聚风何巍:颠覆未来 未来已来——让我们一起赚钱吧

论坛会议 2018-06-30
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2018年6月30日,由汽配圈、中国对外贸易广州展览总公司、北京雅森国际展览有限公司联合主办,元帅与爱多联合冠名的“元帅&爱多•2018(第三届)中国汽车易损件产业大会”, 在广州颐和国际会议中心隆重召开。

本次大会以“回归初心”为主题,共邀请了40余名行业重磅嘉宾,来自全国各地知名厂商、供应链平台、汽配连锁,数据供应商、软件服务商、终端维修等数百名参会嘉宾齐聚一堂,围绕企业品牌发展、渠道运作、供应链及电商趋势、赋能终端、人才管理、企业信息化等多方面展开讨论,解决目前市场现有的问题,预见汽车后市场未来发展机遇。

以下为聚风集团董事长何巍先生的精彩内容演讲实录:

各位汽配的朋友们大家好!今天我围绕的主题还是我初建汽配的初心,我到底想把汽配做成什么样的企业,所以今天围绕三个问题我们一起进行探讨。

第一,我们作为每一个企业家,应该要问问我是谁,我要去哪里,我该怎么去。其实我们很多人一直在思索,今天我们不断的在努力工作,到底我将要去哪里,这个是否搞清楚了,这是重中之重。今天我们讲了产业融合,如何融合?今天我们说搭建这个大家的平台,什么是大家的平台?所以说在这里,我今天特意把我们集团的整个规划,用创始人的想法跟大家进行分享。

在互联网的今天,已经不是企业跟企业之间的竞争,也不是产品跟产品今天的竞争,而是商业模式跟商业模式之间的竞争。今天我们有什么样的商业模式,在互联网的竞争下凸显出来,成为未来行业的独角兽,这是我们今天所探讨的主题。所以说,在整个行业的变革之中,我们是否还依然坚持我们的选择?我们是否还在坚持走我们的路?这是重中之重。今天每一个企业家和老板,都有他的责任、使命、义务,把他曾经许下的诺言兑现。

但在互联网下,我们在企业经营的过程中,面临很多很多的问题,在这里面,我总结了五个行业问题,在这里跟大家分享一下。

第一,现在的企业战略不清晰,方向不一致,产生了很多的企业的内耗。到底我们今天企业的方向经营是不是都是一致的?这个很关键。

第二,商业模式创新不良,轻易被复制。难道今天我们的商业真的是商业模式吗?还是营销方案?我们把一个很简单的营销,可以称为商业模式,因为前两年每个人讲的最多的是商业模式,这两年讲的最多的是供应链,前几年讲的是互联网。今天,可能我听了别人的商业模式,我觉得挺好的,我突然就明白了一个道理,就跟别人说这就是我的商业模式。这个商业模式表面上看要同质化,但又缺少新了竞争力,导致很艰难。虽然现在汽车保有量很多,但我们的生意越来越难做,为什么?难道是因为没有需求吗?不是,是行业的变革。

第三,很多的老板停留在店面经营,遇到瓶颈。我们不走出来看看,我们怎么知道我们今天面临着什么样的问题?我们不出来探讨,我们怎么知道未来行业的变革是什么?

第四,信息化构建表面,无法实现全面的管理跟控制。今天我们很多做连锁,我现在看到全国的区域连锁很多,但今天我们的技术能不能给现在的企业带来帮助,能不能给我们带来数据分析?今天我们的软件只能给我们提供经销权吗?在大数据的年代,我们的企业该何去何从,数据化分析对我们企业来讲是多么重要,但因为行业原因、市场原因,包含我们的起步跟我们的资源原因,导致我们无能为力。我们一直在探索。刚才我听很多人在讲软件、运营,说了很多,但我们今天真的是这样在想这样在做的吗?这个值得我们去问。作为我们汽配商来讲,供应链来讲,大数据对我们来讲尤其关键,所以我一致认为,我们现在很多的大数据出于表面。

第五,战略扩张速度慢,举步维艰。所以说在整个企业要设计商业模式、盈利模式、扩张模式,这些东西需要具备标准化的系统建设,在标准化的建设过程中,才能简单复制。

但是在行业的变革过程中,我们做好了吗?什么叫连锁?在当今的连锁汽配业里面,我没有看到几个连锁的,我们只能是联合部署。第一,我们不能提供盈利模型、解决方案,只能是把产品卖给他,让他成为我们的客户,这就是连锁吗?连锁需要整个的体系标准化,管理体系、服务体系、物流体系,都要标准化,包括运营体系。当然这只是我的个人认为。

我做了五项总结,时间原因我也不去分享太多。我们现在慢慢在被边缘化,茫茫无措的时候,我们说要改变,但我们真的改变了吗?今天我们的门店也好,因为现在的经营困难、盈利不足、脏乱差等管理用户,让用户不放心,我们将何去何从、如何改变?这是重中之重。

在今天整个汽车后市场里面,我们整个店面的形象差、无品牌价值、锁客难、利润低、货品积压、资金紧张、账务混乱、盈亏不明,我们现在整个的批发商、投资商、生产商也好,我们现在的投资周期比较长,收益比较低,风险高,供应链的流量越来越小,整个的出货量少的可怜,我们都住到库房里了,价格战的利润空间也小,包含现在的生产商,销售渠道难,市场占有率低,我们一直在探索要联盟,怎么联?能不能真正把我们最有价值的资源联合在一起,这是行业现状最痛苦的一点。天天说我们要抱团取暖,怎么样抱团?怎么样取暖?在当今的中国汽车后市场里,有多少人真正的能把自己放下,去拥抱、去改变,断了自己的后路?很难,因为这是他曾经的小孩,对他有感情。互联网年代带来冲击的时候,它不讲你昨天的辉煌,它讲的是明天有没有竞争力能生存下来,这是行业的变革。

在这个行业的变革下,我们聚风是以什么样的主题诞生的?我们聚风是响应着国家的供给侧改革、“互联网+”战略合作,借鉴先进经营理念和思维方法,以创新理念打造新的商业模式,聚风致力于站在行业高度,充分利用传统汽配商和供应商资源撬动市场,重构中国汽车后市场的新秩序,打造中国汽车市场的新常态,为我们中国汽车后市场的美容店、轮胎店、修理厂提供一站式服务。我们要让全国优秀的供应商和经销商抱团发展。昨天我跟吕总聊天,我们现在每个人在当地做生意,感觉很好,真的很好吗?只是我们不敢跟别人说今天真正的痛点。当我们真正拥抱的时候,我们以什么样的形式去拥抱?就是真正让自己放下自己的一个理由的问题。

我觉得我们现在已经突破了行业内很多所不能突破的。我们在2013年组建团队的时候,在行业里所认为不可能的我们都做到了。今天,聚风正式向后市场发出,它启航了,在2018年5月20日,我们的整个SaaS平台上线了,我给大家介绍一下。

第一个是商家端,等一下我要给大家汇报,我这一个多月的时间,我们得出了一个什么样的结果。这个很简单,就是我们能解决现在终端的修理厂在采购产品上的产品匹配,包含终端店的管理,还有整个的员工工作机制、客户转化率,时间原因不做过多的叙述。

第二个是拓展端,解决客户开发问题,如何锁定客户、目标管理问题、如何提升效率的问题,包含物流效率问题,包含跟客户之间如何沟通的问题。

第三个是供应链端,解决的是现在的每一个商家库房管理难的问题,张总讲了,今天我们的员工上班两天以后能不能上岗?在这里我可以说,我的员工两天内就可以上岗,因为他标准化了,不需要识别产品长什么样子,只需要知道产品在哪里,应该怎么去拿,拿多少,就ok了。

第四个是渠道端,就是老板端。老板不需要去看你的电脑,只要在手机上,你可以看到今天你的业绩是多少,你的业绩排名,哪个人做的好,也可以看到哪些客户曾经跟你合作,但没有合作,全部都是系统化可以提醒。你可以看到今天现有库存的价值是多少钱,让我们的管理简单化。

我们7月份有一个专题,在广州,我们在全国发布这个商业模型,如果有机会大家可以来参与、来看看,去了解我们,由于时间原因我不在这里说了。

我们通过SaaS平台,5月20日上线,现在上线的有17851家企业,山西排名第一,3776家,贵州排名3221家。如果今天你是一个老板,你想不想有一个电视屏放在你的办公室里面,盯着它可以看到你的市场拓展,可以在上面交友等等,这对我们在座的非常关键。

这个数据是我们的实时交易数据。很多人告诉我一个问题,他说何巍,今天他们不愿意在线上订单,我们都是APP在下单。但今天的这个数据只是告诉在座的每一个人,世界在变,不是因为它没变,是因为你没变。今天兄弟厂愿意用互联网技术去做一些工作,让工作变的简单,所以这只是阐述了一个互联网的功能。
    我们现在有149个分仓,现在团队有700多人,哪些在上班,哪些没上班,都可以实时监控。我们现在有12个品类,可以实时监控交易数据、拓展情况等等,可以让企业对市场进行把控。

聚风到底想搭建一个什么样的平台?这个平台的性质是什么?我们认为要把聚风的平台做成资源对接的平台,我们在寻觅到战略合作伙伴,成交了不错的生意,达成供应链的合作,解决了棘手的问题。聚风的商业平台里,未来一定会有更多的投资者进来,不是投资聚风,而是我们聚风里面的每一个企业,我们要做成一个投资找项目的平台,就像千里马碰到伯乐,跨行业的交易带来商业模式的创新与颠覆,资源上的收获将远远大于你投资的钱。我们不单纯是汽车后市场的板块,包含很多的体系建设。

我们的目的是什么?其实前天我的PPT不是这样的,我昨天改了,前天我们跟京东上午在一起有一个交流会议,很多人说我能不能加入聚风一起看,我想了想,目前世界已经发生了变化,京东来了,阿里也来了。今天作为一个商业模式来讲,应该敢于开放、去拥抱,如果今天你讲了一个东西,别人给你复制了,这就不是什么商业模式,我就改变了一个方式,我要告诉别人我要做什么,我的平台到底是一个什么样的定义。聚风供应链平台,将整合各行业间的资源,利用资源整合优势,提升自我的竞争优势及降低自身的整体运营成本,优势互补,劣势互补,从而形成强大的平台供应链平台效应及排他性。提升供应链平台内各品牌的附加值和竞争优势。7月底,我们会让各个平台入驻到我们的平台,让它有一个很好的宣传,让更多的用户知道它的品牌。今天,你的心有多大,舞台就有多大,这是我所认为的。

所以,在我们整个的平台设计里面,我们有排他性跟独享性,可以提升各品牌在当地行业中的竞争优势,做成当地的第一。第二,提升品牌的叠加效应,提升品牌的附加值。第三,加大促销活动力度,提升消费者购买欲望。第四,整合资源,降低成本。

谈完平台的目的,我们要谈谈平台的宗旨。第一,搭建汽车产业发展跟市场的贸易平台。这就是代表我们自己的定位,今天我们主要是做引流,我们会把所有的兄弟厂往线上引,让他在线上感受到我们能给他带来什么东西。第二,建立政府、企业和经营者联动的产业发展模式。第三,倡导和树立“诚信经营、诚信消费”的诚信理念。第四,开辟中国汽车后市场的用户品牌。这个非常关键,什么叫用户品牌?就像去哪儿网,我们去买机票的时候,我们不会考虑有没有加票、钱会不会丢了等等问题,用户会觉得这个平台是值得信任的。

我们核心的事业。第一,产品的购销平台,对称市场要素,把各地区汽车产业的优势转化为市场优势。第二,人才交流平台,即汽配行业人才培训、游学、储备计划。第三,项目投资平台,即汽车相关项目及新品开发项目的孵化与投融资。第四,信息交流平台,即管理标准化的推行,设计与提供,营销后台数据的开发,老板三难问题解决方案。这就是我们打造核心竞争力的几个点。

聚风的平台未来会有什么样的特色?第一,横向联合,市场渠道资源重组。我刚刚说了,我看到一百多项区域连锁,我现在就在想,怎么样把市场资源融合在一起。昨天我去尝试了一下,感觉还不错,最起码是因为我们能赋能他们一些改变,帮助他成为当地的龙头。第二,纵向整合,共性技术和资源融合开发,代表着我们跟供应商深度合作,未来如果供应商体系需要资金,我们可以给他注入资金,未来要么就是技术,要么就是智能制造,规模化生产,技术性企业才是发展方向。第三,创新模式,与供应商、经销商和聚风汽车供应链平台综合,成为汽车后市场的“诺亚方舟”。我们现在跟很多的平台合作,无非就因为我们是供应商,但未来怎么融合成为体系?非常关键的就是商业设计、顶层设计。第四,核心竞争力,整体性优势跟互补性优势,一定要把我们之间的合作变成一种价值体现。第五,持续发展,民办官助。一定要成为国家重视的项目,这个项目才会发展好。未来一定要代表国家战略,那会办得更好,所以说做企业,一定要有企业的使命跟企业的定位,这个非常关键。

我们的原则,在未来整个的体系搭建里,我们以会员入会自愿统一管理,所有的人都是自主经营、优势互补、抱团发展的共赢原则。聚风汽车后市场供应链平台的工作职能就是督导、协调及服务,并以会员为主要服务对象,发现和管理会员价值,以提高会员单位的经营效益为已任。大家都在谈平台,到底你的平台有什么样的设计、规划,这个很关键,很多人我觉得只是说说而已。

后天,我们会在广州跟车系进行谈判,应该说是对恰,我们现在有一万多家兄弟厂,我们怎么样来转化业绩增长。我们分为服务层、产品层、技术层,在整个的SaaS平台里面,它只是一个工具,我们去打造不一样的竞争优势而已,所以未来我们会做车系联盟、产品联盟、供应商联盟,强强联合。
在行业变革里面,我们要想一想,我们到底想做一个挣钱的企业还是有价值的企业?后来我们把聚风定位为要做一个有价值的企业,所以在当时大家不相信美团能成功的时候,美团整合别人的想法,方便吃饭,他能做到1987个亿;滴滴整合别人的汽车,方便出行,市值达到6625亿;淘宝整合别人的商品,让别人挣钱,方便购物,淘宝的市值是28694亿。对于聚风来讲,未来要整合修理厂和美容店,分辨车主,如果聚风做到能有多少的市值?这个我不知道,但关键是可以帮汽配人得到解放。曾经有人说,你每天都搞到那么苦,很心疼你,我说不用心疼,我非常开心,因为我在做我认同的事情,我认为非常有价值、有意义。所以我说,今天工作的好不好,身体好不好,不在于你加班多少,而是在于你干的开不开心,这个很关键。

聚风在设计商业模式的初心,在这里跟大家分享一下商业模式的设计理念,要么是技术创新,要么是商业模式创新,如果是商业模式创新,要打破甚至颠覆行业的原有规则,淘汰技术跟模式落后的对手,降低成本,给客户利益相关者创造更多的价值,也提升企业的自身价值。但有一个很重要的,要推动产业变更跟商业之间的黏性。今天我们每个人做的事情,有没有具备颠覆,也没有具备推动,这个很关键。如果今天你具备了,恭喜你,你即将成功。

所以说,我在结合整个商业模式设计的时候,我看过永辉、苏宁、京东等等公司,你去问一下,他们有没有改变一个生态圈的发展。所以我在这里呼唤,我们所有汽配的人,你有梦想,把梦想告诉你身边的人,你有想法,要把想法说出来,告诉你身边的人。当你把想法跟梦想说出来的时候,你身边的人一定会来帮助你。很多人给我提了很多的问题,让我的商业模式不断完善,所以聚风才能正式上线。

最后,在这里我想跟大家分享一个,梦想会凝聚志同道合的一群人,梦想会成就价值非凡的伟大事业,梦想是创造改变世界的运行轨迹,梦想是人类前进的原动力。聚风2018年会集众人之智办众人之事,集众人之智办利国之企,我们也期待有更多志同道合的同仁加入我们的大家庭。我邀请行业内所有的大咖、前辈到重庆我们的总部给我们进行指导,给我们一些建议和方向,谢谢大家!

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