2019年10月10日，由汽配圈、第86届全国汽车配件交易会组委会共同主办的主题为“扎根渠道”的2019中国汽车配件行业渠道发展论坛暨山东省优秀经销商颁奖典礼在山东济南绿地美利亚酒店盛大举行。
以下是山东慧恩企业管理咨询有限公司创始人韩瑞杰先生现场演讲实录：
山东慧恩企业管理咨询有限公司创始人韩瑞杰先生
各位到场的汽配行业的老板、企业家大家下午好！
刚才大咖都分享完了，把我留到最后，感谢李总。虽然是深秋季节，但是我们应该拿出山东人的热情，我看了一下，放眼下面大概20%—30%也都是曾经咱们慧恩的老同学。什么叫开会？开心、开头，打开肢体，才能学会。
今天各位老板，把你企业干掉的一定不是你的竞争对手，一定是你不愿改变的思想，企业做的风生水起一定不是你的聪明才智，一定是你不断学习，持续学习力。面对各位，今天大部分都是汽配的老板，昨天一下午的时间我在和我们的战略合伙企业探讨一下午，因为我在帮他的企业做辅导，他跟我们合作了几年的时间，郭总昨天问我，到底汽配的未来在哪里？下一步如何改革？我说今天最大的问题是汽配老板一直在用销售的思维做企业，一直在带着团队思考一件事，怎么把我的配件卖好？我说这是一个特别可怕的思维。十年前我做实体，我是从培训做实体，从实体做培训，在座的各位我们是做经销商，你了解你的客户吗？我每天都在研究终端，同样我们有大量的汽配也是我们的客户，为什么这样讲？因为客户对大家思考，汽配和汽修和厂家本身是上中下游，大部分人都说为什么汽配生意不好做了？因为汽配厂生意不好做了？各位，一个老板做企业、做批发，如果做经销商进入客户的思维、市场的思维，你的生意今天在缩水，可能过去很好做，我们在这个行业待了十多年，我见过很多汽配供应商从小做到大，有的坐在家里天天走投无路，过去我们赚到了钱，今天大家开始安逸，大家不愿意改变，觉得过去做的很厉害是大佬，所以过去成功的经验让今天的企业陷入困境，今天小企业靠的是能力，大企业靠的是能量，大家很多老板不愿意改变提升自己。到处去学习，学了很多东西，回来老是不落地，不落地，受伤害，一朝被蛇咬，十年怕草绳。老板最可怕的是天天学东西，而没有学到正确的东西。慧恩咨询在全国70%的城市都有慧恩公司的标杆，我从来没有说打造行业标杆，因为那是不可能的事情，济南的修理厂再厉害，未来北京的客户也不会来你干修车，所以我说终端在打败区域终端。
今天，我们在过去十年前的大部分企业都是靠产品，觉得有好产品就没有问题。昨天我跟郭总聊，郭总聊现在我们做配件的大家对产品还是比较OK的，我说很好，过去搞点假货，那是一方面，现在所有做配件的老板都在抓品质，因为品质是一个企业做配件、产品最根本的核心，而今天的终端修理厂最需要的是什么？天天走在修理厂的老板都说一件事，老板，我们怎么能够找到几家能够有保障的配件供应商？我说别着急，一定可以找到，未来我有2000家修理厂都会找一家修理厂，我说你们从这家采购，我说第一保证给我回点低一点，第二保质保量。我们今天也在不断给配件的培训，他说我最担心的是产品质量出问题，前两天我们到一个客户店里，就是因为他进了一个客户的产品，配件出了问题，导致车主回去之后大闹，最后老板气的不行，说那家的货永远不要再采购。
但是配件供应商的客户每天在流失，流失到哪里去？前几天我路过一家门店的路口，一个前台接电话声音很大，我听了一下，结果说了几句话，我就听清楚最后一句话了，她说你爱买不买，拉倒。挂掉了。今天老板坐在办公室喝茶，员工都把客户成功的赶到竞争对手家去了。我们今天的思维放在哪里？产品没有问题，好的产品可以卖得很好，为什么今天客户在流失？因为很简单，各位，销售打天下，服务定江山。今天修理厂要的是什么？他说我要的不仅是产品，所以我每天的客户，他今天为什么做的好，老板抓住了三个经营理念，他说我向我的客户百分之百承诺，第一，假一赔十，就像刚才分享的卖草莓坏一个赔一箱。我之前带儿子去海底捞吃饭，点了一个菜儿子说爸爸，有点辣。我说这个菜没写辣，我把姑娘叫过来说，这个牛肉有点辣。结果姑娘说哥，不好意思，这盘牛肉给你退掉，单退掉，菜不退了，结果这盘牛肉被我给吃了。
第二个服务是什么？价格合理。我们的汽配今天非常乱，非常标准，大家都打价格战。北京的客户说了一句话，我不打价格战，哪怕销量、产量低，我也不打价格战，因为今天打价格战谁打谁死，这是最低级的策略。
第三，他说我在我的承诺中说了一句话，延误补偿。中国的客户讲物美价廉，所以未来各位老板应该思考一下我们做经销商到底该如何落地，我们太多人讲了太多东西，最终回归一个点，我经常跟修理厂、配件老板讲，再好的市场都有做到关门、倒逼的企业，再不好的市场都有做到风生水起的企业，都说终端不好，今天我们的终端修理厂从8亩地干到80亩地，从业绩几十万干到上千万，全中国一大把的客户，产值也一样。我们合作的时候，郭总也就是2000万，今年的目标郭总说4000万。我告诉郭总，未来三到五年内突破一个亿的核心密码是什么？你的业绩来源于你的销售人员，来源于每个销售人员所能服务和开发的数量，来自于每个客户全年贡献值，三个维度上下功夫，第一把销售人员打造好，第二销售从被动销售转主动营销，第三增加客户的单产值。配件三个维度，团队的销售数量，第二单个销售点所能开发和服务的客户的体量多大，第三每个客户的全年贡献值多少，三个一乘就是公司的业绩，怎么发展从这三方面下功夫。汽配城的客户，韩老师帮他做了一个变化的调整，原来光接电话，我说不行，必须从接电话到主动打电话。
我们的产品没有问题，各位老板回归一个点，企业的企上面是人，下面是止，经营企业的核心最终是经营人，老板没有经营人的境界最终都是在飘着。最终谁能看到这个问题和未来，老板，你们下一定的功夫打造好整个团队。今天大部分的汽配商都在家里等电话、接电话，我们的主动性太差，所以今天很多人还没有醒来，我服务的全中国上百家、上千家的汽车养护美容企业，这些门店虽然已经没落，但是汽车美容店代表了一个行业，汽车美容比汽配营销一定早三到五年，而我们的汽配修理厂包括在内，大家的营销思维太差，所以今天我没有办法讲太多，但是有一个点，我们今天来的大部分都是汽配的老板，韩老师也要给他建议，今天静下心来想想，应该把我们的主动式营销做好，这是一个点。
另外，如何做好服务，今天是服务的时代，我们的终端修理厂现在最需要的就是，老板，我找到那些批发商，能给我提供有保障的服务。各位，我们的修理厂现在服务需要提升很大，但配件开发商的问题没有提升的道理，很多配件批发商家的老板、经理、销售经理到了修理厂去发生什么状况？跟修理厂老板聊着聊着，修理厂的老板把卖配件的老板给洗脑了，这是一件多么可怕的事？业务员给人家推销配件，结果修理厂的老板把咱家业务员的脑给洗了。你发现我是上游，修理厂是终端，结果现在终端比上游思维都要前进，因为很简单，韩老师每天都在给修理厂培训。我天天都在给修理厂讲课，所以今天韩老师强烈建议山东企业家，全国的汽配老板应该进入这个思维，第一，产品没有问题，产品打江山的时间已经过去了，这么多年必须要有品质保障；接下来，团队打天下，营销打天下，服务比天下这几个点非常重要，未来一定要把这几个点真正关注好。
未来的时代，再有一个点，好的产品可以让企业生存下来，为什么汽配做了这么多年还在，那是因为我们的产品还不错，但是未来决定企业的高度和发展一定取决于一样东西，叫做“模式”。你的营销模式、团队模式、运营模式、管理模式将决定这个企业未来是否能达到这个高度。这么多年来，慧恩一直立志于企业的经营管理团队。昨天郭总说，我帮郭总搞汽配绩效，他说韩老师你这套绩效太有杀伤力了，如果整个汽配城都把这个绩效用了员工不都疯了吗？他说我不行，我得好好跟你探讨探讨。我说对，韩老师的东西不高大上，但我的东西一定能让你落地。各位，今天汽配汽修行业是一个赖汉子办不了，好汉子不愿意干的行业。今天大家很辛苦，唯一的通道就是你们一定不要再家里闭门造车，走出去多看一下，没有走世界哪有世界观，做企业，一个优秀的企业一定有一个优秀的企业家。所以老板没有状态、老板没有思想、老板没有高度、没有格局，你发现今天我带了一群羊，所以今天你必须首先变成狼，别人才能与狼共舞。所以今天再坏的时代，行业再不好做，永远记住一件事，当今环境，把自己做好最重要，回去之后自己面对10个、20个员工，老板静下心想想怎么把今天的业绩赶上去，明天地球爆不爆炸我们左右不了。讲了很多东西，老板最终回到地上来、回到天上飘，这是韩老师一直强调的观点，当你把地上的事搞明白了我们再研究天上的事。
该关注什么，今天韩老师来到这里，给我几分钟时间，我不可能给大家讲太多的东西。后天下午，李总在我们的会展也有论坛，给了韩老师一两个小时，韩老师分享一下没有问题。包括13号、14号在济南慧恩公司也有两天一夜的总裁研修班，大家都可以深入探讨和交流未来汽车后市场企业发展的道，我保证今天你来到课堂上不后悔，我保证今天你来到这里，能让你开开目，很多公司今天业绩倍增、团队壮大都是因为走进了慧恩课堂，慧恩全方面服务我们的企业，就是做两个字，落地。今天行业的老板比较多，慧恩行业服务了那么多的汽修厂，韩老师希望未来把更多的优质的汽修厂行业的资源更多的对接给优秀的汽配商，我把上游、上游培训好，最后让大家生意都好做。大事做不了，但是我们今天踏踏实实的做事，今天时间非常有限，非常感恩李总给我这个机会认识大家，今天有很多山东的都是汽配行业，都认识韩老师，认识慧恩公司，也希望大家来到这里能学到东西，时间短暂，在这里做一个交流，没有机会给大家分享太深，如果有这个机缘、想法，你们可以来慧恩课程，我的公司在济南。
今天感谢李总，没有太多分享，在这里韩老师祝本次论坛大家能够收获满满，也欢迎大家到慧恩作客，未来祝大家携手公映、共创辉煌！
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