圆桌对话二：当下供应链平台的发展策略与差异化服务

2020年8月28日，由汽配圈主办、三头六臂独家冠名的“三头六臂杯·2020（第五届）中国汽车配件行业品牌大会暨金翼奖颁奖盛典”在瑞安·瑞立外滩酒店隆重召开。

以下为为圆桌对话二内容实录：

对话主持人：

正时汽车 创始人 李斌斌先生；

对话嘉宾：

华利汽配连锁 执行董事 孙志荣女士；
极配电子商务有限公司 联合创始人 翁家和先生；
常州佳驰网络科技有限公司 执行合伙人 杨海峰先生；
车配驿站 创始人 陈沛然先生；
三头六臂浙江分公司 总经理 季丰平先生；
青岛建邦供应链股份有限公司 销售总监 孔祥峰先生；

主持人李斌斌：大家介绍一下我们这家公司2020年目前所确定所提供的最新的，最当下的运营模式是什么样的？特点又是什么样的？
    
季丰平：三头六臂在接下来会把整个场地前置，让我们服务商能得到效益更高，周转率更高。让修理厂拿到货的时效性更高。另外我们布点，速度会快速的前进，我们在浙江用一年时间达到一百多家加盟店，从850平方，用了一年时间，达到16000平方仓储面积，从原先几家到一百家用了一年时间，正好8月份我们五周年生日，这个战略愿景非常的清晰。就是加大这个布点，加大仓储前置，通过大数据，信息、让我们的加盟商的投资回报率更高。能让我们合作修理厂利润更高。

孙志荣：石家庄市华利贸易有限公司已经经营28年了，有人说你28年了，经营到现在，怎么赶不上现在的这些大品牌，我可以说，华丽，刚开始做是全程配件，华丽要长久发展，我们在改变了、增加，调整我们的运营模式电喷和易损，我们在5年之前开始加大做我们的终端网络建设。到现在为止我们华丽员工将近三百人我们模式，我一直在听主持人说我们的模式和盈利点。华丽的模式，我们到现在为止，我们的全直营店已经有14家了。我们加盟店在河北有100家。我们的模式是什么呢？打造我们的直营店盈利模式，不管大店、中店、小店。我们每个店可以说我们服务的是终端修理厂。我们的模式是60家、70家修理厂就要买一个门店。专门做一公里，两公里，三公里之内的场所，服务是第一的。

我们今年增加了线上，我们线上培训，不管对外还是我们内部的员工的培训，我们希望能把华丽跟我们行业，把我们优秀的好的一部分给到大家带来分享。培训我们店长，培训我们专业知识。除了线上，我们28年庆典在5月份又做了我们接下来的招商、运营等等线上的一些培训。当然了，今天也有各路大咖，很多人可能也知道华丽还有一个华夏商学院。我们接下来也会给行业分享我们定长培训班，接下来希望大家持续关注华丽，和我们商学院，实战落地是我们华丽28年不变的宗旨。
    
翁家合：极配五年的发展，是28年缩影，很有特别，不管来自台湾经验美国经济，还是大陆的经验，我花一分钟介绍极配，现在我们这个有420个员工，我们守在上海。极配在过去来讲专注就是德系车，因为涉及这些车型问题，年龄的问题，我们把90%以上配件来自于国际品牌。我们在上海守了五年。中国车老了机市场也好了，中国生产工业也跟上来，未来五年呢？后续我今天来这边的原因，我觉得该是协助中国制造工厂把失去的阵地拿回来，我们守了很久。谈到极配和中国供应商的变化，我想极配定位非常清晰的，我们跟三头六臂不一样，做的是易损进，二类易损件平台，我们专注的是德系车二类易损件，还有技术件，有一些人说技术是维修件。有些东西是我无法解决的，比如保险业务需要人与人关系。中国跟欧美有很大区别，中国B2B的业务，是生意人与生意人的场所，我很难用欧洲的想法理解。这个就是工作供应链平台及因为人的关系，产品关系，在未来3-5年会细分，而且同时存在这个市场上。这是为什么呢？到一两年前，我们跟华丽谈策略合作，资本合作。事实上极配考虑未来的生意，只有我们420个人守在上海，是不太够的。

近年来讲我们姑且成立像个联盟，我们召集30家在中国各个省份比较重要的同行。我们成立了集采，集采不光针对国际品牌。回到两位提的，也协助他们在中国进行采购，做采购更重要部分是因为所谓的供应链整合。对汽配来讲我们谈供应链从头到尾不谈这么多模式，我们只希望做到一件事情，效率。我们没有那么多天使轮或者PE投资的时候，改善效率是让我们可以爬持久战的根本因素，这有时我简单分享。

杨海峰：上半年我们基本都是在线上看到。不管直播也好，还是微信群也好，还是抖音。我觉得我们有回归本质了，下半年我们在线下见面了。包括我们今天在厂里面的，雪松总，还有很多新老朋友，我觉得中国人不管是怎么线上，最终回归到新下，说明线下才有温度，才有感情。李斌总统刚才问到汽配猫整个发展，也金丹跟大家介绍一下，可能大家对汽配猫了解并不是很深，我年纪不算很大，但是也快奔5了。

我们公司发源最早追溯到1986年，因为我们行业一起参加公司的股东之一最早86年开始从事汽配行业的。传统做汽配的业务一直到2012年做转型，以前就是拿到货就能挣钱，所以我们2012年比较传统的，一直做一些知名品牌代理商，目前市场能够看到几个大牌子，就是我们说邮电轮跟我们都有关系，在这边。我们体量也是做得不错的。到2012年发现这个市场，我们有我们工厂的，有我们流通端的，也都看到了我们电商非常的厉害。它解决了很大问题，把价格打通了，我们这个屋里觉得价格很重要吗，今天有很多价格撬动市场的，现在可能这是一个值得商榷的，所以我们到2012年开始转型，做整个供应链品牌。我们今天来说这个话语可能听起来已经很通俗了。

跑到2020年，模式已经没有什么新东西了，不管直营是加盟的，今天宋总发言也是激情昂扬，跟我们分享了三头六臂的发展。我相信我们这一类供应链平台发展，新的模式，我个人认为没有太多创新的了。更重要的来源于哪里，更重要来自党的那句话，不忘初心。我们做这件事情的目的是什么，是因为原来2012年之前我们的模式已经不是有效的。所以2012年以后开始把产品线做得更加广一点。但是不是无限的广，无限广就是步子迈得太大容易扯蛋。所以2012年到现在我们专注我们供应链我们能做好产品做好，做扎实。因为这个产业并不是开一个顺丰门店，农夫山泉加盟店就可以把水送好，日用品送好及我们这个行业要服务的，要专业度的。需要进行辅导和教育。这是我们在2012年以后做的工作。回应李总说的，我们到了常州，常州这个地方，原来在上海，在上海汽配猫加持，在当地没有得到魔都太多的关照，因为在魔都这样的公司一抓一大把，常州市政府给我们比较好招商引资的条件，所以我们2019年整体运营总部搬到常州了，搬到常州以后我们把整个后台端，今年也是刚刚好的时机，上半年疫情把我们汽配猫系统工作做得扎实，今天我们做数据分享我非常认同，原来的一些模式，低成本，低效率可以通过我们数据化，通过我们在线化提升客户黏度，我们到目前为止不到全国200家合作伙伴我们叫前置仓也好，加盟商也好。到目前为止没有一家因为我们的服务和系统不到位而离开的及因为我们服务和系统不到位而关门的。所以我觉得我们还是做好扎实的工作才是最关键的事。
    
陈沛然：车配驿站希望跟汽配同仁在汽车后市场一起辉煌，但是这个问题对于车配驿站来说，这个和其他的所有区别的，我们最大区别在产品的区别，车配驿站注重二类易损件，比如发动机系统，底盘系统，点火系统，这几大系统，今天来不是做广告的。一定给大家的干货。干货是什么？我们2019年下半年发现车配驿站继续延用产品数据、庞大的SKU专业度，一直往前走一定是路越来越窄。为什么这样说，今天大家看到了，来了很多数据公司，来了很多的主机厂，包括很多的整车厂，在未来开放很多的信息化，开放很多数据，如果这些数据开放给大家之后，车配驿站的优势就不是优势的，所以我们2020年开始，过完年我们决定一定要把我们自己整合资源的能力，包括优化资源的能力提炼出来，资源优什么？一个上游，一个下游，一个是我们的核心团队，这里给大家分享一点，回去到自己工作岗位问自己三个问题，第一你是谁。第二你有什么价值，第三何以见得。 
   
孔详峰：青岛建邦是04年成立的。但是2012正式进入国内市场，2016年正式布局。建邦的话是一直致力于服务全球售后市场，然后出口也出口了多年。主要经营产品是是底盘和易损件。我虽然是共赢险公司，但是更专注供应链前端产品端，做产品的供应和服务的平台。大家也知道美国亲五大连锁，除了易损件和市场非常成熟，销售成熟到渠道，大部分非易损件由第三方供应链平台供应的，汽车零配件相对于快消品专业技术比较强的，米需要更加专业的产品品类的管理，产品品质的管理，供应商的管理，还有你的专业售后的服务。所以说，有一句话讲得非常对，把你最重要，最主要精力放到最优秀的领域上去。

下一步，因为国内市场，我们发展的重心还是新产品研发上。然后我们也会加大我们新产品研发的投入，再就是我们产品的整合，也会不断推出新的产品线，更加精细化的质量控制和管理，我希望青岛建邦能一直推出朝高性价比产品，服务各位同仁，提供综合的产品解决方案。
    
主持人李斌斌：2020所谓的黑天鹅频出的大事下，中国不管是主动还是被动，要强化内循环大背景下，你有需要提醒他们的，比如三头六臂要做好什么点才能把自己业务真正做起来。随后华利又是怎么提醒他们的，300多位汽配厂商都在静待台上有所为20年经验老兵的建议。
    
季丰平：是这样，我觉得因为刚好是黑天鹅疫情，国外市场应该也萎缩得比较厉害。所以心里也很多这种实体店找到我们三头六臂，为什么呢？因为他们在在过类的渠道，或者说有的甚至重心在国外，但是他就像早上某个老师说的，他想自己定位品牌延伸他还是把品质做好，通过一个平台把他产品整合销出去。我觉得假如在座各位是实体的话，还是要找我们三头六臂这些的平台，因为毕竟我们的渠道，网络，包括对产品的下沉的速度，体量都非常巨大的。所以我个人建议就是看它定位，假如说是立足于这个品质做好，通过渠道延伸的话，希望还是通过我们这样的平台，能共赢这个市场一把中国的自主品牌做大作强，做到全世界，通过我们的平台。

孙志荣：在座各位来自于不同的领域，除了厂家，供应商、还有我们的中间的供应链配件商，还有我们做维修的，当然其中我们在座的还包含什么？包含那些做数据的，还有做软件的，SAAS系统等等。因为我们现在华利，我们也走过了28年，我希望我们在座的各位，我们专业的人还是干专业的事。厂家就是厂家，我们把产品研究好，研究透。把我们产品输送给我们底下的我们供应链，我们配件门店。让我们变得更强大，让我们变得强大起来，共同一起服务我们的终端修理厂，这是第一。

第二，我们作为中间供应商，咱们说大了是供应链，小的来说我们就是卖配件的我们如何把配给卖好，如何管理好我们人员，如何采购到质优价廉产品服务于我们客户。我们的客户，C端就是修理厂，还有说奥我们经营，还有在座各位，有的搞维修的，我们的客户C端就是真正的车主了。我们现在车主就是80后、90后，甚至00后，研究他们的需求，如何满足他们的这些车的需求。所以华利是做供应链的，我们宗旨就是我们一起去开店。一起去卖配件，一起做终端。有店有货会卖。这是华利我们的发展方向和目标。首先说道，针对大家我们供应链的提个建议，服务加持续。当然华利今年又增加：帮助我们维修企业，变得更轻松，更简单。我们来的时候，还和几家做数据的线上沟通，如何让我们的维修企业，让我们门店管理更简单。前几天很多的联盟，智配超级目录，我们也有很多合作，我们谈到线上机器人，先如何用智能柜。所以时间关系不再多说。这样的话让我们卖配件卖得如何，让卖配合更简单，刚刚看到宋总在这。专业人干专业事，不包括宋总，我们宋总，如果我们有了钱，我们有了人，我们的规模达到一定的规模都是可以有不同的发展规划的。
        
翁家合：下一步该怎么走，先认清未来三到五年这个市场怎么变化，如果只是看眼下路走不长远，早上跟宋总谈过，未来5-10年，中国售后市场不规范，没有太大改变，因为涉及到税的问题，有涉及到政府政策的问题，也就意味这未来3-5年，百花齐放，群雄争霸，这是看得到，坦白讲，每一家都能做，但是每一家一家都不能做，为什么这样谈？因为在座，你是工厂来讲，你不太可能从滤芯做到发动机都能生产，你自己产品在这个渠道商是一类易损件还是二类易损件还是技术件，还有你合作的供应链渠道截然不同的。你卖的就是发动机，你找专卖滤芯平台做我保证你大概卖不动。这是一个的问题，因此我第一个建议就是谨慎考量到了你产品线属于哪一类型的，在中国甚至在海外是走什么渠道。像美国四大连锁，你的滤芯可以直接卖给他，我认为三年后的今天，或者五年后今天，中国在供应链渠道上会有类似美国的发展，第一个建议，审慎考虑你生产什么东西，什么是东西核心产品。第二个事情，未来三到五年是群雄争霸，到了十年以后会市场会验证谁该活下来，谁不该活下来，今天不想预言谁活的好，谁活得不好。如果你找到合作伙伴不是来自于风投，天使，你考虑一下把的利润是不是足以支持他每一天生意。

这边分享两个数字，跟各位聊聊，有直接做夫妻老婆店，这家汽配上能不能活下来，不可能看到每一个汽配商同行卖休息长营业额多少，但是有一个数值可以大略判断是运营正常。在中国市场当中如果做外国车的汽配商，如果他主要是卖给修理厂，如果他月人均，包括扫地阿姨低于75000块我认为是在亏损边缘，你选择一个合作伙伴，算他人数，可能在里面上班一个月做不到40万，你要考虑一下把经营状态是不是堪忧的。

三年后的今天你  有风险的，纯粹做批发领域的平台来讲或者我认为是渠道商来讲，我给各位一个参考数值如果平均值低于20万，可能也是在亏损的边缘。因为毛利偏低了一点。刚刚总共提了，第一件事三到五年综合情况不清楚的，第二个你产品定位，你找合适的渠道，第三个，你筛选你客户，你的营业额有没有考虑你的资金的风险。简单分享这几点。
    
杨海峰：我们今天有几位朋友是我们供应商了，如果早的话从2012年开始我的供应商跟我一起跑，我们不会轻易换供应商的。各位嘉宾的分享，我们今天都在做什么，存量市场。虽然我们看过每年两千万吃出来，得到我们为什么得累，就是存量市场出来的，包括今天油品公司在分享，我有点个人悲观的建议给到工厂，因为工厂比较多，存量市场。我觉得今天为止，如果工厂没有完整的售后的渠道和体系的话，我个人认为要借力，因为做渠道发展，从工厂端、制造，品牌、渠道，到门店、终端，教科书上都这样讲的，但是我个人感觉不一定对，但是仅供各位老板参考，今天做存量这引事要付出代价可能是十年二十年前做的十倍二十倍的代价，做这件事情要考虑一下，从工厂角度，那有没有借力的办法取巧大家共赢呢，像孙总讲的有没有好的供应链平台大家共同发展，包括宋总整个发展过程。我们做供应链过程，宋总有供应连我们大部分擅长做渠道，这个过程建议大家互相综合。

从我们角度怎么看工厂，工厂可以分为三六九，价格可以不问，市场可以爹受高价格、中等价格一低价格，工厂确定定位哪个阶梯上，所以价格不重要，重要的是你产品品质能不能称你的定位，如果是高端的，确实在行业里面要把这个工厂这个产品做到中国的NO1。我觉得品质一定是我们做工厂最重要的一个要考量的因素，因为我们过往合作的七八年过程中，一直上游供应商跟我们走的，没有丢掉的，但是有因为质量的问题我们终止合作的，绝对不是因为价格问题。另外一块，我给大家建议就是跟平台方合作，到今天为止世界都是透明的，我们大家立场可能放好，我们就是卖货的。

我们做火花塞为什么日本企业得得这么好，中国企业也可以做好，能不能把专业度做好，如果这些借力平台，我们国内的品牌的产品，超越他是指日可待的。但是这个过程中，一定敞开心扉，要担心平台做你的产品，有太多心里面小疙疸，我们做好我们工厂最缺的，做市场。我以前在整个创业公司我在外资公司，工作了13年，这个公司品牌从工厂一直到服装都做得挺大的，我个人认为为什么跟我们国内品牌不一样的地方，因为它的市场做得好，又借助早年的渠道建设得成本低。所以才有今天为止状况，今天国内的工厂和我们自己国内流通方如果像者结合，应该是可以创造出不错成绩，事实证明如此，我们产品在行业上不能说群不很好，某些产品，我个人认为还是比较自豪的，小而美，客户也认可，谢谢大家。
    
陈沛然：我认为未来所有的公司，商业模式，所有业态都会变成平台，作为平台创始人也好，从业者也好，一定具备平台思维。那什么是平台思维，核心点是什么。我认为第一个核心是利他。待会儿可以看到车配驿站商业模式里面，完全围绕客户的角度去看问题，完全围绕我们供应商，围绕我们加盟店，他挣的钱，跟着我们做，持续盈利这是第一点利他。

第二纯粹，为什么这样说，因为这几年我发现很多公司做不纯粹，为了流量而流量，我觉得汽车后市场价值完全在服务，来源对客户用心培养，这才是纯粹一点，很多汽配公司做了此地无银三百两的事情，在此我送给大家一句话，叫纯粹的投入更多的收获，最后我也为我们公司车配驿站站台，车配驿站价值观是为使消费者在每一个城市享受到车配驿站带来的简单化、专业化、舒适化一站式服务持续精进，如果你们和车配驿站有共梦想，如果你们有共同价值观可以会后可以联系我们，我们愿意与更多有梦想的人，有共同价值观的人共同成长。做这个行业的独角兽。
    
孔详峰：青岛青邦一直做供应链管理，也有16年供应链管理经验，我们管理供应商合作伙伴不到四百家，真伪国内情况，可以用水深火热形容，包括疫情影响和中美贸易，对出口企业影响比较大，我这里讲定位，企业定位在哪里，企业核心有时在哪里，这是要想明白的，你的和优势，你明白之后把自己竞争优势提升到最大，扬长避短不要说目前的形势不好病急乱投医，或者出现其他的比较偏于企业发展的轨道想法。第二点还是说价值，因为今天主题是回归价值，价值还是在于企业所生产的产品，因为你的产品是企业根本，也是企业发展的根本，你的产品为企业带来什么价值，你的产品给社会带来什么价值，给车主什么用户体验，如果企业发展不以这个为中心，可能以后发展的会有很大的限制。
    

主持人李斌斌：2020年当口，大家不要怀疑这个时代我们产品能力时代转换到产品品牌时代。到渠道的时代，这个市场就是产品+服务，产品就是在座各位提供的。服务是由台上各位提供的，但是这里组重要的是大家不要辜负后市场对大家所有的参与赋予的信任，信任被建立起来很难，被打破也特别容易。

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