上海敏挚王仲华：从制动系统易损件市场在新业态下的走向与发展

本篇文章，我从制动系统的角度来分析行业、市场和未来的发展方向。

目前市场有几个特征：

第一，产品线整合洗牌已经洗的非常热闹了。我们看到很多的平台，如三头六臂最初也是从易损件开始进入市场，之后一类、二类、全身件不断的蔓延。

第二，进销存系统，十几年前我们用的是金蝶软件EPR系统，三头六臂出来以后有很多速查适配系统，到现在汽配出了技师培训系统等等，包括今年疫情火热的直播软件系统等等，这些都整合到系统当中。

第三，数据的整合也越来越深化。最初每个厂家都有自己速查适配体系，出现平台以后，把数个不同产品线整合在一个平台，方便了大B系统查询和适配。我在走访经销商时发现，很多经销商卖了10个产品线，就有10家厂家提供速查适配的小程序，这时大B或者中小型大B在送货的时候，必须在10个速查适配的小程序里查询各自购买的产品，非常不方便，如今数据整合把这个现象解决了。

解决问题的同时又深化了一层，速查适配数据到营销大数据的分析，会清楚的知道这个月刹车片、热熔器销售了多少，什么车型，高端低端车不同类型有不同数据分析出来，这就是数据整合的魅力。

第四，渠道的整合也渐入佳境，从易损件到全车件，到油、电、轮、从平台到大B，从加盟商连锁到自营。如今，发现有很多的平台走自营的思路，这是渠道整合现象的一个特点。

第五，项目整合，这是非常明显的一个趋势，主要表现在几方面：

1、渠道的整合呈现出多样性

· 工厂+平台的整合。举例，三头六臂、快准车服，到后面若干个大的所谓国家队组合起来。

· 若干个经销商组合成一个平台的模式。典型的就是佳驰汽配猫。

· 工厂+经营商的整合。很多的F端的工厂，平台的资源有限，他们要生存怎么办，开始找一些经销商进行经销商项目式的整合。

· 若干个修理厂整合起来，形成汽修联盟，这种情况也非常多，出现在渠道整合多样性当中。

2、项目整合呈现出多种组合形式

· 养护类项目，五油一水。

· 制动系统小项目，把刹车油、养护捆在一起。

· 制动系统全项目的整合，盘、片、油、养护，捆在一起。

· 制动系统+轮胎+转向系统，形成大的项目叫安全系统项目。

这是安全系统的捆绑，这张图表达两个层面的意思：

第一，项目整合。左边是制动系统的项目，包括盘、片、油。右边是轮胎的故障的分析，这是项目整合的模型。

第二，项目营销。一家轮胎公司和一家刹车片品牌公司整合在一起，在轮胎的门店推项目的时候，是不是正好切轮胎门店的需求？因为轮胎门店相对比较单一。在做这个事情的时候，把制动系统捆绑起来就会出现化学反应。

营销模式出现了一些变化。最开始就是卖产品、品牌、价格、质量、供应。再往前推进，开始卖项目，包括产品、协销、展示、检测、话术、激励捆绑变成一个项目，这样的模式，把模式端、大B、小B捆绑变成了一体化。

整体解决方案之运营部分举例：

备货、定价、查询、补货、质保、配送等，这些细节完善从大B层面，轮胎卖刹车片，他不知道怎么操作，我们的整体解决方案告诉你怎么备货，怎么定价，怎么查询，补货机制是什么，怎么帮助他完成质保，完成配送体系，通过这一整套的解决方案，让运营的部分落地。

与项目相关的管理输出举例：

对于优质的轮胎渠道，其实需要一些进销存的管理、客户的管理，内部激励机制的管理，以及营销体系的管理，我们有非常细致的方法，让这些渠道跟工厂F端、小B端产生良性的化学反应。

要点总结：

1、希望F端、大B端，对号入座，顺应趋势，积极参与时代的变革。

2、在市场竞争激烈的情况下，我们怎样结合自身因地制宜，谋定而后动，而不是跟风而动，一定要根据自己的特征去做。

3、从战略到战术做好落地的工作。

4、现在形势已经逐步的没落，希望任何一个产品的销售，取代的是以系统的思维统领我们的营销工作，把项目营销和方案的整体输出结合起来。