2018年6月30日，由汽配圈、中国对外贸易广州展览总公司、北京雅森国际展览有限公司联合主办，元帅与爱多联合冠名的“元帅&爱多•2018（第三届）中国汽车易损件产业大会”， 在广州颐和国际会议中心隆重召开。
本次大会以“回归初心”为主题，共邀请了40余名行业重磅嘉宾，来自全国各地知名厂商、供应链平台、汽配连锁，数据供应商、软件服务商、终端维修等数百名参会嘉宾齐聚一堂，围绕企业品牌发展、渠道运作、供应链及电商趋势、赋能终端、人才管理、企业信息化等多方面展开讨论，解决目前市场现有的问题，预见汽车后市场未来发展机遇。
以下为圆桌对话《优秀区域汽配连锁的成长秘诀》的精彩内容演讲实录：
主持人王小龙：我们今天讨论的问题是优秀区域汽配连锁，首先我想替大家问一下，你们的优秀优在哪里？是怎么个优秀法？给我们大家介绍一下自己的企业。
孙志荣：大家好，我是石家庄市华利经贸有限公司创始人孙志荣，华利公司专心、专业、专注汽车后市场26年，华利公司目前现有人员将近300人，我们的经营产品除了全车配件，还有我们的电喷配件，乃至现在增加的各大品牌厂家的易损配件。华利公司在五年之前，大力在做河北区域的连锁店，现在我们将近的直营店、加盟店将近有100家。在做终端的前提下，应市场的要求，大家提出很多建议，华利公司在2016年的10月份，我们成立了专业的汽车后市场商学院，希望华利公司及我们华夏商学院能给汽车后市场的各企业带来一些支持和帮助，谢谢大家。
程岩：大家好，我是来自内蒙古赤峰千合商贸的程岩，我们公司2006年才开始发展，由原来的二人夫妻店，发展到现在六十多人的团队，现在也在做区域连锁，在内蒙古赤峰下边现在建立了14家自己的直营店，基本是这么个情况，14家都在赤峰跟内蒙的东部，下面可能还有加盟跟直营店的建设，后期可能还会有增加。
李朝阳：大家好，我是来自武汉一鸣优配的李朝阳，我们公司十余年来一直致力于优质易损件的销售、推广及门店运营包括培训，多年来我们一直着力于为客户提供优质、快速、准确、齐全、高性价比的产品和服务，十余年来我们一直专注优质产品的配送服务，我们从刚开始三个人的小店，通过十余年的发展，我们现在也有十几家直营门店和一些加盟门店，在湖北汽车易损件市场，也有一点点小小的名气。多年来，我们一直着力于为客户提供优质的服务，包含一站式的解决方案。从去年年底开始，我们也组建了自己的培训团队，还不能叫商学院。我们组织了五六位在汽车后市场、汽车维修门店包括大型连锁，就是做运营、督导、管理，包含做模式设计的导师。我们做这个事情，主要是帮助维修中心提供盈利水平，帮他设置一些解决方案，希望在以后可以跟各位行业精英一同，为了汽车后市场的规范有序发展，一起努力，谢谢大家！
陈沛然：大家好，我是来自山东的陈沛然，我们公司做了山东济南，目前区域内有57家连锁店，员工数量是140人，2017年的销售额是5700多万的体量，刚才主持人也一直在问我，我们是如何在区域里边做优秀的，这个问题我觉得很尴尬，目前用优秀这个词来说，应该不是很能担当得住，为什么这么说？昊鑫宇公司是2015年开始启动，三年的时间里把连锁店拓展到57家，我们今年年末打算达到100多家。为什么说我们没有优秀？可以借用一下今天的会议主题，叫回归主题，其实我们已经在回归初心了，但一直在争取变优秀的路上。只能这么说，我们公司在企业之内，应该这么说，每个公司都有非常好的商业模式，但是我们又在越来越不稳定，或越来越恶劣的行业环境下竞争，我觉得再好的商业模式也不能长期生存。如果说想让每个公司的商业模式能上来生存下去，只能说是有一种能力，必须要赋能，每个企业必须要有跟随整个行业发展而去改变自我生态的能力，简单的说叫创新。昊鑫宇公司能走到今天说实在的，就是一种能力，叫创新能力，谢谢大家。
杨帆：大家好，我是来自云南优配的杨帆。主持人刚才问的连锁如何优秀，我也想了一下，我们的核心竞争力是什么？我认为优配的核心竞争力是执着。我本人从事这个行业21年，我做到了我本能的执着。在市场环境越来越恶劣，竞争对手一直拿假冒伪劣的产品冲击我们的时候，我们执着于只销售质优安全的配件。第三点，在现在市场环境成本居高不下，利润越来越薄的情况下，我们仍然执着于把我们的资金和精力投入到更加优质的去服务到厂商，提高我们的效率。
主持人王小龙：在过去这么多年，有从夫妻老婆店开起来的，有单枪匹马干起来的，有拉着一个团队干起来的，我相信在过去的创业路上，肯定也踩过很多坑，我们在过去成为优秀的路上，有哪些坑呢？你们把坑讲一下，希望台下的以后不要去踩了，我们先谈谈有哪些坑是你们曾经遇到过的。
杨帆：从我们自身来说我发现一个问题，我们行业在不断把利润变成库存，成本居高不下，看不到钱，现金来了以后发完货和工资，基本都看不到了，但面上都看着在挣钱。现在维修行业也越来越不好做，被耍赖跳墙的，赖账的，现在也是越来越多。
陈沛然：是这样的，如果说确定让我讲很多坑的情况下，刚刚说了资金、品牌、产品包括作假这些东西，说实在的，这三年当中我没有经历我。我本人是学管理出身的，也不是汽车配件行业本身起家的。关于团队建设，我从三四年当中把队伍拉到一百三四十个人，也有微妙之处。关于坑，今天上午也说到，我们的品牌，包括我们的产品质量，包括商业模式，还有团队，无非就是从这四点上下工夫。你提出问题以后我脑子就过了一下，你问我这个问题是怎么处理的，我觉得这四个点：产品、品牌、团队、商业模式，这四个问题只是一个加法公式，如果确切点来说，这四个点应该是往上来说，叫优秀的品牌+优质的产品+有凝聚的团队+有闭环的商业模式，才可以保障我们整个企业的平稳运行，谢谢大家。
李朝阳：是这样的，汽配做了十多年，肯定也走了很多弯路，包含杨帆总说的问题，我们也碰到过。但是我觉得，这么多年我们最大的问题是什么？服务的客户群体受众太广，没有做精细化，这是我们最大的问题。因为我们公司一直着力为维修厂提供服务，包含也有一些分销、加盟商提供服务，重点的方向在维修企业。在维修企业的服务这块，我相信做易损件做的这么多年，每个人都服务过上千家甚至几千家的维修中心，这两年我们经常会把数据拉出来分析，数据分析之后，可能我们大部分的销售额来自于20%不到的客户，所以从去年我们就做了一些调整，专注于一些优质客户的服务，包含在以后的汽配经营当中，可能我会定位我的优质客户在哪里。其实一家门店，如果你有15个优质客户，作为易损件来说，你这个店就可以过的很好。但是以前我们往往忽略了这一点，说起来到处都是我的客户，所以这是我们踩过的一个很大的坑，走过很多弯路，最后造成我们好多的客户都服务不好。
程岩：其实在汽配行业里十几年，一路走过来，如果说没有坑，可能也不现实，这一路走来风风雨雨也经历了不少，对于我的公司跟我个人而言，经历的问题也不少。比如说资金，这块就是欠款，原来的这种商业模式，包括这种氛围，都不好，大家实行铺货，货铺了，最后货卖了，账要不回来。没有钱公司怎么周转？这对于经营来说是很大的坑，也是对客户做出的错误判断。
第二，原来对品牌、工厂没有深入了解，没有经过再三考察，选择了一些不好的厂家，合作了一些不愉快的厂家，导致频繁更换供应商、合作厂家，品牌不卖了，导致我们有大量的库存，库存变成死货，死货变成现金，这也是其中的一个坑。
第三，包括人员管理、人才流失，这其实也是一个坑，原来没有特别好的奖励机制，这种合伙人，在人才面前也出现过坑。但是最终这些事情也都过去了，失败是成功之母，不经历风雨也见不了彩虹，经过一系列的坑过来之后，感觉路好走了一些。
孙志荣：刚才主持人说到坑，其实刚才我也在想，我相信大家和我有着同样的感受，因为华利从1992年开始走到了现在，20年乃至20年以上的企业，还有各个企业的老板，大家一定也有着同样的艰辛。
第一，我先说一下内部的问题。不论是上游还是下游，企业内部像我们原来也有着人员的问题，还有内部经营管理的问题。企业外部，说到业绩、业务这一板块，上游和下游，乃至我们上游，其实很多人都知道华利，我们的优点和特点是什么？易损件，但我们也有着同样的压力。当然，我们因为业绩不往前跑的话，各个名牌厂家每年的任务要增加，我们也是没辙，所以华利有批发。当然，华利要长久的发展，所以我们在五年之前，我们就开始开辟了另一条道路，专业做我们当地河北的连锁店。所以我们有着同样的艰辛，经过了几年的摸索，当时我们也想着和很多的同行在大的地方、大的区域来做连锁，但是我们发现，这样做的话也不是一个长久之计，所以我们就直接植入到各个县里，在整个的河北，我们深耕细作做到现在。
刚才说到厂家的量，我们六年经过很多厂家售后的问题，所以选择厂家，现在也是我们作为经销商值得好好考虑的一件大事，谢谢。
主持人王小龙：作为区域的经销商来讲，大家觉得自己的公司未来遇到的挑战是什么，你的解决之道是什么？
孙志荣：非常感谢汽配圈，感谢李总给我们大家一个相互沟通和交流的机会。首先，我们在做渠道上，我们在河北，很多大的做连锁的，也进入了我们的每个地方。华利做到现在，我的感受是除了产品，现在大家不论是我们的经销商，还是我们终端的修理厂，这些老板，我相信大家都是有钱的。当然，有了钱，谁都能买到产品，价格不会差，一块两块甚至三块五块的。
光有产品是不足的，华利要做好终端甚至是县里门店的增值服务，增值服务不是专门送货，而且要帮客户解决他们的盈利问题，华利公司现在内部有管理、训练，还有对外的培训和训练，这是我们所面对的当下问题，谢谢。
程岩：如果说面临挑战和困难，其实我想汽配的经销商包括这些连锁店，可能面临的问题基本都差不多。第一，当地的同行企业。第二，国内的一些连锁，包括一些电商，这都是对我们打压或冲击的对象，这是面临的问题。如果说我们如何去面对，如何去解决这些问题？其实我们每天都在思考如何能把我的这个生意做好，怎么样能做好。我们做出了网点、分店，其实也是来预防或者应对这些所谓的“大老虎”，包括电商。我们在人员、网点上也在陆续加强，因为现在已经建设了14家分店，接下来我们可能会建设自己的直营店，还会建设一些加盟店。包括在人员培训这块，我们现在还没有成立商学院，但也有培训团队，不断在输进人才。第三，产品组合。我们对我们的分店，包括我们的直营店，在产品组合上争取做到最好的调整，最好的一种匹配。基本就是这个情况。
李朝阳：面临的挑战，我觉得有几个点。第一，在我们汽配易损件行业，现在面临一个很严重的问题，人才流失，或者是链接不到高素质的人才，这个问题很大。第二，面临的也是刚才程总说的，所谓的大老虎、电商以及各种大的连锁，他们首先是简单粗暴的，是以价格战进入的市场，所以对我们的利润会有一定的冲击。
首先第一个人才流失的问题，作为我们来说，其实这两年我们就做了一个事情，因为让我们自己成立商学院，我们肯定还不具备这个能力，在去年的时候我们就拿了一个专门针对汽车后市场培训的商学院湖北省代理，商学院是做什么？第一个，做自己员工内部的培训，加上维修中心客户的培训，其实如果这个东西做的好，对我们自己可以加分，而且可以盈利，因为需要这个东西。通过跟商学院的代理合作，我们又组建了自己内部的团队，或者说这种培训导师，在帮助我们维修中心，我们自己也可以做一些事情。
第二个问题，面临跟这些大佬去竞争，我们肯定直面竞争是没办法抗衡的，我们只能做差异化，产品差异化、服务精细化，从这个点上来做。这些大佬虽然有钱、有人，但是你让他做精细化，难度也是很大的。所以说我刚才一上来提的第一个问题，我就说要做的是筛选客户。可能我并不需要那么多的客户，我只需要找到我所想要的那一部分客户，就是适合我的客户。
陈沛然：关于这个问题，其实我们做汽配好多年了，可能我也是汽配行业的小学生而已，我不想谈产品、品牌、技术、互联网或软件的问题，刚才主持人也说了，想让我们躲开这些坑，然后创新走一下的话，我感觉还是要从自身下工夫。为什么这么说？在目前看来，有很多的电商平台，在我们前面走了好多路，也有好多经验，我们要把区域连锁向这些老牌的大咖进行学习，把他们的经验运用到我们各自的企业当中，这是我们应该做的。同时，找到问题去解决问题，这两点才是我们每个企业所应该具备的造血能力。
只能这么说，龙生九子各有不同，我们目前情况下条件有限，走的路会很远，只要我们不气馁、不放弃，应该是没有问题，解决的核心点就两个字，自身。如果你自身都不想解决问题，自身都不想改变，谁都劝不了你，这是我一直告诉员工和团队的话。有一首歌唱的非常好，也许有一天我们会再相逢，睁开眼睛看清楚我是真英雄。同时，我也用我的一句话送给在座的各位领导以及各位汽配行业的同仁，来结束我的演讲，他时若遂凌云志，敢笑皇巢不丈夫，谢谢。
杨帆：现在我遇到的问题，主要分为两块，一个是外部的，现在的大平台进入这个市场，对我们的冲击很大，我的解决方法是开放、接纳、加入和学识。现在我们就和三头六臂有很深度的合作，我现在也是他们云南的运营官，这是外部的。其实不一定要抗衡。
第二个，团队内部，现在遇到的最大问题就是管理和人才培养的问题，接下来我们会在这上面花很大的工夫建设我们的中层团队，找到适合我们的人。因为要改变一个人很难，你只有去寻找和自己志同道合的人，谢谢。
主持人王小龙：作为优秀的区域连锁企业，我相信跟上一组企业的碰撞应该不大，中国市场这么大，上一轮嘉宾加在一块，应该是四千家的规模，我们在座的是两百多家的规模，面对全国这么大的市场，每一位嘉宾强调的是做好自己、抓好管理、培训好我的团队，所以回归一句话，还是用心耕好自己的一亩三分地，构筑好自己的护城河，谁来了都不怕，来了也不怕谁，况且我们还是盈利的。非常感谢，感谢最后还坚持在现场的朋友们。
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