圆桌对话一：当前汽配经销商发展困境与破局之道

2020年10月10日，由汽配圈主办，三头六臂独家冠名的“2020中国（河南）汽车后市场服务业发展论坛暨河南省汽车后市场服务商颁奖典礼”在河南省郑州市盛世民航国际酒店（二楼凤凰厅）盛大召开。本次会议吸引了汽车后市场领域渠道商及全国各地优秀生产制造商、终端维修体系等500+参会嘉宾齐聚一堂。

会议现场，各位嘉宾针对《当前汽配经销商发展困境与破局之道》主题进行现场探讨分析，内容整理如下：

（郑州市汽车服务业商会，秘书长，桑永梅女士）

主持人桑永梅：据6月份数据统计，全国机动车保有量2.7亿辆，由于时代的变化各行业都在转型升级，汽配连锁发展已经成为主流，对于汽车经销商服务下沉，在各地市甚至县设立分仓是汽配行业的一个发展方向，我们到底是独善其身还是加入其中呢？首先请林海汽配的贾总为大家解析这个问题。

（河南林海汽车配件有限公司，总经理，贾水林先生）

贾水林：2013年，林海汽配开始在河南做分仓，目前已有七家分仓。分仓的好处：一是配送效率和配送半径对客户有比较大的提升，在拓展客户和维护客户关系上有很好的效果。但是，做了这么多年，对一个全车件来讲，我们认为分仓也有一定的局限性，比如在周转率和满足率上都存在一些问题。其实最重要的一点是运营效率，比如说分仓的销售额和匹配的人员资源之间的比例把握还是要有一定的度。我认为，所有的模式都是一个探索，不存在葵花宝典。

二是全车件，我认为全车件和易损件这两项本身并不矛盾。这些年，林海汽配一直在做全车件，我认为全车件更多做的是满足率，做的是服务，当客户把一张清单送到你面前的时候，作为易损件企业，易损件基本是有什么卖什么，没有就告诉客户没有。对于我们来讲是客户要什么我们就需要卖什么，实际上这就存在一个组合的问题。

接下来应该怎样变革、发展？我认为不存在谁把谁吃掉这种极端的说法，两个侧重点不一样，全车件提供的是一种服务，更多是资源整合的能力，供应链整合能力以及服务能力，这是全车件赖以生存的根本要素，这种能力体现在对产品的选择、服务效率、管理效率、运营效率提高、售后服务能力做好，将来做全车件没有任何问题。

举例：为什么有些客户习惯改变不了？其实修理厂的采购人员拿起电话不仅想要产品，还想多问一句，产品怎么装，这种人文关怀业务人员专业能力存在的一个因素。

还记得2017年我去波兰参观两家公司时，印象很深刻的是，中心仓加上配送，整个库存的SKU数有17万个，20%的SKU占销售额的80%，国内易损件更多做的是这一块，但是17万个SKU里面80%的SKU产生的销售额是20%，我说你为什么不缩减呢？他说不，这恰恰是我们的优势。所以，这是共同研究也是共同探讨的一个行业发展方向。

最后，我总结两个观点：

第一，没有谁规定传统的配件阶级不能使用互联网平台，这两个本身也不是割裂的。互联网作为目前科技发展的先进技术手段，我们一是要学习，二是跟做得好的合作，向他们学习，向他们靠近。

第二，根据自身的行业特点进行创新，运用新的互联网工具提升服务能力，提高竞争力，这是行业发展，也是我们自己发展的必要，也是未来竞争力的核心所在。

主持人桑永梅： 经销商作为产业链的中间环节，联盟、加盟、并购这些角色转变如何与企业经营进行平衡？

（河南天诺鑫隆供应链管理有限公司，总经理，杜刚先生）

杜刚：这个问题，我想用四个字概括，聚、合、共、享，这四个字推动整个供应链。

鑫隆从2013年开始策划，定位非常清楚只做河南本土的全车件汽配连锁，在经营的过程中我们走了很多弯路，也有很多失败，但也有很多成功的地方。目前，鑫隆能够做到的是通过拉动上游的工厂和下游的修理厂形成一条战线。在过去修理厂出现的质量、产品、价格等问题最终只能反映到供应商，但是现在我们改变了这种局面，让修理厂和工厂面对面，给修理厂进行技术培训，出现的质量、价格等问题直接与上游工厂进行沟通，让工厂短时间内解决这些问题。之前不好做的原因是中间有供应商、经销商，现在我们直接打通，产品直接到修理厂，我们只是一个中间商，存的目的就是要赚差价，赚取合理的利润。

其次，我们现在正在做一个共享共管仓，所有配件经销商都可以入驻，仓面积有一千多平方，在地级市里面。现在拥有12家中转仓，2021年计划做到50家，目的是为了启用物流配送。

所以，企业与修理厂和上游的供应商之间的这种关系必须打通，不希望让修理厂认为我们的配送服务时效性差、店建价格比较高等情况，我们可以让他全部比价。现在我们准备上线一套软件，郑州市所有的产品都可以查询到。我们现在想打造一个联合工厂，形成一种闭环的供应链平台，只深耕河南，把河南本地市场做好。虽然已经走过了七年，但还需持续坚持做，并且做得越来越好，才能在这个行业里生存下去。

主持人桑永梅：近几年，汽车经销商越来越多的与保险公司进行密切合作，那么汽配经销商如何与保险事故件供应体系进行高效率的合作呢？

（邦邦汽车销售服务（北京）有限公司，副总经理，张立伟先生）

张立伟：变化一直在进行，大家比较焦躁，开始进行各种各样的融合。我在这个行业18年，如何发挥自己的专业性，带领、辅助我们的老汽配在这个赛道里面有自己的一席之地。

想必河南给很多汽配同仁留下了特别深的印象，年前年后两场火，导致大家到处搬家，赚的钱在搬家过程中都损耗了，各种各样的平台开始在资本的加持下不断进入这个赛道。这种趋势不可逆转，所谓趋势不可逆转在于配件厂越来越关注经营质量，各种各样的平台携手资本力量或者类型于保险公司资源力量进入赛道，这是不可逆转的。

另外，作为全车件的供应商必须要应对这种变化。在这样的趋势或者背景下，保险公司为什么要做这件事情？我们是央企混改企业，在人保整个车险理赔过程中遇到什么问题呢？在于我们给车主赔付的过程中客户体验越来越不好，或者说客户的要求越来越高了，所以保险公司端除了提供车险这样一个保底的金融服务过程，如何提升在理赔过程中的体验，这样的背景诞生了这样的平台。

过去三年，我们累计报价500亿，600亿赔付，怎样来做这件事情？我们本质上并不是做运动员的身份，更多是搭建这样一个平台，这个平台主要提供三个维度的功能：

1、提供连接功能，连接汽车后市场，特别是在配件流通这个赛道里，当然也连接B端，连接从工厂到全车件到经销商到修理厂，连接的过程有更多的选择。

2、做标准化的东西，什么叫标准化？我们在这庞大的市场，里面有将近10万家工厂，很多工厂和经销商产品在流通过程中很难沉入终端，所以保险希望搭建一个标准化平台，让这些立足于流通领域做品牌的、有经营实力的，有服务能力的经销商能够更好的沉浸在这个市场里面，让大家产生更多的订单。

3、如何和有保险背景600亿市场的平台做更好的对接？就是做所谓的赋能，600亿的市场我们要对接600家工厂、3000家配件厂，来服务于30000家左右做保险事故厂的维修厂。

这种不可逆的需求我认为经销商要关注几件事情。

1、核心人员，库管、销售人员，特别是90后、00后对车专业性的理解，平台搭建这样的标准就需要把拳头产品做各种各样的分类，做标准化，和平台做无缝对接。

2、要更多的专业化，所谓专业化就是要更加聚焦，一些非标件通过线下的形式标准化。所以，我们可以通过平台理赔端大量的理赔数据和需求数据来推送，这是未来我们要给大家做各种连接的。

3、在商品标准化体系上做深度研究，能够提升交易效率，我们会梳理出来针对不同品质维度的各种标准来进行无缝对接。

4、我们在河南市场将要启动乘用车领域的布局，单纯从人保的角度来讲河南市场里面就有100亿的保费，在配件事故件领域有30个亿，我们要在乘用车赛道里面优选100—150家供应商来做刚才讲的这些事情，所以你的商品不够标准，人员不够，意味着你将来报价都报不赢，这相当于一个大礼包。

主持人桑永梅：传统经销商在面临上游渗透、同行竞争、下游汽修及突破受阻等现状如何解决？

（郑州迅达汽车空调配件有限公司，总经理，乔金波先生）

乔金波：当前属于乱世，我们有信心，务实、扎实、快准狠，我们做汽配的要了解修理厂所需，修理厂要了解客户所需。全中国这么多有识之人，最重要的一点是利益分配，很多人没起来，为什么？是把钱分到自己口袋里了，本来五年能成功，为什么十年都没成功？最重要的一点是不能只用嘴说我想把钱分给兄弟们，让兄弟们成功。我想说一点，同行也好，对手也好，把你需要的和不需要的全部付出给你，我相信一定会成长，但是前提得给我钱，如果不给我钱我不会帮助你成功，如果给我钱，我一定会帮助你成功。

互联网一定不要拥抱，互联网只是工具，要利用它，互联网并没有多强大，在国外多少年前就有了，到今天我们说互联网来了，狼来了，狼没有来。

主持人桑永梅：今年疫情之后大家的发展都受到很大的影响，疫情之后经销商如何能把公司做轻，利润做大？

（郑州永峰汽配有限公司，总经理，唐小国先生）

唐小国：通过这次疫情，很多人和我的想法差不多，都感到了生存的危机感和压力感。作为服务行业，配件是服务，修理也是服务，我们要提高产品质量和品质，提高服务，让客户用着放心，安着省心。

我认为单打独斗的时代也过去了，过去一个人开店卖一个东西也有吃有喝，那个时代已经过去了，现在是联盟的时代，大家连在一起，共同监督，共同做广告，共同开拓市场，这样也能取得一定的成效。

接下来，大家拥抱合作的时代已经到来了，我们要做到几点，第一是对产品的服务和定位，第二是大家拥抱互联网，第三是联盟，一起去探索一种新时代的供销模式，打破传统观念，跨过这个难关我们将迎来更好的明天。

主持人桑永梅：您是如何看待服务下沉呢？

（河南德之萨商贸有限公司，总经理/工程师，舒道阔先生）

舒道阔：我做离合器易损件将近二十年，从一个产品研发设计的技术工程师转型到市场销售。因为离合器是一个需求量并不大的二类底盘传动易损件，2012年开始做县城市场渠道铺设，14、15年下沉到乡镇。所以，我们做终端渠道下沉比较早，已经很完善。

这个问题我主要说一下服务，近几年，无论从厂家、经销商到下游的渠道商，包括修理厂都能感受到拼杀的非常火热，今年的疫情导致外贸出口阻碍，更能感受到国内市场远裁定的供大于求。我们做易损件，作为一个销量需求量并不大的离合器，怎么做到市场下沉或者让消费者认可呢？

我本人是做技术的，从技术层面来说，修理厂的需求是什么？

第一，速度、效率；

速度就是效率，就是效益，也就是说做配件无论你建多大的仓，谁能第一时间把配件送到修理厂手中，就胜利了第一步。一辆车有20000多个零部件，进厂之后要修、检测，谁能第一时间把修理厂需求的终端配件精准的匹配出来，有尺寸、规格、大小甚至颜色，谁能做到专业化，你是用数据来实现，还是用超级目录来实现，还是建群用VI机器人智能化来回答，都是未来的趋势。

我们下一步要逐步实现VI智能化机器人回复，经销商能够根据我们的回复第一时间拿到货然后送到修理厂，我们就能做到比同行快。

第二，专业；

我是一个技术控，为了完善我的数据库，从国外车型到国内车型有2000多款手动挡所有离合器的技术参数，精确到小数点后两位，整个市场调研的数据库我们全部做到了。我最擅长的不是演讲，而是产品研发、资源整合、技术服务以及改装。

第三，综合服务能力；

离合器复杂在很多车型，发动机也杂，变速箱也杂，不同变速箱匹配的分机机构也杂，它的安装有要求，正反也有要求，它的操纵机构、分离机构排气有要求，非常繁杂，在这里不多做介绍了。

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