思度新能源汽车总裁周禹：亮剑新能源汽车市场销售与售后

5月11日，由华汽集团主办、汽配圈协办的“众 • 行远”中国汽车服务业赋能峰会暨华汽集团2018战略发布会在南京景枫万豪酒店盛大召开。

以下为思度新能源汽车总裁周禹先生现场演讲实录：

大家下午好！今天我和大家汇报一下我的一些感受，主题写得可能有点小意思，叫亮剑新能源汽车后市场，其实是这样，中国的新能源汽车发展这些年以来，走过了很多的风风雨雨，这期间，很多的参与者也都真切地感受到了其中的辛酸和苦辣，我怎么讲呢？国家大的行业政策在新能源发展的初期提出来的方向是叫：弯道超车，是国家战略的一种影响。当时我自己的解读算过一笔账，如果每一辆汽车在整个产业链当中和生产销售单元，每一辆车给国家的税收创造500块钱的利润的话，那么这一年下来，我们的GDP将会再次被拉高到6%以上，再翻一倍，随着今年我读了一些十九大的会议的一些文件，其中有一句话提到叫，在新能源汽车这个领域里面，已经不再提弯道超车这四个字，叫并道抢行，如刚才嘉宾讲到的行业发展带给我们的契机，这个契机我们怎么把握，把契机变成商机我下面把我的认识和解读分享给大家。

首先，思度新能源，我们是谁？思度新能源是谁？思度新能源是在思度控股下的一家子公司，我们做的事情是要在全国建设新能源汽车的销售网络，从组建初期到现在，我们用了将近不到一年的时间，在全国的10个省市打造了400家经销商，其中活跃程度能够达到50%以上，所谓的活跃度，不是一次性提车，是在经过反复的循环，那么2018年，我们的路线仍然会坚定走这种渠道的建设，而这种渠道的建设和传统的燃油车的渠道建设是有本质上差异的，原因很简单，补贴。大家多知道传统燃油车省级代理，地级代理，一级、二级、三级这么去分布，那么在思度的新能源汽车销售当中，我们只有一级，那么意味着什么？意味着我们把经销商的收益变得更高，更透明。

思度新能源去年一年时间我们完成400家经销商的布局，销量几千辆车，今年我们的路线变了虽然还是坚持做扁平化的网络，但是在车辆的过程当中，我们下一步要做什么呢？这是我们是谁，我们和华汽是兄弟单位。我在前面卖车，华汽的兄弟们帮我做好售后服务的保障，我们的车会卖得越来越多，兄弟单位也会有其他的创收，这是我们的一个关系，和华汽的关系。这是国家产业政策，国家在这么多情况下发布这么多的产业政策来支持新能源汽车，如刚才我说到的，由过去的弯道超过车发展到现在的并道抢行，在这么多的产业的政策的基础上，这些政策是在国家层面的，各个地方上还有很多的地方政策在进行引领。我们在做什么。这是我们在干的一些事情，大家可以看一下乘用车、物流车、团购、出租车、网约车，差异化车型，全国发布招商、回购、换购、共享用车，跟我们谈得很类似，但是我们要建设的是一张扁平化的销售网络，在网络当中融入进去不同的经营理念，经营思想，创新模式，包括回购也是我们的创新模式，包括和电池厂、主机厂联合搞这样的回购，包括我昨天从广州回来，宁德时代正在干的一件事情就是从储能单元解决充电，包括采集宁德时代所生产配套，所配套的所有汽车的电池数据，被提供给后市场做服务。他们的成果已经在陕西，山西，成都落地了，昨天我问他这个技术能不能由大型化变成小型化，更好地配合于我们的后市场服务？比如说一辆车开到我们的一个维修门店的时候，通过一个小时的充电，插上枪以后，充分地把电池的数据采集出来，诊断出来这个电池的安全程度，数据的稳定性，等等这一系列的信息，能不能采集出来？他的这些设备很大，标准的7.2的集装箱，我说如果能变成小型化，增加我们的销售的卖点，也增加我们后市场提供给用户的一个增长点。而且，我们也在干的是打通上下游的供应链，包括我们华汽集团自己有的华汽电工的电池，还有我们整个思度控股，参股的一些电机的企业，BMS的企业，我们正在整合这样的资源，跟主机厂进行深度合作，演变成什么样的关系呢？定制，很简单。

今年，2018年的下半年6月份，我们将在市场当中推出一款车，现在我不方便透露名字，它的车的后备厢的位置上右下角会打上思度1V，明年，也就是意味着在今年的10月份，如果我们在集团的带领下，能够顺利地申请到国家商标注册的话，明年的车上车头和车尾会看到思度的标识，那么定制带来的是什么？很简单，我和大家举一个例子，主机厂现在在拼命地去压榨市场，也在拼命地去压榨供应链，原因很简单，他要降成本。成本是跟补贴有关系，他要降成本，但是这个过程当中，经销商很难，他有三级级差，那么通过思度新能源，我们的扁平化网络，可以把这层的关系去掉，增加经销商的收入，也增加企业的黏性，在顶层，如果我们参与定制的化，其实是我们和很多主机厂，包括很多供应链的兄弟姐妹们，缩短了我们的资金的周转，加速了我们的资金周转速度，反之，也降低了成本，我举个不太恰当的例子，包括长沙的某一个基地的电车，他的原型车是奥拓，大家可能有人能想到这是哪一款车，他原型车是奥拓，奥拓在过去历史销售当中的业绩很辉煌的时候一年几十万辆，他的成本已经摊到很低，几乎是0，他的电池成本是低成本，他为什么要用它为原型车改，很简单。包括很多国有企业，民营企业的主机厂，因为他们不太愿意用正向开发的思维做电池，成本过高，开放模具，在中国开，大约在6千万到8千万之间，到日韩去开，包括台湾，大约要增长35%左右，到欧洲去开，在中国的价格上几乎要翻一倍。所以他不愿意负担这样的成本，销量不足以去覆盖他这样的代价。那么就在用过去的老的汽车去改造。所以说，改造回来的车，在面向市场的时候，他就会急速地压低成本，那么我们国家政策说过了，今年的政策，电池密度增加，等等的一些因素决定的，我们通过定制可以有效控制价格成本，同时也可以更好地带给我们的竞销单元更高的利润收益，也同时，保证了车的稳定性，为什么？因为电池是我的。售后我来做。电机是我的，售后我来承担，也会用这些方式来增加我们很多创新的思维进去，包括电池的回购，包括电机的终身保养等等，都可。这是我们思度新能源在去年和今年，包括未来一直会坚定下去做这种定制化的路线，营造出来我们思度自己的品牌。

协同作战。其实我最大的痛点，今天让我在这里跟大家分享的时候，我最大的痛点是我和我的经销商，在做市场拓展的时候，最难的一点，大家都在问我，这些车的售后怎么办？因为主机厂在这个单元的售后建设，没有传统的燃油车那么饱满，也没有传统燃油车那么性感，为什么呢？燃油车的收益很高啊，做电动汽车，卖车赚钱，修车不知道怎么赚钱。所以主机厂也没有想明白，那么回过头来，他的经销商，他的4S店也很迷盲，所以我在开发市场的时候，最大的难点就是在售后上不知道怎么干，从备品备件的储备上，信息的反馈上，主机厂的支持上都很难。我要给大家讲的是，我们跟华汽要干的这一件事情，包括定制这一件事情，都是要解决这个事情，电池是我的，电机是我的，电控都是我的，只有无动力车身，车桥，轮胎这些是其他厂的。那么我们一辆车最容易出现问题的地方在哪儿？就是我说的三电系统，因为传统燃油车我们都能知道，买车的时候，我也一样，我买的第一辆车是1998年，捷达，大众机系，后来我再买车的时候，包括我爱人说，买这个车是国产车，没关系，发动机是谁？变速箱是谁的？那么电车呢？大家没有人去问电池是的，电机是谁的电控是谁的，作为门店的销售单元在介绍电池的时候，很粗浅的只会介绍，续航力150公里，仅此而已，没有别的了。实际上在今年，我们跟很多主机厂的朋友做交流的时候，他们给我一个信号，未来，也许就在明年，老百姓的消费意识在逐渐地饱满，也在逐渐地提高，原因很简单，除了北上广深几个大型城市在A级的电车上有所拓展以外，其他的都是A00级和物流车，老百姓意识在提高，因为政策在影响，现在很多的门店消费者知道在问你的电池是谁的？还不知道电机和电控，但是会问你的电池是谁的？是宁德时代的吗？TCL，是桑顿，是遨游的吗？会问这些问题，为什么？因为国家的宏观政策的那张表，第一名排名，宁德时代，就这么简单，如果通过我们的定制和我们的服务，让消费终端意识到这个问题的话，我们的保障性提高，那么我的销量也就提高了。

另外，我们干的一件事情，为什么我说我们跟华汽是兄弟单位的关系，其实前市场和后市场是有共融性的，我们缺少的是线下交付能力，如果说很多华汽的门店也能竞销思度新能源的汽车的话，增加了我时常的覆盖率增加我的交付单元，但是同样在我扁平化网络的带动下，我也会保证各位的收益单元，一定不会是区别于传统的4S店的收益单元。渠道的后市场引流，包括后市场营销，很简单，刚才几位同事和领导都讲过，我不再展开。

引流，我有很多自己的朋友，也是干传统汽车的，包括海马的，包括大众的，包括上海大众的，长春大众，奥迪的，很多。他们跟我讲，他们现在最大的痛点是卖车不赚钱，靠维修赚钱，他说跟你们电车来比，不一样，你们电车前面赚钱，后面少一点。相对弱一些，但是你能不能给我引流呢我给你卖车，给我带来什么？我说你看，我的判断，仅代表我个人的意愿，我的判断是这样的，未来汽车一定是两个极端，一个是电，纯电动，一种是混合动力汽车，这两者之间的切换过程当中，其实新能源汽车是增加了很多后市场新的营业内容和增加了新的很多收益单元。很多收益单元，所以我觉得，新能源汽车在未来，我们后市场对接的时候，是可以帮助大家去引流的，每一个门店建立一个充电桩，每一个门店摆几辆车，是很容易的事情。

最后这张图，其实是我摘录的，这张图，实际上是F1赛车的图，整个从维修的单元、更换单元，只需要19秒就可以再次的进入到赛场当中，那么说明什么？他的标准化，目前电车是没有这种标准化的。今年的春节初期，我和中汽研黄博士交流的时候，我问过他一句话，我说新能源汽车未来的售后怎么解决？有哪些盈利的增长点？他问我怎么看？他反问我，我说我认为是安全，因为他必定坐在一个电池包上，安全怎么解决？性能怎么稳定，把这些数据读给用户，是否可以我做一个检测机构，检测机能，让我买电车的人，或者用电车的人充分知道我这个车的性能怎么样？这个问题，昨天我在宁德时代得到了一个小的回复，就是他们做了这个数据，现在目前采集了四款车型，而且数据很准，那我就在想，如果我们的，像宁总讲的，大家是一个团队，一个团体，我们协同作战，他可以丰富到我们的门店里面，车可以丰富到我们的门店里面，那么我们慢慢的就能够归结出来一条，电动汽车售后市场怎么走的路，也就形成了一个标准化的电动汽车后市场，最后我借此机会，很高兴，大家如果在电车销售单元有兴趣，也可以在会后找我，给我自己做一个广告，也可以加盟，成为思度新能源汽车的经销商，谢谢大家。

声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。