庆岩：京东选择易损件合作伙伴的标准、要求、步骤是什么

论坛会议 2018-06-29

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2018年6月29日，由汽配圈主办、潍坊埃锐制动系统有限公司独家冠名的“埃锐杯•2018（首届）中国汽车易损件行业金翼奖颁奖盛典”，在广州颐和国际会议中心隆重召开。

以下为京东汽车后业务部总经理庆岩先生现场演讲实录：

感谢雪松总的邀请我参加这个会议，我今天不太想分享PPT内容，我想用二三十分钟讲三个问题，这三个问题是我上午没有太多涉及到，又是易损件的制造商比较关心的问题。

一、京东的双轮驱动，7月1日我们会发布双轮驱动战略。二、谈一下对国际品牌、国内品牌、自有品牌的看法。三、京东下一步如果选择易损件的合作商，我们的标准、要求、步骤是什么。

一、双轮驱动指拿双轮。

京东汽车后是今年1月2号正式开始运转，直到今天四五月份才刚刚开始针对易损件的项目进行拓展。3·28的时候我们做了一些发布会，包括博世等国际大牌都加入了3·28的发布会，这是前期启动的第一批京东自营商品。5月份才开始进行第三方平台的交易，大家会觉得京东自营很厉害，京东自营部分占整个京东集团的销售额只有四分之一，京东不光是自营平台，同时也是第三方平台。之前我们事业部老大的比喻非常好，京东自营其实是一个城墙，第三方的商品是这个城墙的护城河，是共生的关系。对于京东来讲，第一个战略就是云配全品类供应战略，是在京东的交易平台上，既做自营商品，同时又开始拓展第三方目前以全车件为主的第三方交易平台，一部分产品做自营，另外一部分商品，依托现有的配件商资源打造全品类的供应。这个工作是今年五六月份刚刚开始，第一波易损件是在今年4月底5月份刚刚入京东。第二波全车件的项目6月7号才在广东跑第一单，7月1号会有正式的发布，京东云配正式发布，京东目前有决心有想法做全车件平台。但是京东不是全部自己干，我们只做一部分的自营商品，另外一部分，更多是依靠分销商跟我们进行合作，在平台上进行交易。京东为经销商提供什么？提供供应链金融手段、物流手段，帮助他们降低成本、提高库存周转。

京东云配+京东京车会

这个项目也是今年5月份刚刚启动，去年我加入京东的时候，我觉得现在这个阶段启动维修还有点早。虽然我们对汽车后市场B2B这个阶段有点陌生，但我们做的还是不错的，但是维修领域我们还是不太擅长。但是我们对线上卖配件的部分达成协议，5月份我们达成了京东京车会项目，会在中国选择1000家最优秀的维修门店进行门店的品牌授权，意味着他要挂上京东“京车会”的牌子，这是京东线上线下闭环的重要环节。不管是配件交易还是线上的服务落地，线下门店的资源非常重要，很多人会问我凭什么门店要向你买配件？很简单，如果我们能抓住门店的品牌、系统、客流，这些门店就愿意从京东购买更多的配件，前提是我们的配件质量好、价格便宜、运送时效好。这个项目基础上，会从三个端，第一端是客流，京东有超过3亿客户，客流来讲，给客户引流。第二端，B2B业务，从配件供应上，帮助门店提高采购效率、降低采购成本。第三端，信息流，系统会帮助门店更好的维修、管理，更好的做门店的效率提升、信息流、客流、货流今天会做布局，这1000家门店，会成为京东明年、后年整体发力的种子。

二、关于国际品牌、国内品牌、自有品牌的看法。

为什么京东3月28号首先选择国际供应商进行发布，没有选择国内供应商，京东会不会做自有？京东做易损件平台决策的时候有一个大体的框架。第一，京东本身的基因还是跟优秀的品牌商一起发展，京东虽然有自有品牌，估计大家都不知道京东的自有品牌是什么？京东自有品牌一个叫京造一个叫嘉佰，自有品牌在京东内部更多是补充，京东更愿意不管是与优秀的零部件制造商一起成长。对于汽车后市场来讲首先选择国际品牌对渗透渠道有帮助，国际品牌品牌知名度、服务效率做的比较好，对于国内品牌来讲，希望今年下半年开始，逐渐建立跟国内品牌的一些联系，希望国内品牌更多加入无论是京东自营还是京东第三方的B2B售后业务。对我们来讲，国内品牌有很多质量、服务、供应能力完全不输于国际品牌。虽然我在国际品牌工作了11年的时间，但各位很多我都认识，因为你们很多是我们的供应商。

京东对自有品牌的战略我们还是想做补充，尤其是专业的配件，比如刹车盘片、离合，京东的能力并不在制造、商品的检验和整个流程，品牌的背书对京东来讲是比较有风险的事情，这些产品对驾驶的安全性各方面的考量来讲有很大的影响。我们更依赖于品牌商的支持，当然我们也会做一些产品，这些产品可能是贴牌或者是定制类产品，这类产品全部是依托于比较优秀的零部件制造商来做。国际供应商、国内供应商并不是厚此薄彼，只是先后的问题。自有品牌会控制风险，我们会有渐进式的风险，今年来讲我们自有品牌会放在油液类产品。

三、如果要合作在座各位企业，晚一些时候会有颁奖，我也会从主办方拿一些优秀企业名单，作为下一步谈判的重点。京东还没办法与每一位制造商合作自营。卖货阶段交给京东商城问题不大，因为京东商城现在有足够的导流能力和品牌影响能力，如果全部交给京东汽车后，我们的交易在京东云配而不是京东商城，还是有难度的，因为我们现在无法做到复杂、长尾、高周转。京东现在有500万个自己做库存的SQ，库存的周转天数平均是35天，做到这一步靠几个力量，首先是京东大数据，积累了很多客户。第二是供应商的支持，供应商有很多策略，包括退货策略，如果货物就卖给京东，供应商退也不管、换也不管，京东即使有再强的周转能力也会滞销。

我们非常重视供应商供货灵活性的问题，当然首先要保证质量。下一阶段跟在座的接洽，如果想做自营，我们需要供应商与京东的合作方式更加灵活，比如入仓、结算、换货，说起来可能比较直截了当，但是这一阶段是京东汽车后市场不得不面对的问题。别看京东那么大，但是京东后市场只发展了六个月的时候，所以我们无法做到百万量级的高周转。如果大家觉得没这个能力跟京东做库存灵活的处理，结算上的灵活处理，那也没关系，对于我们来讲，我们是提供一个平台，希望我们发展的上万家修理厂，截止到这个月底，我们已经有25000家门店订购客户，截止到年底大概有7万家门店订购客户，我们没办法做那么多商品库存的灵活处理，怎么办？建议大家选择好您的分销商，如果在这些区域你们有比较好的渠道，同时又担心与京东自营商品价格的冲突，没关系，让你们的渠道商，让你们当地的代理商上来，跟举动一起玩。同样你们的商品也可以通过你们的代理商、通过京东的平台，卖到维修门店。既避免了渠道竞争的问题，也避免了大家与京东合作在条款上力不从心的。这要求各位的经销商有一定的备货能力。物流可以共同来做，京东物流可以帮助，客户开发也可以由京东来做，我们有几万家门店的客户，还有强掌控的数千家采购资源，但是需要在座诸位将区域零部件供应问题解决掉，找到京东合作的第三方商家，由第三方商家将你们的品牌引入京东。这是我谈的一个合作方向。

对于易损件国内优秀制造商来讲，做自营就要想好跟京东怎么配合供应链，我们会提出相对比较严格的要求，我们需要大家的支持，保证我们的周转，保证产品的配送。如果做不了自营也没关系，希望你们介绍分销商跟我们合作，我们也欢迎品牌代理。各位已经过了质量关了，跟京东合作。

总结一下，首先讲了京东双轮计划，二是国际品牌、国内品牌的先后顺序，自营是补充。最后一点如果跟国内零部件制造商合作，京东重视什么能力，重视的是货物跟京东供应链配合的能力。对于京东来讲，现在这个阶段，即使在发展初期，我们想要推一个市场上比较陌生的品牌，我们也可以。可能明年、后年我们度过了这个难关，我们对线下门店的影响力，产生了很大黏性的时候，我们导入品牌就变得相对容易。这个阶段如果要谈合作，就要做好在品牌、渠道上投入。

希望今天下午的颁奖和分享获得圆满成功，期待看到国内品牌优秀零部件供应商，不仅走出国门，更多关注国内市场。不仅能走传统模式，也能关注类似于京东这种新型互联网通路。

声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

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