汽配出海与企业全球化布局分论坛：Shopee中国汽摩配陈香华——汽摩配跨境出海如何“异军突起”

论坛会议 2023-07-18

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2023年7月17-18日，由汽配圈主办、三头六臂为生态大会总冠名、德尔科火花塞为金翼奖总冠名的“2023（第七届）汽配圈生态大会暨金翼奖颁奖盛典”隆重举行！服务全产业，引导市场发展方向，探讨行业动态和市场痛点，本次大会将是一场见证企业进步、推动产业升级，点燃激情，再次携手出发的大会！

以下为Shopee中国汽摩配品类负责人陈香华女士的精彩演讲内容：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

我今天讨论的是汽摩配跨境出台，所有的内容基于我们Shopee平台上的洞察。大家都是比较有实力的企业，自己的产品力也比较强，在这样一个背景下，如何才能把我们的产品通过跨境电商平台推出到海外去。我的内容会分为四个部分：前面两个部分主要讲我们要去到的市场有怎样的机会，这些市场有怎样的特色，宏观上去解决一些视角问题。后两个部分非常具体和落地，如果大家是通过跨境电商平台出海的话，那电商平台应该怎么玩，它落地的时候，具象的是什么样子的，给到大家一些感知，以及我们的跨境电商平台正在通过什么样的工具来让大家出海这件事情更加的方便快捷。

亚马逊和eBay都聊的欧美市场，欧美市场大家也非常的看好，从汽车的保有量和人均消费额来讲，欧美确实是一个好市场。这两年大家热度越来越高的是会去关注东南亚和拉美市场，包括刚刚浙江的汽摩配协会的会长也说，在大力的带当地的企业去越南、印尼考察。我今天跟大家主要讲一讲东南亚和拉美又是怎样的市场，这也是我们Shopee目前主攻的电商市场。

这两个市场从电商的角度，它的电商增速其实排名在全球前三，Shopee也已经进到了十多个市场，覆盖了超10亿的人口。东南亚是大本营，也是从东南亚起家的，这里智能手机的使用率已经接近100%了，并且很可观的，人均使用手机时长达到4.5个小时。所以东南亚和拉美的电商为什么这么火，是因为这样基础的用户消费习惯，能给到大家电商渗透的趋势是非常好的。东南亚目前的电商渗透率只有10%，是十几年前的中国。

因为电商人才比较近，现在越南的网红直播，越南的MCN都成为了非常火热的话题，我们有很多电商人才很快的转移到东南亚。我们也会相信东南亚的电商渗透率，从现在零售额的10%，很快可能会到我们今天46%。预计2025年电商市场规模超2300亿美元，而拉美也是Shopee重点投入的市场，巴西我们Shopee的月活已经是TOP 2了。大家使用智能手机的习惯是更加依赖的，达到了5个小时，是全球之最，并且人均GDP也是8000美金。目前电商渗透率也只有10%，到2025年大概是2300亿美元的电商份额。

我们的电商其实是一个交易的连接，它是一个桥梁，能够帮助大家更快的出海。虽然你线下也做，线上会是你品牌宣传的窗口。随着线上的消费习惯越来越浓厚，大家提前站好这一个城市，你很有利于你第二曲线的增长。不仅仅是我们电商进入东南亚、拉美地区，我们也调查发现海外市场消费者30%会首选中国的商品作为跨境网站的首选，东南亚和拉美也是目前中国最主要的两大出口市场，所以从内从外都是有比较好的土壤，大家对中国的商品接受度非常高，对中国商品的口碑也是在提高的。

国内市场更卷，国外整个市场，包括我做电商，尤其是像Shopee，目前反映出来的汽摩配市场格局怎样。我这里面加了一点摩托的市场，因为部分东南亚市场，像大家熟知的越南、菲律宾、印尼是以摩托为主的。之前很多卖家是做欧美起家的，汽车才是占汽摩配的大头，所以这个数据也几乎等同于汽车在平台的格局。

整个汽车后市场电商规模是以年同比15%的增速去增长的，这个大家都已经很清楚了，它增长非常好。我前段时间去温州拜访的时候，像鞋子、包包这两年受到了很大的冲击，价格卷起来了，但是汽摩配的商品生命周期很长，能够一直持续的增长。Shopee的年同比增速其实是远超过15%的，近年来都是以超过30%以上的年同比在增长。我们主要覆盖的市场像马来、菲律宾、泰国、越南、巴西，这两个市场相对竞争没那么激烈。大家去做生意的时候，关注两个方面：第一，这个市场足不足够大，有没有潜力?第二，他的竞争有没有缓和一点，也就是比较容易拿到真实的结果。

Shopee进东南亚比较早，菲律宾和马来西亚，目前从汽摩配的角度是最大的市场，巴西、越南这些市场也是迎头赶上的，我们在站点的流量投入也是非常大，他们是比较有潜力增长的市场。我甚至会建议很多卖家会去入局这些高潜的市场，你是绝对蓝海，平台在帮你导流量的同时会起飞。

我们怎么去定义市场，选择赛道的观察。

做电商到底是怎么一回事，前面两位竞品平台的同事也分享了关于平台上的汽摩配的趋势，我这边可能会非常落地，让大家直接看到，如果说你在跨境电商平台做汽摩配，他会经历怎样一个周期，看完大家也就知道这里面大概有哪些痛点、痒点或者坑的地方，哪些是积极的地方。我们是把平台上的商品分为大四类，满足了不同的需求，装饰、收纳、配件工具、车载设备和清洁护理，解决不同的需求。那不同的品类会有自己适合经营的特征，但归根到底，不变的是以消费者的需求为出发点，结合市场上竞争的格局去做产品的创新，从而去占领当地市场用户的消费心智。

汽摩配的装饰、收纳，重点的商品类型，大家作为车主可能是比较熟悉的，大家会去买收纳盒和手机支架，这个手机支架就是我们一个品牌卖家，他在我们国内做的非常大，很多人都买他们的手机支架、数据、充电线之类的，像绿联、贝斯等品牌，都有通过Shopee去走到东南亚、拉美。贝斯他自己会有自己的线下销售渠道，东南亚有很多的小b买家是直接来我们大陆采货，实际上贝斯自己也开了官方旗舰店，他官方旗舰店卖的比这些分销商的东西还要便宜，也不见得说他的官方旗舰店会卖的更好，有时候他运营人员不注意，库存不足够了，当地的消费者甚至会以2倍正常的售价去买那些经销商手上的东西。像这些市场，因为我们国内的中国制造非常厉害，我们已经司空见惯了很多优质的产品，很卷。其实在这些国家，因为他们的制造业没有那么发达，反而是非常热衷于我们这种高性价比的产品。

大家对电商上的东西会有刻板印象，比如是低价的，随着线上化率的不断提升，我们平台上的消费者的消费习惯，他的消费层次是拉开的，不仅仅是低价白牌的通用商品卖得很好，实际上有很多有特色的东西。举两个例子，这边是我们的手机支架，其实这两款手机支架都有很普通的基础入门款，很多卖家开始卷价格，甚至已经没有利润了。当你去做一件微微的产品创新的时候，比如加了水钻，做了卡通，这时候非常受消费者的欢迎，而且你的利润率会高很多。我们也有卖家及时了解到当地新车发售的动态，比亚迪也在出海，前年底在泰国发售了，我们国内将卖“烂”的产品引到泰国，同样他们当年的交易额也是等增的趋势。除了是去卷价格，做低价白牌，可以有更多的产品创新带给这些供给相对贫瘠的市场。

今天来的企业家是以配件工具为自己的开门点，这一块并不是说消费者突然要什么我就买什么，我会有相对较长的产品周期。这一块我们会建议各位卖家还是以各地市场的产品保有量做开发。平台上卖得特别好的，特别是LED的灯泡、绿氢器、诊断仪，都卖得很好。中国品牌出海、中国企业出海，其实也是很有意思的事情。

我举了一个广州的卖家，做摩配的，他非常草根，也很有代表性。他是小工厂，做摩配改装的器件，当他进入菲律宾和泰国市场的时候，他卖了这个车型的系列，因为是比较高端的车系，很多都是从欧美二手再卖到东南亚市场。但是它上了VSTA系列的车型配件以后非常受欢迎，开了他全套的产品。他自己有一个小的LOGO，他没有做任何额外的站外市场推广，也没有做任何线下的付费营销。可是当地VSTA车友圈的购买者、消费者认可他们家产品的丰富性，自发的把他们家的LOGO变成了贴纸，变成了钥匙扣，可以说免费的迎来了一波粉丝帮他们宣传他们的改装品牌。我觉得这两个市场供给还是比较贫瘠的，可以说站在最开始能拿到一波红利。

电子设备类的商品，全球大家的消费趋势都比较一致，非常热衷于媒体化的消费内容，消费者也是愿意花钱的，这是大致分布。我们可以观察到线上平台消费者的消费习惯，他不再满足于原来简单的单定、双定产品，而是带有更多MP5酷炫的彩灯产品。像菲律宾，人均GDP才2500美金，可是越来越多的汽车车主去买安卓机，买安卓11、安卓12，大家很愿意在这一块去投入的。

最后清洁护理类的产品，这一块里面有非常多的东西，我们做电商平台的，很多东西不会讲的那么细，不然汽车里面SKU有几万种，讲不完了。像清洗打蜡，像抹布这种东西已经很卷了，像有一些门槛的车载吸尘器、玻璃去油的薄膜，还有抛光机，起步价70美金，我们有一些卖家直接把自己的品搬到了平台上，他就能够卖得很好，自然增长，因为缺供给嘛。这个品的特性，因为它是消耗品，车主是强需求的，所以他们在大促期间借助平台的活动就能够有非常好的爆发，有30%的订单都是来自活动营销，甚至都不需要去投一些搜索关键词的广告。

营销活动是电商平台比较有特色的东西，Shopee也是把这一块玩的非常的熟，甚至比国内的一些电商更丰富。其实并不是大家想象的只有一些低价的东西才能在活动期间卖得好，从交易额的角度来看，像配件工具里面的易损件，平时卖得很好，到大促的时候它卖的更好，因为每一次大促都是平台站内站外的引流，一次次交易的高峰。这时候卖家拿商品出来，平台帮忙做流量，做用户的教育，我们反而是这个交易额能够一波波的持续往上走。如果聪明一点的企业，其实都是会抓住这个流量增长的窗口期去拿广告通过做1+1>2的引流效果。

平台又是怎样帮助各位出海的，有哪些工具?

首先我给大家看一张图，新卖家大致的成长路径，大概要花多久时间我可以把一个店开好，我可以进入东南亚或者拉美市场。我建议大家1到3月是起步阶段，这时候跟所有的电商平台一样，会有一些基础的规则你要去熟悉，小白入门的阶段。当你清楚了怎么去上屏以后，4到6个月的时候，你会对后台的很多东西更加熟悉，现在是数字化时代，电商平台后台的数字化工具其实是很丰富的，大部分的企业家都是用广告做一个工具，然后配合着去测品，通过广告把我们的品推出去以后，当天后台点了哪些关键词，大家喜欢什么样的产品，竞品什么样的东西卖得好，能够帮助大家很好的了解，我卖润滑油的，我卖火花塞的，线上大家交易的火花塞有什么样的特性，跟我有什么差别。精细化的测品以后，你前6个月都是踏实做的话，你6个月开始就已经在这个平台上有非常清晰的运营思路了，后面不断的把事情重复做的过程。如果你的产品力过关的话，其实交易额都是直线增长。

平台在帮助大家去打通所有的出海问题，大家出海的时候，特别多的一些难题，包括前面咨询顾问也分享了一些。平台就会帮大家，不需要一对一的去做这些事情，其实平台已经帮大家构建出了一站式的跨境出台的平台，会帮大家解决物流的问题、营销的问题，还有一系列商品运营库存管理的问题。

首先是物流履约，Shopee在拉美和东南亚，我们大部分市场都是有自己的官方仓的，你只要把东西送到官方仓，通过海运和空运，送到这些仓库以后，不仅仅是能够快速的提升到达消费者手中的时效，而且物流成本也是省很多的。

我们目前在所有的市场基本上都开放了三方仓，你可以不选择官方仓，可以选择你们当地的合作伙伴做线下的销售，也可以做线上的销售，甚至是卖多个市场，这些都是非常方便和宽容的。

如果一开始只是想尝试了解一下海外市场，并不想大范围的去备货，一定要先交这么多学费的话，也可以先尝试一下，直接通过Shopee自己的官方物流走空运去到海外的市场。你只要在大陆把货发到六大转运仓，后面的干线运输、尾程派送都是由平台帮你解决，空运的物流费用会高一下，没法一下子把你的成本售价压下去。

营销不需要自己去找脸书和谷歌了，我们针对消费者的转化全链路都是有适配的工具来供大家选择的，如果你是要做站外的推广，那我们有直接的CPAS公司，一键把你的品牌推到脸书上。我们有站内的联盟营销，你可以理解为一种达人带货，我们签了很多美妆达人、穿搭达人，包括我们汽摩配相关的改装达人、汽摩配维修的专业人员，其实都是我们平台的KOL，他会帮你直接去做分销，而且是CPS结算的。现在国内也玩的比较火的直播，Shopee直播也是做的很火热的。站内直接去做订单转化的也会有Shopee内部的搜索词广告、关联广告，包括你店铺要去设置的优惠券加加购，一系列的营销工具，帮你把消费者的全生命周期给维护起来。

全年12个月，每个月都有活动，我们每个双日都有活动。为什么要做活动?其实做活动平台也很累，我们工作人员也很累，每一次活动都是一个内容，能够给大家一次机会跟我们消费者做更深度的连接。所以，我们的活动特别多，尤其是下半年，力度会比之前大，声量也会比之前高。我们还会有各个市场的特色活动，比如摘月，马来4月，相当于马来人过年，他们消费能力非常高，会买很多平时都舍不得买的东西，这也是帮助各位企业直接进入到当地市场，直接去匹配当地市场消费者的需求。

简单谈一下运营管理，刚才说我们有十几个市场，是不是每一个市场都要做店铺，我们是有整合的。我们有一站式的卖家中心，你发布一次商品就可以推到前10个APP市场的前端，而且你可以做后台的智能定价，比如巴西物流费用的占比高很多，它会系统的帮你去测算这些，甚至语言也不是特别大的问题，一切都是会自动化的帮你翻译为当地的语言。帮助大家能够快捷的去把所有的商品卖到全球各地。

其实做生意真的不是一件轻松的事情，出海也不是很容易的事情，国内市场真的已经很卷了，但是国外的电商增长率也是30%起步的。我们很多卖家这两年跟着Shopee一起去了巴西，基本上大部分卖家每年都是有超100%以上的增速，这是非常常见的一件事情。

所以说，抓住这个时间窗口，虽然一切都很难，但是只有敢探索的人才能收获更加光明的未来，也预祝各位企业顺利出海，能在3到5年之内拿下更多的海外市场，把我们的国货带去更多的地方，谢谢大家!

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