圆桌对话：当前形势下，汽车后市场不同领域企业如何实现市场进化

近期，由汽配圈、法兰克福联合主办，宁波德尔科火花塞制造有限公司冠名的“2019（第三届）中国汽配供应链大会暨金链奖颁奖盛典”在上海闵行宝龙美酒店盛大召开。会议现场进行了圆桌对话讨论，针对“当前形势下，汽车后市场不同领域企业如何实现市场进化”问题展开探讨交流。

主持人张则叙：首先请各位嘉宾进行一下自我介绍？

周广来：浙江嘉富力，一家专注于汽车制动液研发和生产的企业，我们的宗旨是一千米深，一米宽，把制动液做好。

张磊：我是奔世达汽配连锁张磊，来自于四川，本人是山东人，欢迎大家有时间到成都美丽的天府之国旅游。

李亚军：安徽骏盟是一家全国行业同盟公司，总部在合肥，成都、北京、广州，都设有前置仓库。

孙耀玮：华利汽配连锁总部在河北石家庄，2016年十月份成立了汽车后市场商学院，经营的品类包含全系列全品类的易损件、电喷配件和长城汽车配件。

关维：车店无忧的核心团队是一批在汽车后市场和信息化产业里面耕耘了十年、二十年的人员组成，主要为上游的零部件生产厂商和配件渠道商，以及终端汽修厂门店提供相应的产品和解决方案。

杨文帅：山东优配成立于1991年，到现在近29个年头了，目前为止有300多个直营店，NGK全国第一，传感器全国第一。

张作元：车通云是一家做全车件，特别是事故碰撞件的供应链互联网平台，主要服务于各大保险公司。

主持人张则叙：大家从行业不同角度来看，第一2019年保险的变革非常大，第二4S店在向售后转型，第三从2018年底看到很多零部件上市企业也在参与后市场布局，这些上市企业进入角色的时候我们怎么应对？

周广来：现在是一个品质优先的时代，国内的制造型企业对品质认知度、要求越来越高。从制造业角度来说，我们应该着重于产品品质的研发和进化；从生产本质来说，要做专，包括生产管控的流程、供应商的管控流程以及品质管控；从生产型的进化来说，我们想越做越专，品质管控流程就要越做越细。

张磊：进化论，在前进中寻找变化。我们做渠道已有20年的时间，我个人认为近几年建网点、修理厂，方圆三五公里分布越全面越稳扎稳打，这是做渠道的重中之重。另一个重点是，内部产品线的结构、产品线的归类，现在利用我们的ERP系统、SaaS系统建立科学有效的产品类别。再就是团队建设，2019年变化也好，2020年变化也好，都离不开脚踏实地，我始终坚持三句话“寻找不变、回到简单、保持真诚。”

李亚军：2019年给我最大的感受用三个词来形容：变革、品质、细分。

第一，变革，就是我们讲的进化，这是唯一不变的；

第二，品质，在中国汽车后市场，品质问题困扰我们几十年了。2019年感受非常深，品质的红利在售后市场开始逐步释放，谁能够抓住品质红利释放的机遇期，谁就可以走的更好更远。

第三，细分，我们公司所做的领域是江淮乘用车全车系，全国的联盟公司。江淮乘用车是一个小众车型，我们深耕于细分领域，一样活的非常精彩。

孙耀玮：现在，华利近100家门店，给我感受最大的就是通过总部供应链体系，把门店价值做出来。

第一，产品是基础，如何通过大品牌和自主品牌真正组合好。

第二，营销，华利总部并不只是靠服务、靠配送，如何将我们的产品、营销、协同厂家一同赋能到我们的门店里，一起通过产品、营销、厂家协同起来，针对各门店不断追踪、扶持，一起成长。

关维：我们是第三方服务公司，主要是帮助企业、产业做数字化转型。现在，汽车后市场不论是内部数字化，还是作为上游平台、配件商、服务商，已经达成了共识。不论你想投资，还是想真正把业务落地，和修理厂的粘性加强，也已经达成了共识。

近两年，不论是上游配件商，还是终端修理厂，在数字化转型和信息化意识上突飞猛进。今年主动找我们合作的不仅有区域的配件商龙头，还有一些大的配件商平台，包括连锁门店。从自身而言，我们紧跟汽车后市场发展趋势，不断调整自身的产品和业务策略方向。

2015年以O2O为主，2016年针对终端修理厂推出标准化门店管理系统，主要通过和配件商合作，提供给修理厂更好地服务品质。2018年基于过去十年的经验，我们重点推出了智慧型供应链平台，主要是配件商使用。我们不断针对需求提供给大家更好的产品和服务，让他们用更低的成本来获取市场更尖端的产品和服务。

杨文帅：进化论，我个人理解为求变。山东优配车联从1991年成立至今，有300家店，员工1100多人，按照三四年前的发展速度来看，远远慢于各大连锁平台，但是优配车联所有直营店全部盈利。

优配车联是一家直营门店，从2019年下半年开始尝试做加盟模式，但是不能像肯德基、麦当劳一样，挂上门牌听指挥，只能起到画龙点睛、锦上添花的作用，不能决定运营根本。因为汽配行业杂乱无章，整合汽配同行的过程中挑了很多客户，有的当地做的非常强，有做车险件的，也有不懂的。2019年1月份开始直到现在，我们做了60家左右，诉求是千差万别。

优配车联最强是供应链，整合了60%以上的国际一线品牌，同时每个产品线都有自主完善的自主品牌，所以说这些品牌组合到一起，能够和我们的合作客户形成紧密的深入合作，并且能够长远发展。2019年的进化，我认为目前为止，所有有想法且想在汽配行业长远发展下去的老板，都在整合。

张作元：我讲的和进化论是相反的，可能是一种退化，但这种退化从某种意义上说也有可能是进化。

第一点，我们的消费降级。保险公司从来没有认真考虑过配件的报价和供应，就是因为已经赔不起了，所以要在理赔上、配件上做足文章。

第二点，从车通云自身的角度来看，更需要别人的帮助，更应该关注行业动态，寻求知识，使我们变得强大。

第三点，渠道下沉，之前大家都认为互联网是洪水猛兽，或者是一剂灵丹妙药，谁沾上了就可以解决一切问题，但汽车后市场恰恰不是，它需要很接地气。我并不是很同意今天的一些观点，在后市场中，维修的力量其实非常强大，超过了C的力量，因为有很多产品或者服务C自己完不成，必须要在门店端完成。所以，渠道下沉变成了互联网平台必须做的事情，而不是高高在上，必须要接地气，这也是车通云2019年甚至将来几年会持续做的，建设一些落地运营的能力。

主持人张则叙：从你的角度来看，行业竞争最激烈的时候是从现在往后的多长时间？竞争激烈的时候会有怎样的变化？怎样应对或者采取什么策略？

周广来：我们认为无时无刻不在竞争，我们要竞争的是品质的提升、研发能力的提升，以及团队组织能力的提升，延续我们的初心，一个品牌、一个产品要打造成为百年品牌。

张磊：我认为竞争从来没有顶点，你只要还在做汽配就没有终点，也没有一个高点，不论企业做的大与小，每天都感觉是竞争的顶点，这一定是时间进化的一个过程。

李亚军：目前，汽车后市场竞争还不够激烈，2013年时我们就认为信息爆炸时代，中国快递物流行业在爆炸发展，一个贸易商不盈利才是正常的（贸易是最没有技术含量的商业行为），所以2013年5月份，我们向全国江淮乘用车的同仁一起众筹成立了安徽骏盟公司。

2016年，全车件市场竞争越来越激烈，以前说20%的常用件竞争比较激烈，几乎没有利润空间，80%的车型件因专业性强，有点利润空间。近几年随着发展颠倒过来了，80%的产品没有利润空间，20%的产品有利润空间，但20%的产品又点了市场销售额的80%，这就是所说的二八定律。那怎样让20%的产品占80%的产品变为盈利呢？2016年我们进行了战略调整，参股上游，售后市场方面授予我们独家销售，所以利润非常可观。

2015年我们开始布局，直至2019年才显现出来，江淮在全球20几年国家做整车出口，国际部已经出口到19个国家，也是安徽省唯一的一家直接办理出口手续。

孙耀玮：我认为竞争是每个时间段都存在的，华利的目标是创一流品牌，建百年华利。回想从开始到现在一路走来，在每个阶段都是适者生存，应该借助当下资源提升效率，才不会被淘汰。

关维：目前，汽车后市场竞争还在比拼资源和规模阶段，严格来讲任何竞争本质上是效率竞争，并且是比持久力的赛场。企业成本最高的是人，看人效，终端店看评效，供应链平台讲规模，虽然大家都在喊狼来了，但并没有说不转变明天就没有饭吃的程度。我们很看好未来的前途，但前提是先活下来，我们考虑更多的是怎样在市场大环境下陪伴客户和行业慢慢进行成长。

杨文帅：竞争和环境有关系，它随时随地存在。汽配城为什么不打假，公司很大吗？如果明天我把汽配城全部关门，谁能接？没有人接，因为他们没有上过学，现在靠卖汽配生活，将来有一天连解决温饱都成问题，法律对他们还有用吗？法律的基本政策是维稳，国家每年都在打假，所以卖假货必然受到惩罚，会从教育层面，从大环境层面、从汽车主机厂制造进行，让他们慢慢消失。总之，行业竞争最惨烈的时间，我认为在五年左右。

张作元：我认为竞争根本没有到，连直面竞争的机会都没有，可能会在三年左右的时间凸显出来。因为我们自己发展的太慢，每年几倍的增长并不满足市场的需求。车通云会围绕科技方面持续投入，通过效率提升能够做更多的事。另外，我们从协作、合作的角度出发，迅速提升服务能力。

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