观点 | 关于“汽车后市场渠道商与终端服务商如何盘活市场”的5个焦点问题

聚焦五大问题： 

01联盟正处在哪个阶段，未来发展趋势如何? 

02车型件转型易损件，难点、重点与优势?

03 全车件经销商状态情况?未来全车件经销商的发展方向?

04 未来经销商和门店之间是怎样的协同关系，如何最终服务好车主?

05 雨刷片的价格低到底线，面对内卷该怎么做?

近期，2023中国(陕西)汽车后市场服务业发展论坛在西安成功举办，论坛设置了圆桌对话环节，主题为“汽车后市场渠道商与终端服务商如何盘活陕西市场?”主持人与对话嘉宾们共同探索了联盟发展、全车件经营等方面问题，现场精彩观点总结呈现——

圆桌对话环节

主持人：汽配圈&链配网创始人 李雪松

对话嘉宾：

东莞市威冠汽车配件制造有限公司总经理 张虎

王昆汽配企业管理咨询创办人 王昆

陕西纳百川汽车零部件有限公司总经理 程阳

西安市邢台商会汽车服务部长 李天恩

陕西沃世商贸有限公司总经理 李宗世

观点

联盟正处在需求着陆阶段，未来是发展趋势

主持人李雪松：请程总聊一聊，参与易损件经销商全国性联盟对企业或者个人有哪些帮助?就未来整个行业发展而言，您认为联盟的方向是什么?

程阳：我们公司主要经营品牌易损件，也做一些国际品牌代理，像日本的NGK、博世、冠军等，我也是一个全国性联盟组织的发起人之一，叫中国盟众汽配联盟。这个联盟成立的出发点是大家抱团，能够做一些集采，降低采购成本，把自己的利润扩大。因为作为各个地区的个体来说，我们各自的体量可能达不到工厂的要求，所以在全国范围内。召集有共同想法、志同道合的经销商朋友，一起推动了这件事情。联盟从2019年成立到现在，今年是第4年，去年联盟共有70多位盟友，总体销量达到了3.5亿，作为每一个加入联盟的盟友和股东来说，大家都达到了初心，就是我们能抱团取暖，降低采购成本，针对后市场继续做易损件，近几年大家都会往这个方向发展。

▲陕西纳百川汽车零部件有限公司总经理 程阳

对于我们传统的经销商来说，加入联盟也会面临很多新的问题，比如之前只是做自己公司的传统采购、销售这些工作，现在会牵扯到联盟这样一个大的团体，需要我们更多的去做管理、引领等等。我认为现在联盟体正处在需求着陆阶段，那么未来这个方向一定是这几年的发展趋势。今年8月份我们在厦门召开了经销商会和股东会，明确了从明年开始，我们把渠道再往下沉，让更多地区的合作伙伴能够真正跟我们一起发展，大家共同把各自在当地的生意做好。

观点

车型件重在服务团队，易损件工厂支撑优势显著

主持人李雪松：请陕西沃世商贸李宗世李总谈谈为什么要从车型件转换为易损件?

李宗世：我们公司以前一直在做配件，从2008-2017年感觉日子不好过，之前做现代起亚，又做路虎捷豹，感觉还是不太好，后来又转型做了易损件，我们公司是岱高传动系统的陕西总代，后面又做了一个制动系统。

▲陕西沃世商贸有限公司总经理 李宗世

为什么要从车型件转换为易损件，我觉得易损件发展比车型件总体轻松一点。举个例子，工厂把东西销售给经销商，经销商再给底下的二级渠道商，二级渠道商如果不会卖或者卖不动，工厂会直接帮客户下去推，工厂来找客户定价、操作等等，所以全车件也要向易损学习，总体要有自己的创新。对于全车件来说，会牵扯到服务标准等方面，我个人认为这些比易损件的要求要高一些，易损全部用工具查，车型件就不一样了，合资车还好，锁定车箱号能查出来，基本上有OE，国产车像比亚迪，查出来没有OE，所以必须要把服务团队打造好。

观点

全车件经销商状态呈两极分化，要强化内部管理

主持人李雪松：王昆老师辅导了很多企业，您怎么看待未来全车件经销商的方向?

王昆：我们是专门给汽配商做内部管理咨询的公司，从2017年起，我们在国内服务了142家龙头汽配企业，大部分是做全车件，并且是在当地数一数二的企业。这几年看到行业现状发生了很大的变化，2012年我还在做汽配，当时汽车保有量1亿多，大家都说汽配是朝阳行业，现在保有量有4亿多了，但实际挣钱反而难了，很多汽配商嘴上叫难，但还是用过去不愁卖利润高的“拣钱”的状态在经营，拣不到钱了就觉得这个行业不好做了。我认为虽然汽配现在不是当初的暴利行业，但是每天打开门能有生意做的行业，那么就还是好的行业。

▲王昆汽配企业管理咨询创办人 王昆

就现在全车件经销商的状态而言，现在应该是两极分化。一部分萎靡不振，过去经营辉煌过，现在内部运营乱糟糟损耗大，业绩量是稳中有降，处在微利或亏损的状态，但也无法轻易退出这个行业，随着90后、95后、00后这一批年轻人加入行业，干劲十足，冲击就更大了。当然还有一部分企业是有钱有闲的状态，过去积累的不错，外部生意来源较稳定，内部管理很好，缺货率很低，周转效率很高，库房准确率很高，盈利能力虽不如以前，但开源节流做的好还是有钱赚。关于对未来的发展方向，我认为汽配商在未来几年一定会变少，留下来的一定是内部管理相对费用率低，库存周转效率更高的这些企业，最终经营的人少了，活下来的会过的很滋润。希望汽配商都能动一动，不要躺平，把自己费用做得更少，效率做得更高，库存做得更灵活，方方面面做得更讲究一些，未来一定会有市场。

观点

重在落地!从帮助修理厂落地解决第1个困难开始

主持人李雪松：请李天恩李总谈一谈未来经销商和门店之间是怎样的协同关系，如何最终服务好车主?

李天恩：我觉得事在人为，修理厂问我怎么加盟或者怎么选上游?我经常说四句话，一是对方是谁，二是对方做什么，三是对方能够给我带来什么，四是我需要什么，对方给我的是不是我想要的。大家一定要记住适合自己的才是最好的。现在都在讲内卷、帮扶、落地，其实话好说事难做，很多修理厂的确很难，所以我们到修理厂不能总是张口产品、闭口服务，修理厂遇到的困难，哪怕我们帮他把一项、两项落地他就会记住你。

▲西安市邢台商会汽车服务部长 李天恩

无数据不营销，无数据不管理、无数据不分析，我看到好多行业都在学习，最后却六神无主，其实学错比不学更可怕。培训不落地一切都演戏，培训不陪伴一切都空谈，培训不考试等于走形式。有人监督员工但是没人监督老板，讲师讲再好，不代表门店落地，有的会做不去做，有的想做不会做，会做不去做的原因是帮扶成本很大，那点盈利根本支撑不了帮扶。好多工厂、好多联盟都在讲抱团，但抱团一定要有方法、有数据、有内容，不管易损件还是全车件。

观点

面对内卷要抓好品质，携手修理厂终端落地

主持人李雪松：这两年内卷很严重，像雨刷片的价格低到底线，张虎张总如何看待这种内卷，面对内卷是怎么做的?

张虎：我觉得行业内卷，既有压力，也有商机。雨刷虽小，却是保障车主安全的前端产品，因此，我们依然坚持生产高品质的雨刷。真正好的雨刷，是能够给到客户安全的清晰视线，客户不会在乎多花几块钱。虽然雨刷已经卷的不能再卷了，我们受到的影响不是太大，因为汽车雨刷虽然是个小零件，但目前国内能把它做到很好的其实没几家。网上9.9元、39元、49元、59元的雨刷有很多，但是雨刷是车主最容易体验的一个产品，品质的好坏，客户的体验非常明显。

▲东莞市威冠汽车配件制造有限公司总经理 张虎

最近我们走访了一些修理厂，有的修理厂确实很难，我觉得修理厂的管理才是最大的问题。现在很多员工都是拿多少钱干多少事，加班没人干，我觉得车主到修理厂来的体验感非常重要。

有个修理厂，管理层和员工经过我们培训后，工作质量和效率有很大提升，从我们的经销商那里一个月补货六千块雨刷的汽修厂都有不少，虽然六千块钱不是很大的数目，但对修理厂来讲是个很大的进步，关键是他们不仅是雨刷的量起来了，是所有的产品和项目销量都有了很大提升，整体产值增加了。

今后我们继续坚持雨刷的品质和创新，同时持续不断地帮助修理厂解决“人难用、人难管、人难招、人难留”的问题，把我们的品牌慢慢做出来。路途虽远，因为我们的方向是对的，我们每走一步都向成功更近一些。

主持人李雪松：路途虽远，行则将至。作为企业来讲，对经销商、对门店的定位特别重要，内卷激励了中国企业不断地区提升，未来，每家工厂不光是制造型工厂，也会是服务型工厂，希望几位嘉宾的分享与观点能给汽配行业同仁带来更多的价值和思考。

文章来源：汽配圈整理

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第95期）