润滑油代理商与厂家矛盾冲突日趋严重，根源在哪？

深度解读2023-09-15

前言

车用润滑油行业的经营环境，正在加速蜕变。但大部分的品牌代理商和厂家，尤其是一线品牌的，犹如“温水煮青蛙”一般，并没有感知到这种变化。

2022年，是整个新冠疫情三年之中最严重的一年!就连笔者本身，无论是出差，还是线下活动，甚至是日常生活，都受到极大限制及影响。好在有微信这种即时通信工具，能让我在这样的环境下，依然可以与这些品牌代理商还有诸多同行，尤其是一二线润滑油代理商们，做深入的沟通和交流。

这之中，既有年销过亿的大牌代理商，也有年销售量只有区区几百万的小代理商，甚至还有上游厂家。当中，绝大部门代理商都是年销售额1000-3000万不等，已经做到一定规模的，但却处于艰难维持的状态下。

我发现，当汽车后市场其它领域内的同行(例如，易损易耗件代理商)已经踏入新世界的时候，这些润滑油代理商和厂家们，却依然停留在旧世界的圈层里。

作为一个润滑油行业的老人，我有点着急，所以，我打算用这篇文章，将我的观点分享给大家。请大家耐心读完，相信，会对你有所启迪。

一二线品牌，尤其是大牌的代理商，还要不要做?如果要继续做下去，要怎样做才行?这个问题，我想，不仅仅是一二线润滑油代理商正在思考的问题，也是所有做品牌代理的代理商也在思考的问题。

中国润滑油代理商从出现至今，已经有整整30余年。不可否认的是，现在的绝大部分的润滑油代理商都是在这些一二线润滑油品牌的带领及扶持下，成长起来的。

例如，一个地级市的“乔妹家”(谐音，qiao pai/mei fu/jia shi duo，下同)代理商，如果他每年的营业收入在几千万级别以上，又或者过亿的。其中，90%以上甚至是100%的营业收入，均是由其所代理的品牌，所贡献出来的。没有这些大牌，这些代理商，是不可能发展起来的，尤其在初期中期。

就我所认识的几家大的“乔家”代理商，尤其是那些做乔家产品代理，已经有20余年以上的，就是如此。而且这些大牌所带来的不仅仅是销量，也不仅仅是利润，它们还教会了代理商怎样去开发终端客户;怎样设立基本的业务团队组织架构;还有帮助其制定销售流程、考核激励制度，以及其它代理商所不知道的事情。

例如，KA客户(KeyAccount，重点客户)的开发和管理。只不过随着时间的推移到了现在，或者说在几年前，甚至是七八年前，绝大部分的大牌代理商与品牌方之间的关系开始出现种种不可调和的矛盾及冲突。尤其疫情期间的三年，品牌方的一些行为以及行业经营环境的急剧变化，使得润滑油代理商不得不思考，今后他应该怎么办?

这当中，就包含了与厂家之间的关系甚至是合作，是否应该还要继续发展下去的念头。

例如，大家老生常谈的一线品牌的销售毛利很低，只有10个点左右。但是，代理商的经营管理成本少的10%，多的可能15%，甚至20%都有可能(例如，北上广深)。但他们的销售毛利平均算下来，尤其是乔妹家，只有不到15%。这么一算，平日通过产品销售所赚取的那点毛利，有可能还不够抵消日常的费用支出。好在还有厂家的销售返利，但就那点返利，还不够塞牙缝。

最后算下来，辛辛苦苦干了一年，没赚到钱，一个不小心还亏钱。此时，双方的矛盾和冲突点就显现出来了。代理商说：“我为你的品牌，在区域市场的发展立下了汗马功劳，为什么就挣这点钱?甚至还要亏钱?”但是厂家想的是，我给你代理权，给你投费用，甚至给授信，还教你建立起团队，当初没有我们品牌授权，你的生意，根本不可能做起来。现在少赚点，就不想做啦?在小黄看来，站在任何一方的立场和角度来看，他的道理都是成立的，也是合理的诉求。

但是，小黄要提醒大家，在商业社会里，要讲的不是道理。而是合作双方之间的利益和诉求是否相一致。

怎么说?对于品牌拥有者来说，也就是厂家，代理商只是其产品在整个流通环节里的一个渠道商而已。也就是说，对于厂家而言，在他的下游，所有的商家都只是一个渠道商而已，只是大小不同、功能不同、要求不同。

所以，一个品牌把代理商带起来，并不是出于什么善意。只是这个品牌需要一个代理商，在一个区域市场内将这个品牌的品牌及产品用规模化的方式，触达到区域内的所有有效终端。这才是品牌方，也就是厂家，寻找代理商的最终目的也是它的最根本需求。

而代理商作为弱势的一方，从一开始和厂家合作，由开始到现在，他的最大诉求，就是赚钱，就是盈利。因为只有盈利才能生存，才能往前发展。因此，从根本利益上来说，厂家和代理商之间的需求点，是不同的。说得直白点，厂家根本就不关注代理商是否能赚到钱。而代理商对于厂家的最大诉求同样也很直白，就是为了赚钱。

我选你，是因为我需要你帮我开疆拓土;我选你，是因为你的产品可以让我赚钱。也就是说，从一开始，厂家与代理商之间的利益，或者说目标，就不是一致的，甚至是相反的，背道而驰的。只不过在日子相对好过的年份里，因为目标利益不一致所造成的矛盾和冲突，没那么突出而已。但是，一旦到了日子不好过的时候，矛盾就会激化，甚至是冲突，或分道扬镳。