平衡。
    
张皓映:联盟的核心是资源整合,不管是平行的资源整合,比如说经销商的资源整合,还有产业上下游、厂家、维修厂等的资源整合。所有参与联盟的人共同创造一些价值有意义的项目,我认为这是最有价值,最核心的东西。

落地到资源整合,是有价值的项目。
    
贾水林:一句话,就是聚众人之力,成己达人。
    
纪林茂:为行业供应链的优化提升效率,降低成本,去为这个行业贡献自己的一份社会价值。
    
陈寿雄:降本提效,为行业提供价值。
    
袁双:联盟很分散的,其实就是集采,然后怎么卖出去,然后分销。联盟核心的是做集采,然后做分销。分销就是让联盟成员在当地提升他的竞争力。
    

陈寿雄:我相信今天我们都在成长的道路上,中国的汽配产业这20、30年变化时间非常大,联盟这十年也变化非常大,我相信它一定能走出自己一条道路,中国式联盟。当然在过程中不停的去赶上自己,演变、演化,进化,同时我们学习国外,我们看道很多国外的联盟在中国不断的把新的方法和技巧、方式带给我们。我相信所有后市场的同仁能够利用最好的时机,抓住未来蓬勃发展的十年,二十年,是中国国运最好的百年未有之大变局,把我们的事业、企业、行业做好。


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