从“产品出海”到“产业出海”的节点——马来西亚和印尼深度商务考察后的思考

5月15-22日，全国工商联汽车摩托车配件用品业商会海外投资与贸易分会和汽配圈共同组织了马来西亚和印度尼西亚汽配行业深度商务考察活动。本次商务考察，是全方位全维度的，参加了两国汽配展会，拜访了两国行业商协会，对接了两国各大经销商集团，深入到市场一线调研，与已投资的中国企业洽谈……全程八天，马不停蹄，获益匪浅。结合两个国家的实际调研情况，我们对中国汽配产品出海的相关信息进行了梳理，供行业同仁参考。

这两个国家的机会有多少

(一)马来西亚

马来西亚总人口约3430 万。0-14岁人口为770万，占比23.2%;15-64岁人口为 2300 万人，占比69.3%，65 岁以上人口仅为250万，占比7.5%。综合来看马来西亚属于年轻化社会。华人是马来西亚第二大族群，占据了总人口的约 23%。

马来西亚汽车保有量在东南亚地区处于较高的水平。马来西亚汽车保有量达到1800万辆，千人汽车保有量达528辆，远高于中国目前水平;摩托车保有量约为1000万。马来西亚轿车主要被本土品牌、日系品牌和德国品牌占据。本土品牌Perodua(北鹿大)轿车销量长期位居第一，2023年销售23.57万辆，其中Axia、Bezza、Myvi 三款车型销量占比最大。Proton(宝腾)居第二位，2023年销售10.01万辆，其主销车型是 Persona、Saga。

近年来，中国汽车企业加快布局马来西亚。2022年7月，长城汽车利用泰国产能辐射马来西亚市场，并在马来西亚成立马来西亚子公司。同年10月，比亚迪宣布布局马来西亚乘用车市场，并计划实现本地化生产。目前，在马来西亚销售的中国品牌企业主要有吉利、长安、北汽、金龙、东风、江铃等。

日系品牌在马来西亚占据较高的市场份额，本田City，丰田 Vios、Vitz (Yaris)等车型年销量均在1万辆以上。包括丰田、本田、日产、三菱、五十铃、日野等在内的众多日系厂商均已在马来西亚投资建厂实现了本地化生产。

此外，除上述品牌外，马自达、大众、宝马、奔驰、起亚等多个跨国车企均已实现本地化生产。采埃孚、德尔福、大陆、博世、日本Kayaku、PD Kawamura、明石机械工业和电装等全球知名零部件制造商也把马来西亚作为其辐射东盟其他国家的生产基地。

(二)印度尼西亚

印度尼西亚是世界第四人口大国，截至2023年，人口总量大约为2.77亿。2022年印度尼西亚65岁及以上占比为6.9%，0-14岁人口比重为25.2%，属于多子化社会。据印尼相关投资部门负责人介绍，印尼平均年龄在26-27岁，其年轻化令人惊讶。

2021年印尼的汽车产量恢复到了百万级别，达到了112万辆，2023年印尼的汽车产量到达了140万辆。伴随印尼国民经济的复苏，人均收入的提高以及印尼政府对汽车工业尤其是新能源汽车的大力支持，印尼汽车产业有望进一步快速发展。2023年，印度尼西亚汽车保有量2460万辆(但其摩托车保有量为1.12亿辆)，平均89辆/千人，暂处于世界较低水平，印尼人均汽车保有量还有很大的增长空间。随着人均收入的不断提高，印尼即将进入汽车大量普及阶段，具备了汽车生产和销售大市场的基础条件。

由于车型品种供应和家庭人口数量的原因，印尼市场长期以来7座MPV车型主导印尼乘用车市场，市场份额约占35%;近年来依靠造型、配置、舒适性等优势，SUV车型逐步获取市场份额，成为当前最具成长性的细分。

印度尼西亚无比较出名的国产汽车。印尼汽车市场也是以日系品牌为主，日系车企长期经营印尼市场具备成本、品牌和销售优势，基本占到市场的90%以上，剩余10%左右为韩系、美系、欧系以及中国汽车品牌。

上汽通用五菱是在印尼经营最早的中国车企，我们实地调研了上汽产业园，里面汇聚了13家配套的零部件工厂。目前年产销量约为25000辆左右(燃油车为主)。其次为上汽、东风、奇瑞和吉利。其中，五菱和东风本地生产;奇瑞、吉利通过本土出口;上汽通过泰国工厂出口。

比亚迪异军突起，进入印尼市场短短时间内，销量非常好，目前每个月在3000辆左右，并已经确定要在印尼投产。

(三)两国汽配产业比较

从汽配产业来看，由于汽车保有量大，马来西亚汽配产业发达，体系完善，很多马来西亚的经销商、制造商，已经将销售网络覆盖到周边的国家。而印尼是新兴的市场，产业结构还需提升。

到马来西亚做汽配业务有一个好处，基本上老板都是华人，语言上没有障碍，支付也绝大多数可以用支付宝，我们去一个汽配园区“陌拜”，知道我们是中国来的汽配同仁，都很热情接待，也基本上有问必答。

但印尼不同，虽然经营汽配销售的也都是华人为主，但他们多数是四-六代华人，绝大多数中文交流困难，支付只能用印尼盾或刷卡，而且因为历史原因，真正的汽配老板都是隐居在幕后，店面里都是伙计，也很难要到老板的联系方式。

有各类翻译软件或工具，交流并不是主要问题。我个人认为，真正的要看中的是市场与产品，马来西亚是成熟型市场，没有优势的产品(服务)也很难进入;印尼是新兴市场，潜力巨大，但因为整个汽车及售后市场被日系所垄断，入门难，但相信一旦找到好的切口进入，近3亿人口的市场，空间非常广阔。很多中资企业非常看好印尼市场。

从产品出海到产业出海

中国造，世界销。真的是名符其实。在这次出访参加的两个国家汽配展会，参展商，80%以上都是中国企业。这让人喜忧参半。

喜的是，中国汽配的地位和产业链的完善。但同时，忧的是，中国汽配产业大而不强，多数企业在低端产品进行激烈的竞争，从国内卷到了国外。

当下最关键的问题，就是中国汽配产品仍停留在产品出海的阶段。卖产品没有错，但是，汽配产品不同于其他，必须要有完善的售后服务支撑。否则只是代工或批量订单，利润的大头并不掌握在自己手中，而且也不能保证控制渠道。

日本和韩国的车企，出海走的是另一种模式，即组团出海，从制造到组装，从销售到售后服务，甚至金融机构也深度绑定其中提供相应的服务，大家共同开发新市场，甚至内部开会商讨定价和利润分配体系。这一方面可以提供全方位的服务和保障，另一方面也保证了合理的利润空间。例如，本次我们去拜访的印尼汽配协会，他们的几百家会员企业，其中三分之二的数量，是有日资背景的。也就意味着，日系企业在印尼，有着很强大的主导权，甚至可以影响政府的决策。中国车企还没有真正打开印尼市场，目前只是在低端车(经济型)市场发力。

中国汽配产业也面临着同样的问题。在开发国际市场时，单打独斗，不成体系。中国汽配产品源于供应链体系的强大，其性价比较高，在印尼汽配协会交流时，当地的制造企业很明确表示，他们希望给比亚迪配套，但他们配件生产价格怎么也降不到比亚迪要求的价位。

但是中国汽配产品出口到海外，由于缺乏有保障的售后服务，也经常会出现售后纠纷和市场抵制。这就给了一些别有用心的他国同行做下口实——煽动舆论说中国产品的质量不行。我们与当地的服务商深度探讨过这个问题，其实，消费者(车主)要的是快速反应，如果个别产品出了质量问题，如果及时更换或处理，消费者基本上都会认可，谁也不能保证产品百分之百没有售后问题，但有些配件不是批量销售的，由于没有可更换的替代配件，耽误了修车用车，这样就会把矛盾上升到中国配件质量问题的层级来。

所以，我们要想真正分到一杯羹，真正掌握市场与渠道，那么一部分有实力的企业，就要从简单的产品出海，上升到产业出海，也就是说，竞争到更深的层级，服务最重要。例如多品牌工厂共同组团建立海外仓，共同开发市场与渠道建设;例如与当地企业深度合资合作，在技术、生产、销售、渠道上分工协作、快速反应、垂直服务，都是有效的方法(模式很多，具体到某个国家也要有相应的改变，这个要具体分析)。

融入与尊重才是王道周边

中国的产业发展之迅猛，有目共睹。有些人就有点自信爆棚，想着用中国的发展经验和模式去教育、改变其他国家的现状。

这个思维非常可怕。

在其他国家做生意，千万不要体现自己的优越感。一个国家几百上千年的发展，因为各种原因形成了自身的文化和观念，不是短时间就能改变的。你觉得中国人勤劳，但有可能其他国人会认为你不懂得享受生活。因此，出海，先要学会融入和尊重。

日本就是前车之鉴。在20世纪80年代，随着日本经济的迅猛增长，日本的汽车等产品大量出口到美国，市场上充斥着日本制造。日本人的自信心达到了顶峰。在这样的大背景下，他们犯下了一个重大失误：用现金购买了美国的标志性建筑——洛克菲勒中心。美国人对这一行为感到愤怒，伤害了他的自尊心，于是联合英国、法国等国家对日本施加压力。他们迫使日本签订了《广场协议》，要求日元升值。随着日元的不断升值，日本的出口受到了严重影响，最终导致了日本经济神话的破灭。时至今日，日本的经济发展还未完全恢复到当时的水平。

反观中国，目前中国汽车和汽配产业也面临着向海外各国布局的关键时期。但很明显，在多种因素叠加的前提下，国际环境日益复杂，贸易保护主义，逆全球化有所抬头，美国、欧盟除了增加关税壁垒，同时也通过立法形式，形成高标准的进入壁垒，迫使供应链本地化，其他国家也同样如此，他们为了发展本国经济，促进劳动就业，对汽车、摩托车、电动两轮三轮车等大宗商品都限定了本地化率。这就要求我们在出海时，要学会融入和尊重。

中国企业要站在全球化的视角上去布局，在落地上却要学会本土化。战略和战术是两个维度。俗话说，良好的开端是成功的一半。这次组团去拜访两国的汽配制造商，就是以一种合作的姿态去交流，受到了广泛认可，他们感觉到的是友好的互利共赢，而不是去抢他们的生意。成为朋友或伙伴，才会有更多的机会。我们本次拜访的雅迪、国轩高科、双英等中资在印尼投产企业，从技术开发到团队建设，从生产线建设到售后网络，遵循的都是融入的本土化战略，为全球化发展迈出了坚实的一步。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第101期）