好顺张鹤松：揭秘全国最大的汽车美容养护品生产基地

三头六臂杯·2020（第五届）中国汽车配件行业品牌大会暨金翼奖颁奖盛典 2020-08-28

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2020年8月28日，由汽配圈主办、三头六臂独家冠名的“三头六臂杯·2020（第五届）中国汽车配件行业品牌大会暨金翼奖颁奖盛典”在瑞安·瑞立外滩酒店隆重召开。

以下为广东好顺欧迪斯科技股份有限公司市场部总经理张鹤松先生现场演讲实录：

今天我站工厂的角度说，这些年发生很多变化，从我的逻辑来看，周边都是同行，一起在这里说抱团这点事，实际上中国大佬全在这里了，马云、马化腾、刘强东、李彦宏、姚振华、许家印等他们在这里，他们是真真正正在这里干活，李彦宏最早投资途虎，马化腾也是途虎，许家印现在是广汇汽车的老板。

我提醒大家一定要关注这个事情。4S店集团的国有化趋势已经非常明显。很多撑不下去的集团，负债几百亿，接盘的都国企或者央企。这是很重要的信号，就是我们现在房地产行业一样，慢慢会发现后台老板是国企或者央企。这是发起一个信号，可能有一天到我们后市场里真正牛的，主宰市场的大佬可能也是他们。这是诸位老师要关注的事情，为什么央企，国企，有钱人，每千人都往这里扎，就是这里面好挣钱，我是东北人，我从小我爷跟我说一句话，东北土话这样讲呢骑车代表一天一毛。什么意思，就是这个人小骑自行车戴上海手表，一天花的维修和保养上一天花一毛钱，实际上心里中国骑自行车少了，肯定也戴表，开汽车。这说明什么，这个行业太好了。车买回来不开停在那还得交停车费，跑不掉，现在四个人，四个集团，不管中国、外国全往里扎，所以可以想象面临的问题有多大或者机遇有多大。

对我们纯工厂来讲是非常好的机遇。小哪吒最知名口号就是：我命不由天。实际上我不这样看，你要顺势而为，看到这个图片，今天看到宋总，三头六臂宋总，包括康众有义务把你们脚步再际快，市场竞争再狠一点。为什么？很多人抱着幻想，我命不由天，组个小平台干事。联合几个人有想成为霸王，从国家宏观来讲不是好事，是浪费资源。我们每天，我们很多公司平台找我们谈各种合作，其实我们很明显告诉你你成不了，可能干半年死掉了，不信，非得死一下。耗民耗材。宋总再狠一点是利国利民，为国家节省，中国人本性是这样，你给他太强发展机会，他总想试一下，实际他成不了。

我们还是阿里超级工厂供货之一，我们看到后台数据，这五年表现是什么。TOC，淘品牌都消失了。没有根基，它没有生产，没有强大的供应就消失了。淘品牌为了要找供应商，从工厂来讲，我们的结论就是工厂，实实在在做生产的的春天就来了。是什么样工厂有春天呢？首先证照齐全，现在有房有地的老板，我给大家一个建议，凡是能办的证，能办的各种资质，心里觉得成本高了赶快办。明年可能翻五倍办不下来，后年就没有机会办了。因为我们有保密协议，我不说某一品牌的油品，国际木大油品厂家。有一款产品在我们工厂加工。原本这个生意不是我们的，我们没有价格优势，时间优势都没有，他说你是中国唯一有这个证件的，我要在中国做货必须找你，所以我说工厂春天来了，努力成为超级工厂，非常有机会。

好顺是全国最大的汽车美容养护品生产基地，各种瓶瓶罐罐化学品是我们生产的，今年应该有十个亿产值，是这个行业小分类的排名第一。我们只出口发达国家，非发达国家一个不接。

我们在这个行业是唯一有院士工作站，这个院士工作站给我们带来什么。今年疫情我们非常忙。上面蔬，日本每个家庭一瓶，日本消毒洗手液定单在我这里具体数字不说多少，可以平均到日本每个家庭一瓶是我们做的，最右边图是中国沃尔马，我们非常有幸在疫情期间沃尔马对我们邀请，能不能短期内五天内覆盖到全国店面。这个院士延展一下，我们有很多高精尖的产品，第一个军用飞机清洗液是我们生产的。第二个高铁轮毂高速运转下要清洗保护，还有无人飞机特种清洗液，超级电脑冷却液，电动车冷却液，还有华里香。我们心里闻到所有产品的味道，柠檬香，熏衣草香全是国外人专利，没有中国人专利，我们每天闻的味道都是要付专利费的，那我们院士开发了自己香味，中国风的香型。荷花香，稻香。以后很多日化品会闻到不一样的味道，这个味道是我们输出的。

我们和工厂的模式在迭代，以前OEM，然后到ODM。前年我们进化到ODM+MT，我们不是简单给客户提供沉淀了及我们是给他提供营销方案和落地服务。

举例，我们怎么做？我们市场部有人在他那里，他也有人在我们公司市场部，产品从定位、定价、文宣、落地都是我们两家人员一起联合办公制订出来，这个产品，我记不清哪个那个老板说过，不能一样，我们就是做这个工作，我们卖的防冻液是47度，就是让别人没有可比性，别人说我45、40度，我卖47度的，这是大家打开心肺，打开渠道做。如果大家藏掖着做不到这个层面，这是他们公司每个月到我们公司培训，我们的人跟他们一起跑市场，最大的痛点，我个人觉得上边制订的营销方案到底下落实不了，因为太繁杂了，我们养护品十件送一件，下面业务员不知道，不知道有这个政策。所以我们很大共工作，我们现在有一百多个人给康众做服务。每天跑市场，新做产品培训，然后做政策的宣导，你们康众定什么营销方案，配件是什么样，防冻液怎么样，把这个事情跟门店业务员讲清楚业务就能增长一倍，因为人太多了，管理不过来了，还有管理产品太多了。

我们条件很艰苦，没有凳子，这是在康众，黑色衣服是我们人，红色的是康众的人，我们要培训、考试的。早晨出发还要跟每个门店做晨会沟通，这是我们每天跑的。2020年8月27日陕西省临潼区，我们是组队人跑，不能是单独跑，因为一开会，我说东西他不知道，他说我瞎讲。康众出一个人，我们出一个人一起跑，晚上回来一起沟通，一起开会。就我们只解决一个问题，就是解决信息的真实性和对称性。信息搜集真实了，包括平台的老总智慧足以做出准确的决策，最怕市场的信息传达到上面走形变样的。我们现在大部分平台和企业遇到的问题和老板做的决策为什么不对，不是你指挥不对，是你得到信息不对，真正落地的信息跟你想的，和汇报给的人不对，所以我们天天去，每天迭代信息。

今天为什么没有卖出去，他卖得多你卖得少。为什么你一个套装成交五百套，什么原因。我们在东莞做过七天的活动，这是东莞的活动，最高的一个人一天卖500套空调清洗套装。大家可以看，我们怎么共同营销的？我们在东莞这个扫街群有51人，一半是康众的人，一半是我们人，我们每天迭代干这个事情。

我跟这个小黄车，我们跑地推不是高大上的车，这个小电动车，康众都是有限的，能分到电动车跑都是很幸福的，新的工厂，为了活命，为了事业干大，干着干着就是这样，我们不仅给人家做货，我们做设计，我们有九个专职设计人员。我就是想投点钱做产品，LOGO什么都没有，设计，然后做出来，这个行业不好招人，我给你派人。今年年底我们给现在合作的平台，共同营销。这个市场在今年疫情下，不说具体数字，只说增长率，我们比去年增长翻了一番这个数据是实打实的。

2020年一起干，没有那么复杂，我们每天干的都是最苦B，看着没有科技含量的，但是最能产出的，有客户黏性的就是这一条路，谢谢大家。

声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

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