圆桌对话：汽车后市场经销商的发展困境与机遇

2019年10月10日，由汽配圈、第86届全国汽车配件交易会组委会共同主办的主题为“扎根渠道”的2019中国汽车配件行业渠道发展论坛暨山东省优秀经销商颁奖典礼在山东济南绿地美利亚酒店盛大举行。

以下为《圆桌对话：汽车后市场经销商的发展困境与机遇》精彩内容实录：

主持人：优汽创始人 张科

对话嘉宾：

浙江嘉富力制动液总经理 周广来

英冠捷立安执行董事 詹士强

好美特汽配连锁联合创始人 李光明

华利汽配连锁总经理 孙耀玮

济南百润祥泰汽配发展有限公司总经理 柳景斌

主持人张科：请每位嘉宾做一个简短的自我介绍？

周广来：大家好！我来自浙江嘉富力制动液，12年来我们一直耕耘研发、生产制动液，一直用1米的宽度、1000米的深度在做制动液。

詹士强：大家好！十几年前我做汽车零部件，2011年开始我一直做转型，做自动变速箱油，真正从英冠开始做自动变速箱油，2012年到2014年从产品、技术到设备进行了整个推动。2016、2017年在全国市场发展比较好，全国的朋友统一从油品转型到自动变速箱油，同时2014年我们也重新做了润滑油项目，未来希望整合同行，做英冠变速箱油和汽机油，如果未来同行者有品牌需求，我们也可以做品牌。

李光明：大家好！我来自广州好美特汽配连锁，我们是汽配连锁加盟模式的开创者，到现在为止公司有1385家门店，1.5万个SKU，服务全国11万修理厂，一直秉承“正品、专业、平价”的品牌理念，为修理厂提供更优价值的供应链服务。

孙耀玮：大家好！华利汽配连锁成立于1992年，到现在已经走过了27个年头，定位就是要打造汽车后市场一站式服务平台。一，从经营品类，华利做的是全系列的易损配件大品牌；二，做全系列的易损电喷配件，也是做行业易损电喷系统最早；三，产品线是长城的全系列车修。目前华利的专业化团队拥有近300人以及持续2亿多的产值，2020年要发展成为华北地区以及北方地区最有价值的汽配、连锁平台。

柳景斌：济南百润祥泰汽配发展有限公司主要做上海大众的车型件，20年来一直兢兢业业做大众车系。

主持人张科：大家怎么看待现在的市场环境？对区域经销商来讲有什么机会？目前我们看到了明显的升级的趋势，大家认为在这个时间段汽配经销商或者区域经销商应该怎样做好变革与升级？两个问题，每位嘉宾任选一个回答。

周广来：纵观所有行业，每个行业都有困境，汽配行业也许是最好的一个行业，虽然有下滑，但从增量市场变化到存量市场会有非常多的机遇。互联网有一句经典的话“前几年靠运气赚钱，这几年凭本事亏了。”为什么会发生这种情况？以前单纯经营产品，品质突出，品牌树立较早，这些方面占很大的优势。现在已经同质化非常严重，每一个工厂都非常注重品质，所有的经销商拿到的产品也许只不过是贴了不同商标的同等质量的产品，在做营销的时候这种差异化的体现就很难做到。

我对经销商的观点，可能有的企业最大优势是本地化服务的及时性、便利性，与修理厂终端的沟通密切程度让很多企业望尘莫及，他们很渴望但是做不到的。你要发挥自身的优势，产品应该要进行一种项目化的打包，进行营销，给修理厂真正的“赋能”。

现在修理厂的日子也不好过，他们面临巨大的竞争压力，各种互联网巨头都在扎根这个后市场，他们怎么办？需要盈利有两个途径，一个增加客流量，一个增加单客产值。增加客流量我们没有能力导流，是否可以在单客产值上给予一定的帮助。我们的产品项目化以后，就能够给终端车主以更好服务体验感的同时，让修理厂能够增加盈利。体验感增强对增强修理厂和经销商之间的黏性会更加稳固。

嘉富力做制动液，把制动液单品的产品作为项目化包装，把老产品新的模式做营销，让车主、经销商、修理厂能够更好地为车主提供安全的同时达到增效。

詹士强：我来回答变革与升级，我个人在这个行业快20年了，大家做种各位的油品，但没有人把变速润滑油做好，我发现了这个市场空白，挖掘了痛点，从产品到设备。大家知道一个变速箱卖2升油，通过设备换油后，一次性可以换10升、12升。所以说不是市场上没有机会，机会很多就看大家敢不敢尝试，把产品包装成项目，通过项目帮助汽修厂盈利。

我们当初转型的时候赶上改革，刚好汽修厂也在转型，所以每次的危机就是生机，很多汽修厂用变速箱油项目渡过了难关。如今，我把变速箱油包装成项目，在这个低点我们要找回初心，静下心来思考企业，无非新增长有三个点，第一，产品要升级，静下心来梳理产品，该删除的删除，该抓新的抓新的；第二，渠道、客户要升级，渠道关注客户的层次，客户缺什么，我们能给什么，没有的话能不能在过程中通过学习、整合资源，把客户服务好；第三，团队要升级，努力把团队打造好，把标准化、体系建设起来。

其实大家还忽略一个问题，客户是我们的员工，员工做不好，就没人干活了，我们的产品、项目再好也没有意义。希望在未来，大家首先升级变革每个人的思维，思维变了，行为就变了，行为可能产生结果。今天最大的问题不是市场的问题，而每个老板思路的问题。还有，不要恶性竞争，每个易损软件其实也有很多新的项目，刹车间也有很多新的项目，车厂有很多新的项目，没必要盯着老三样，建议每个人找出自己的差异化。

李光明：我用三句话分享一下这个行业的情况，第一，行业很热闹；第二，是一场持久战；第三，胜利是属于不忘初心，相信好产品、好服务、良心价的创新者。这三个维度怎么分析？

1、行业很热闹，如现在汽配连锁的从业人员，包括新康众几大主流连锁、区域性连锁总共有5万个，我们的连锁品牌、区域连锁品牌一共200家以上，我们的连锁品牌已经到全国的县级有70%以上，而且现在几大连锁也受到资本亲睐，已有50亿资本入驻。

2、持久战，为什么发？从上游、中游、下游分析来看，上游是生产厂家，包括滤芯器、刹车片就有几百、上千的厂家，参差不齐。中游几十万家，也是参差不齐，还有下游也是参差不齐的状态，所以产业链整合需很长的时间。整个行业还没有真正改变，我们的产值还没有达到整个产值的2%，现在还是主流的传统汽配件，所以需要一场持久战。

3、现在连锁都是在布局，开疆拓土，相信2020、2021年都还是在拓展的状态，大家不要惊慌，最终的胜利属于坚持自己、专业、平价。用一句话概括就是“好产品、好服务、良心价”就能获得未来。

当下确实存在很多市场和行业的竞争，这么多年以来，华利开始做连锁到现在，整个市场带来的竞争、冲突给我的利润率也有一些资本进入的平台，资本进入以后的冲击也好，整个利润率对这个行业有很大的下降。但是从整个产值和利润额来说，利润率如何通过单店产值、利润额上升？

回到汽配连锁平台，如何将平台做出价值？我认为当下应该研究如何做好，今天整个市场有上游、连锁平台、单店老板、多店老板，当下的时代需要上、中、下链接。今天华利在河北省做了300家修理厂，想通过真正的厂家和服务商，将我们的价值放大，服务放大。

主持人张科：现在华利的店做到了什么程度？单店产值是多少？

孙耀玮：华利所有的门店都盈利，最少的门店是4个人，单月18.5万的产值。组合的整体线就是店门店的组合，包括养护，利润比去年同期利润率下降了将近2%，但是利润额比去年同期增长最小10%以上。虽然利润率下降了，但是产值和利润额上涨了。

主持人张科：华利的诀窍是什么？

孙耀玮：真正把我们要做的产品定位好，将产品和厂家、门店一起对修理厂做出真正的修理厂赋能。现在的修理厂只是刁钻而已，只要把产品和服务真正的升级好，我们每一个区域的门店都是可以拿到想要的成绩。

主持人张科：百润祥泰汽配是全车件或者车型件的代表，您能不能讲一下现在对这个形势的看法和产业升级的看法，或者对经销商的建议？

柳景斌：我1999年开始做大众，很少出去拜访客户。而今年6、7月份两个月出去四次，一天50个客户，早上8点到晚上8点，一个团队4个人，两个人一组。由此看出环境变了，因为我也变了，我们的销售额今年与去年相比没有上涨，我压力很大。但是，我还是说生意虽然难做，但市场上车越来越多，保有量可能位居全球第一，行业专家越来越多，我们要动起来，学习新的知识，跟上时代节奏。我是车型件代表，守好我们的业，干好我们的车型，深耕技术、带好团队、服务好客户、把好质量。

主持人张科：各位嘉宾给我们的区域经销商一句话的建议？

柳景斌：不要见异思迁。

孙耀玮：我们在一起，所有的朋友做的是一份事业，我们在未来的路上一同坚守，把这个事业做长久，做一百年，做到汽车后市场成为中国经济最有价值的一个行业。

李光明：我从三个维度，第一个维度，大家坚信汽车后市场是非常有前景的行业，这个行业最好的时代来了；第二个维度，加入连锁平台，加入我们组织，共享未来；第三个维度，如果你还没有决心加入，那么你坚信专业、平价、正品，做好服务，跟我们一起做新时代的汽配人。

詹士强：第一，因为清楚未来方向我们才能更好的走向未来，因为方向对了，方法才有用；第二，多研究如何给我们的客户创造价值，少研究如何打击对手。

周广来：嘉富力让生活更好。