传统汽配经销商的困惑与未来

最近一两年，大家都普遍感觉日子不好过，感觉经济形势很困难，守着万亿级市场规模的汽车售后市场，传统汽配经销商(门店)在经济形势不好、生意不好做的环境下面临着诸多挑战和困扰，大家自然就想到要想办法，就是我们常说的内卷。那么究竟该怎么卷?往哪个方向卷?

我们先来看看传统汽配经销商(门店)在经营过程中，主要面临的问题。

我习惯把门店遇到的问题分为向上和向下。

向上，主要是产品和供货商的问题，主要有发货不及时、退换货困难、产品质量问题、价格问题、压货问题等等。

我这里说的传统汽配经销商(门店)，主要是指地市乃至区县级的汽配经销商，他们基本上有着几十到一百多万的库存，直接服务当地的终端维修厂和汽服门店。这些经销商在汽配流通过程中属于销售末端，普遍体量比较小。体量小，话语权和影响力就会比较弱。几年前，大部分门店还是从省会城市的批发商、代理商那里拿货。到目前，已经有大部分门店尤其是地市级的经销商开始直接找工厂进货了。根据自身的体量规模和入场时间，很多经销商无法直接一手对接到一线品牌和头部的工厂，因为这些工厂和品牌的产品省代渠道已经趋于成熟和完善。

无法合作头部一线的工厂和品牌，那么只能从剩下的工厂中筛选产品和供货商。拜中国作为世界第一的生产工厂所赐，我们目前不会缺产品和工厂的产能，但是如何在众多的供货商当中找到适合自己的，就相当考验汽配经销商(门店)老板们的精力和能力了。

遇到不是那么理想的供货商，可能就会面临以下的各种问题了：

产品质量问题。包括产品品质保障和产品品质的稳定性，订货之后货和样品品质不符，或者同一样的产品不同批次质量不同等等;

价格和任务的问题。订货量小价格没优势，订货量大，又压资金压库存，不能及时消化的话，新一年的新任务又压了下来，如果订货量没达到要求，可能就失去了销售资格或者区域保护政策，转身在你隔壁培养一个竞争对手，在当地市场低价竞争;

服务和售后的问题。没有车型匹配系统，或者车型匹配系统不好用，匹配数据不准确;促销政策只针对特定产品，形势单一，无法吸引客户;售后无保障，无法及时退换货甚至根本没有售后;

供应商的抗风险能力。通过三年疫情可以看到，有些小厂，没有坚持下去，那么他们的客户该怎么办呢?比如某品牌配件，一共有100个常用SKU，最常见的十几款已经断货了，找工厂补货，工厂没扛下去已经没了，找新的供货商补货?产品、品牌、包装、价格可能都不一样，下面的维修厂客户怎么看?全面更换供货商和品牌?那没销售的长尾库存怎么办?堆在仓库里吃土?

其实还有一个关于铺货的问题，不过我不想多说这个话题，因为我认为，铺货才是问题。如果是省级代理商，可以和工厂讨论一下结款形式和货物支持的问题。而如果是汽配经销门店，你们核心的业务是零售，供货商是否铺货对你自身的业务发展关联没有那么大，反而经常会出来上游供货商铺过来代销的商品，从上到下都没有重视和压力，造成铺货之后的好产品没有好销量和好结果。

汽配经销商作为汽车后市场配件流通的重要节点，起到承上启下、联通渠道的重要作用。上面总结了汽配经销商在经营过程中遇到向上的问题与压力，那么现在说说经销商向下的问题。

干汽配门店的老板都很不容易，自己开个店，从老板到掌柜、从跑堂到打杂样样都要费心，恨不得分成几个分身来干活，如果到头来忙活半天发现还没赚到钱，就更亏了。所以要弄清楚我们汽配经销商的核心价值在哪里，谁是你的客户，你能满足他们什么需求?

配件卖给谁?修理厂!你周围3-5公里的修理厂就是你服务的对象，他们有什么需求，就是你的核心工作目标，除了这个核心工作，其它工作都应该是为这个核心工作服务或让行。

修理厂的核心工作是服务周边几百上千位车主，帮助车主解决车辆维修、保养、使用过程中的一切问题，他们对上游汽配经销商的诉求是：提供种类齐全、品质优良、高效及时、价格实惠的配件产品服务。

注意我上面提到的顺序，种类齐全、品质优良、高效及时、价格实惠，这个顺序很重要，是我跟进维修厂对配件的需求等级按顺序排出来的，这对于汽配经销商做好服务非常重要。

对于维修企业而言，车辆上门了，无论是需要维修还是保养，核心都离不开零配件的及时有效供应。而目前国内市场万国车的现状，也使得维修企业放弃了自建配件库存的方式，所以就需要汽配经销商的专业高效服务。这个时候，有相关的配件就可以接单干活了，没有配件，要么需要等、要么就换别的汽配经销商了。

保养换油的业务还好说，我们大部分汽配易损件经销商的现有库存都可以满足这个需求，甚至部分机修业务也有相应的二类易损、横向技术件的库存准备，至于保险事故车业务所需的车型件、覆盖件，大部分都是找地市或省会城市的各车型车系汽配经销商和覆盖件专业经销商。

那么首先，汽配经销商如何要先做到汽配产品库存种类齐全呢?全靠自己备库存吗?

如果是地市级汽配经销商，多门店连锁发展，是有必要逐步丰富自己的库存种类的，毕竟在易损件已经厮杀到如此惨烈的今天、二类易损、横向技术件还有着不错的利润空间，不过这部分配件相对一类易损件来说，具有一定的技术门槛和专业的知识储备，需要汽配老板们投入一定的精力去学习。

如果只是区县的汽配门店，这里是不建议自己去盲目扩大库存的，建议和地市与省会的汽配同行们建立起顺畅的合作渠道，代销代发这部分产品。虽然不能拿到大部分配件商品销售的利润，多少也能赚到代发和配送的辛苦费，最主要的是，通过这部分产品的销售及配送服务，依然和维修企业保持良好的业务关系，通过不断的合作逐步加深关系与信任度。你区域内维修企业和你的紧密程度，就是你的价值基础。

品质优良这部分我不多说，产品品质是一切良好合作的前提。作为汽配经销商，相信以下几个问题都能想的明白：通过低价商品每单多赚几块钱利润，可能出现的产品质量问题和维修厂、车主、供应商不断扯皮影响精力和正常业务，甚至丢掉一家或几家客户。

不过，汽配经销商也要根据自己当地的实际经济情况认清市场，根据当地经济消费情况和车辆占有率选择适合的配件产品，最贵不一定是最好的。

对于区县级汽配经销商(门店)而言，高效及时这部分是眼前最方便触手可及的工作方向。这里分为两个部分，响应效率与配送效率。响应效率和内容有关、包括库存货位管理、软件系统、人员专业性等等。配送效率根据自身情况是自配送还是合作当地第三方公司进行配送。六、七年以前，在珠三角地区，就有汽服门店会要求15分钟内送到的要求了。一辆车上门来做保养顺便更换刹车片，油+滤芯+刹车片，两个品质价格差不多的汽配供货商，谁先送过来就用谁的。这个案例只是说明目前市场竞争的激烈残酷，全国其它地区的汽配门店不一定非要像珠三角和长三角这些同行们这样卷，但是一定要比隔壁的竞争对手效率更高。

价格的事情我不多说，合理的价格、合理的利润空间、合理地结款方式有利于双方的长久合作与健康发展。

这里我再多加一个汽配经销商给汽服门店修理厂的赋能，联合上游品牌商帮助汽服门店搞店庆会员活动做一些车主活动，毕竟汽服门店的生意好了你的生意才能更好。这方面行业内做汽车养护、发动机除积碳、变速箱项目等同行有很多优秀的项目，结合线上线下的活动，大家可以多学习和了解。

最后我再说说大家未来的发展方向在哪里。

汽配行业和中国所有的行业一样是不断的向前发展的，传统汽配经销商十年前、二十年的经营模式发展到今天有历史成功的必然因素，不一定会适应今天和明天的发展规律，这就要求我们必须要做出一些改变。

怎么改?我个人总结两点，做割地诸侯或者加入正规军：

对地市级区域汽配经销商来说，二批的生意基本上已经没办法做了，如果还有分销渠道网络的，早一点整合起来，通过联盟也好，还是连锁也罢，通过公司化独立运作，向上整合工厂品牌商、对内确认好软件工具、建立好仓储物流配送网络，向下统一服务标准共同开发和服务区域内的汽服门店。依托本地化的优势建立起自己的竞争优势和壁垒。最近几年资本对汽后市场的关注度趋于缓和，各大供应链平台没有像几年前那样依托资本的加持冲击市场，利用这个窗口期迅速建立起自己的根据地。

对区县级汽配经销商(门店)来说，体量小的实际情况在这里，我认为只靠自己单打独斗很难，不如选择一只适合自己业务发展的正规部队加入。汽配门店老板们认清自己的核心优势是当地的人脉资源和关系网络，这方面比外来的从业者有天然的竞争优势。应该发挥自己的优势，将工作重心放到开拓当地修理厂、汽服门店等客户和维护这些客户的客情关系上来，这些才是你的核心业务，把当地的客户关系抓在自己手里，换谁来都不必担心。相反，其它的工作内容不是你的核心重点，不需要占用你大部分精力，完全可以交给加盟或加入的正规军来分担这部分工作。当然，这也就是你选择哪一个平台加入的重要判断。无论是之前上游供货的省级、地市级代理商整合成的供应链公司，还是国内几家汽配联盟与头部供应链平台公司，都比一条产品线一条产品线的去谈一堆工厂合适的多。

国内众多的供应链平台，我比较推荐这两年比较火的甲乙丙丁汽配服务站。作为2021年才进入汽配易损件供应链这个赛道的后起之秀，在配件品类、性价比都和国内几大平台差不多的情况下，拥有自己的核心优势。甲乙丙丁在中金、中信、远洋、满帮等国有资本的助力下，在行业内20多年的沉淀中打造出线上汽配交易平台——门店帮手，有10000+汽配商、18万家汽修厂、轮胎店在平台上自由买卖配件产品。我认为，这才是甲乙丙丁汽配服务站的核心优势——自带流量的生态环境!

这对于传统的汽配经销商来说非常友好，自己的进销存系统和修理厂客户是接通的，随时随地就可以掌控修理厂客户的配件采购需求。原来库存的配件也可以通过线上平台处理消化。通过线上，做一些优惠促销的活动也比在线下门店做堆头，送一些米面粮油方便快捷的多。

二十年前互联网刚刚发展起来，有不少老板赶上了电子商务的兴起，创造了一次财富增长。十年前移动互联网的出现，又有一波老板成功抢到滴滴、美团等移动互联网的红利，也创造了一波财富的增长。

在这里，我不是说汽配B2B业务数字化线上化一定会创造惊人的财富，这个目前看不是很现实。但是，我只想对错过了之前几次发展机会的老板们说，如果一直无法改变拥抱发展，迟早会被时代的发展所淘汰。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第97期）