数字化的风，为啥没有把汽车后市场中的软件公司吹起来？

曾经我以为，软件行业是一个非常好的行业，因为现在的人根本离不开软件：玩手机，玩的是里面的软件：微信、抖音、淘宝、美团、支付宝等;用电脑，也是用里面的软件：Word、EXCEL、PPT、PS、ERP等等，软件已吞噬了我们生活与工作的方方面面。

再加上这几年国家一直强调：要加强数字基础设施建设，加快数字化转型，推动数字经济全面发展。数字化中国，是国家重要、长期的发展战略。

基于这样的事实，软件的风应当如秋风扫落叶一样横扫各个行业，软件应当是一个非常热门、非常赚钱的行业才对。

但是从我的微观感受来讲，我所看到的和我认为的是完全不同的景象，两者反差特别大，以至于我时常怀疑对这个行业的认知，是不是又错了?

我在这个行业看到的是：很高的工作强度，很低的创业成功率。

其他行业不了解，至少汽车后市场的软件公司大部分是不赚钱的，甚至是亏钱的;大部分的软件公司都有一颗独角兽的心，但是没有一家公司能有这样的命;大家的竞争非常激烈，产品同质化比较严重;大家对于未来，普遍都很迷茫。

这是为什么呢?个人觉得，原因还挺多的：

01 用户对软件的购买意愿不强

据统计，我国工商登记在册的企业和个体户共有1.7亿家。但愿意花钱购买软件的商家可能不足三分之一。对于很多人来说，软件能从网上免费下载用的，就不用花钱购买了。

当然，用户有这样的心理也很正常，毕竟中国的互联网大厂开启了这样的免费先河，如：曾经的杀毒软件都是收费的，当360公布免费时，一下子就把曾经的三巨头：金山毒霸、瑞星、江民给干趴下来了，整个杀毒软件的收费市场一下子就被周鸿祎给干没了。

这样的例子还有很多，就在互联网大厂一次又一次的免费策略下，软件=免费，这个理念深深地植入了用户的脑海里。

现在客户的付费意愿不高，跟大厂的免费做法脱不了干系。即使用户愿意付费，也对软件的价值和价格不认可。有好几个客户就曾经跟我说：“你的软件卖给我，无非就是复制一下代码的事情，又花不了多大的成本，便宜一点咯。”

在他们的眼里，把软件重复卖的公司都是暴利的、不合理的。

02 不断的有新玩家涌入

抛开正常的公司流动，疫情三年，除防疫相关产业，汽车及后市场产业是唯一一个逆势增长的产业，所以这个行业更加吸引了很多新玩家的涌入。另外，在这个行业也有不少老玩家做起了新业务，如原来做平台的，现在转型做数字化服务的中驰车福、巴图鲁。

03 中国的软件行业发展太快了

软件本身是一个迭代最快的产业，加上中国又是全世界发展最快的国家，这两者一结合，让软件公司非常的头大。那些在PC机时代做的好的公司还没吃到几年红利，又迎来了PC互联网时代，PC互联网时代;软件刚做好没几年，又迎来了移动互联网时代。这个发展速度实在太快了，软件公司根本跟不上时代的脚步，而跟不上必然会遭遇同行的竞争。

如汽配进销存软件，从早期的博士德、东方思锐，到后来的驷惠、大有;再到后来的汽配云、拾车道、零零汽、积库，进销存软件的发展一浪接一浪;并且还形成了三浪并存的局面：市场上同时存在着1.0、2.0、3.0版本的软件。

用户也被搞得晕头转向，进销存还没搞明白，就被软件公司劝着做精准营销;数据仓库还没有建立起来，就被劝着做数据中台。用户最后用什么软件，全看各软件公司的销售能力。

04 市场的体量不大

汽车后市场的软件公司为什么没有独角兽?本质上还是这个市场的体量不够大，不然有什么样的技术，是百度、阿里、腾讯、华为，或者用友、金蝶这样的公司搞不定的?他们之所以没进来，还是因为这个产业的赛道不够宽，投入与收益不成正比，所以才让一帮中小软件公司在这个行业里折腾。

05 对软件功效的误解

有不少用户“哭着”对我说，软件公司说的故事都是骗人的，什么降本增效?什么精细化管理?这些统统都是骗人的。

个人认为，能不能降本增效，能不能精细化管理，这不是软件能够决定的，而是企业领导人的认知思维、管理能力所决定的，这些东西没有，上再好的软件也没用。

如：想要降本增效，那公司的钱有没有花在刀刃上?该花的钱有没有花?不该花的钱是不是花了?沟通的层级有没有变少?决策的周期有没有变短?有没有让听到炮火的人做决策等等。

想要精细化管理，那管理流程有没有拆解?颗粒度有没有变细?

想要用好管理软件，领导们先要学会管理能力，管理能力不提高，用再好的管理软件也帮不上忙。

软件不是人工智能，不要想着上一套软件就立马把过去的矛盾与问题解决了，不要让软件背上管理的锅。

06 对产品与关系的迷恋

过去有很多老板是靠优势产品、个人关系发展起来的，所以他们天然的认为：再好的软件都不如他们搞产品、搞关系有用。

也许客户说的没错，但个人认为，这就是要短期和要长期的区别。上软件，他的好处是不明显的，是滞后的;而搞产品、搞关系，是可以在短期内看到效果的。

这个就跟减肥与游戏的道理是一样的，想要减肥可难了，也许你一两天不吃饭，运动个一两月体重还没有什么变化，它的反馈是滞后的;但是你玩游戏，成功了立马有奖励，它的反馈是即时的。

我有一个客户，他跟他的客户打牌，一晚上输个20万不怎么纠结，但让他花个2000多块钱开通几个车型的EPC查询，却纠结了很长时间。

07 对外企的仰视

在中国，要论谁家的ERP客户最多，那当属金蝶;而要论谁家的ERP价格最高，那当属SAP。SAP不仅首年的费用高，次年也是，他们次年的维护费一般在17%-22%;而国内的ERP软件公司次年的维护费通常是10-15%。但即使这样，次年的续费率也没有SAP高。

这里的原因，一方面是SAP客户的质量高，有付费能力也有付费意愿，因为他们通常都会有二次开发;而国内ERP客户质量相对来说要弱一点，他们的付费能力和付费意愿都不高，二次开发的可能性也比较小。

另一方面，世界500强的企业当中有90%都是用SAP，所以国内的其他企业有跟风的效应，或者觉得有面子也选择SAP，并不会认真考虑是不是性价比更高。

就比如，查询软件同样功能泰案联报价大几万，而国内的软件公司敢同样的报价一定被客户怼死。

08 用户对软件的心理落差

一家软件公司他们的产品能力主要体现在两个方面：一是对用户需求理解的刻度;二是用户对产品的体验程度。这样双层的产品能力要求对软件公司来说还是很难实现的，一方面是成本的原因，另一方面是能力的原因。

如有些进销存公司，产品是能满足用户的很多需求，但是在UI页面的呈现上非常的丑陋，有些还是过去的窗体界面。

再比如同样的VIN码查询，有的公司查出来的数据全、正确率高，有的则不然;有的软件响应速度是1秒以内，有的要半天才刷出来。

用户对软件的需求本质上是对更高效率、更好体验的想象;而软件公司交付出来的产品是这种想象的具象化、产品化。

任何的想象一旦具象化难免是会产生巨大的落差的，就像看了小说再看改编的电影，读者的内心肯定会很失落的，即使电影拍的再好也无法消弭想象与具象之间的天然鸿沟。

软件公司也是一样，用户从销售口中获得的美好想象，一旦看到具象的产品，使用起来肯定会有心理落差的。

当然这种落差不仅仅是软件自身的问题，也跟用户愿意支付的成本有关系，想要宾利的车却只有夏利的预算，那么只好在功能的实现上做种种妥协。

09 软件公司销售能力不足

中国有一个典故叫“望梅止渴”，话说曹操为了缓解将士们无水可饮的烦躁，称前方有梅林，将士们听到后一下子流了口水，于是口渴的问题瞬间得到了缓解。

这个方法之所以有用是因为人们吃过梅子，感知过梅子入口，牙齿咬下去带来的味蕾刺激。

但是，软件的销售，用户没有过这样的经历，也就无法感知软件前方的梅林带给自己的感官刺激。

那怎么办?只能用类比，好的类比可以让用户瞬间理解其中的意思、好处。

如有一次，比亚迪的老总在公共会议上讲了很多电动汽车的好处，而当记者提出质疑“电动汽车使用的电也是烧煤发出来的，也有污染和二氧化碳排放，这不过是把污染从一个地方换到另一个地方罢了”。

结果这位老总也解释不清楚，他只能给记者算账，中国有多少电是燃煤发的，多少是水能，多少是核能，算下来每百公里二氧化碳排放是多少，如果是汽车内燃机耗油每百公里又是多少，等等。记者听的云里雾里，自然也无法被他说服。

后来一位经济学家出来打了圆场，他说：在污染和二氧化碳排放问题上，使用内燃机的汽车好比随地大小便，使用电厂发出电的电动车好比大家去上厕所，虽然厕所的粪便也要处理，但是总比随地大小便容易清理干净。

这样的类比让记者们瞬间就理解了，也明白了电动车的好处。

比亚迪的老总尚且如此，何况软件的销售人员，普遍是没有这样的类比能力的，也就只能云里雾里的跟客户讲好处。

10 数字化并不是非做不可的事情

中国有句谚语：木匠家没好凳子，编草席的睡光床。

为啥会这么说呢?

道理也很简单，木匠和编草席的他们是手艺人，他们是指着这个手艺谋生、养家糊口的，做出来的凳子和编出来的草席是要卖给别人换取生活费的，而不是用来自己享受的。

另外，中国有不少的诗句说的也是这个道理，如“遍身罗绮者，不是养蚕人”“苦恨年年压金线，为他人做嫁衣裳”“陶尽门前土，屋上无片瓦”等等。

同样的道理来强调数字化的软件公司，他们也是靠这个来谋生的。至于他们自己的公司有没有完成数字化，这是打个问号的。甚至可以直接的说：没有。

软件公司：1、做定制开发的：模式上主要还是卖人头，赚点劳动力差价;2、做SAAS的：获客的主要方式，还是靠销售人员在客户那里软磨硬泡。一点也不数字化，一点也不高级。

好了，暂时就先说这十条吧。

数字化的风，为啥没有把汽车后市场的软件行业吹起来?

简单来说，就是目前还没到这个份上，用户的认知没到、市场的阶段没到、软件的功效没到，等等。

就如新能源汽车是未来的发展方向是大家的共识，但目前的现状是：新能源汽车并不是主流。即使你加入到新能源车企大军也未必能在这个风口上赚到钱，道理是一样的。

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