汽车经销商集团业态触目惊心，几家欢喜众家愁

如今的汽车市场已经逐步转型为存量市场，车市不断下行，生死存亡成为汽车经销商的热门话题。2018年，中国车市首次出现负增长，至-4.2%；2019年销量再次下滑，至-8.2%，汽车市场进入深度调整期。

2019年底，突发的新冠疫情更是加重了汽车经销商的生存困境。当下，处在价值链中下游的经销商的弊端很明显，首先就是盈利模式单一，很多中小经销商基本依靠优惠政策与业绩返点存活。在这样的背景下，行业一旦出现变局，经销商行业脆弱的盈利方式很容易被打破。短短一年时间，经销商的数量已经减少了三分之一。

业态堪称触目惊心

首先通过数据来看，在疫情下经销商压力的加剧：2月份经销商库存预警指数为81.2%，库存已经近20个月处于警戒线以上；48%的经销商的库存系数超过2.5，合理范围一般在0.8-1.2之间。

库存压力必然导致财务成本上升，库存车大量堆积将会对经销商的资金周转造成严重影响，叠加近年来融资成本上升，行业财务费用率显著提升。根据上市公司的财务费用率比较2017-2018年庞大、中升、广汇宝信、广汇汽车财务费用率分别为4.0%、1.1%、1.9%、1.8%百分点。

根据人和岛智库的调研显示，34%的经销商现金流支撑不能超过3个月，能够维持半年时间的经销商占比29%，经销商现金流高度紧张。

由于疫情存在诸多不确定性，同时由于所处区域不同以及各店的硬性支出不同，对于整体年度盈利的影响也各不相同不同。50%的经销商表示，预计亏损幅度在100万以内；另有6%的经销商更为悲观，预计亏损幅度将超过500万以上。

行业价格倒挂严重，新车销售普遍亏损。从主机厂到经销商竞争都在不断加剧，降价成为主要的促销手段。另外，再加上2019年“国五、国六”标准切换在部分省市的提前，为倾销国五库存车型，经销商更是加大促销力度，利润损失再次加剧。

数据显示，2018年57.3%的经销商代理产品市场价低于厂家批发价；61%的经销商通过差价获利的产品比重占所有产品的10%以下，仅8%的经销商有超过一半产品能够通过价差获利。凡此种种，就带来了行业洗牌的加速。市场规模小、经营不善的经销商面临淘汰。行业头部企业规模逐渐整合扩大，经销商百强榜中营收规模在50亿元以下的经销商集团占比降低，营收在50亿元以上的经销商占比在上升。

行业集中度逐步提升，百强经销商销量市占率增长至32.2%。其中，2009年以来，百强经销商4S店市占率由9.9%提升至21.1%；从销量端来看，百强企业销量市占率由2012年的22.7%提升至2018年的32.3%。

豪华品牌最赚钱

虽然汽车经销商的整体形势异常严峻，但豪华品牌乘用车却实现了逆势增长，全年销量达314.3万辆，同比增长近10%。在此背景下，主力经营豪华品牌4S店的经销商集团去年业绩同样也呈现逆势上扬的态势。

美东汽车：净利润增长53.4%

3月27日，中国美东汽车控股有限公司发布了2019年全年业绩公告，总收入达162.1亿元，同比增长46.5%；全年净利润达5.58亿元，同比增长53.4%。豪华品牌依然是核心收益来源。年内，美东汽车通过新店扩张及同店增长，年内新乘用车销售收入同比上升47.1%至人民币143.84亿元，其中豪华品牌占新乘用车销售收入高达81.3%。2019年，宝马、保时捷、雷克萨斯及奥迪新乘用车销售收入分别录得人民币55.35亿元、30.74亿元、30.24亿元及0.6亿元，分别占新乘用车销售收入之38.5%、21.4%、21.0%及0.4%。

销量方面，美东汽车全年共售出49359辆新乘用车，同比上升30.3%。豪华品牌仍为主要来源，宝马、保时捷、雷克萨斯及奥迪品牌的销量占总销量的60.8%，分别为16,827辆、4,006辆、8,922辆和237辆。此外，美东汽车去年售后服务收入同比上升41.3%，达18.26亿元。在4S店数量方面，美东汽车2019年新开张了9家门店，总数来到58家。其中，拥有宝马4S店24家、保时捷6家、雷克萨斯14家、奥迪1家、丰田12家、现代1家。

永达汽车：净利润15.69亿元

永达汽车集团是中国十大汽车经销商之一，主要经营豪华品牌经销商。永达汽车2019年总收入为627.07亿元，同比增长13.4%；净利润为15.69亿元，同比增长18.4%。豪华车业务表现突出。永达汽车2019年新车销量为19.74万辆，较2018年上升11.6%，其中豪华品牌车型销量为12.86万辆，同比增长15.5%。全年新车销售收入为529.35亿元，同比增长13.3%，其中豪华品牌新车销售收入同比上升14.5%，至437.69亿元。豪华品牌新车销售收入在总体新车销售收入中的占比提升至82.7%。

此外，永达汽车2019年包括维修保养服务及汽车延伸产品和服务在内的售后服务业务实现了增长，收入达到88.97亿元，同比增长13.5%。在网点方面，2019年永达汽车新开业2家保时捷4S店、3家沃尔沃4S店、1家宝马4S店等；另外以8.3亿元收购英之杰亚洲太平洋与附属公司，旗下包括一家保时捷、一家梅赛德斯奔驰、一家雷克萨斯4S店及一家特斯拉授权维修中心。

截至2019年底，永达汽车已开业的授权网点达208家，包括119家豪华及超豪华品牌4S店、55家中高端品牌4S店、17家豪华品牌城市展厅、9家新能源品牌4S店等。至今，永达汽车代理保时捷、宾利、阿斯顿马丁、捷豹、路虎、奔驰、宝马、奥迪、林肯、沃尔沃、英菲尼迪、凯迪拉克、雷克萨斯等多个豪华汽车品牌。

中升集团：利润45亿

作为国内第二大汽车经销商集团，日前中升集团控股有限公司发布了2019年年度业绩公告。中升控股业绩公告显示，公司2019年度总收入为1240.425亿元，同比增长15.1%；归属于母公司拥有人应占利润为45.02亿元，同比增长23.8%。

2019年度，中升控股旗下增至360家经销店，总销量达到45.57万台，同比增长10.6%。其中豪华品牌的销量达22.8万台，占集团总销量的50%。新车销售方面的总收入约为1061.99亿元，同比增长13.9%。其中梅赛德斯-奔驰是集团新车销售收入最高的汽车品牌，占新车销售收入总额约29.3%。售后服务及精品业务的收入为178.43亿元，同比增长22.9%，占集团总收入的14.4%。

在截至2019年12月31日，中升集团经销店总数增至360家，比2018年增加了42家，其中包括33家豪华品牌店和9家中档品牌经销店。至今中升集团已拥有208家豪华品牌经销店及152家中高端品牌经销店。中升集团代理的品牌涵盖梅赛德斯-奔驰、雷克萨斯、奥迪、宝马、沃尔沃、捷豹路虎等豪华品牌，以及丰田、日产、本田等中档品牌。

未来汽车经销商该去往哪儿？

从行业位置看，汽车经销行业是汽车产业链中与终端用户对接最紧密的环节，但由于目前国内大部分汽车经销商主要盈利来源为新车购销价差以及厂商返利，导致与上游议价能力弱。同时，国家政策引导的行业调整所产生的风险因素顺产业链传导，最终风险承受者为汽车经销商，总体而言经营风险和资金风险较高。

那么，经销商该如何自处？

马太效应进一步凸显后，从宏观看，对于这些大经销商集团来说，利用资金、管理和规模优势，低成本整合市场的最佳窗口来临，收购重组期将来临。将视野放到美国，美国大型经销商集团通过将重点放在高利润业务上（利润端），并积极削减成本（成本端），采用低倍数的优势（收入端），战略性并购优质资产等举措来应对危机下汽车销量的下滑。比如，美国第一大经销商AN，于2009年走出低谷后一直持续跑赢整体市场。

最大的经销商集团，广汇集团显然已经在做各方举措探索。首先，公司将“内生+外延”作为业务重点，具体是新车业务持续扩张，在标的上豪华品牌成为并购重点。要知道2018年作为集团豪车品牌主力，宝马新车销售占比仅占6.3%。而广汇集团持续增加豪华车比例的战略规划也在一步步实现，截至2019年6月30日，广汇汽车共计拥有840家门店，其中包括776家4S店，50多个乘用车品牌，其中超豪华、豪华品牌4S店226家，豪华、超豪华品牌占比不断提升，由2016年26%提升至29.1%。

而从微观来看，目前的4S店其实对于行业差的情况并不太敏感。“销量不好是大环境不好”的观念让他们疏于做更长远的规划。很多4S店谈必言国家政策、主机厂政策，虽然这并没有错，但从自身的管理角度去看待问题的观念淡薄。

我们可以看到一个新趋势，随着各大主流制造厂商不断加大对新能源汽车的研发投入，汽车产品正在逐渐向新能源升级迭代，新能源汽车未来发展前景广阔。但同时随着云计算和大数据技术的日益成熟，以及新能源车对于数字化渠道的倾向，使传统经销商需综合考虑探索新的商业模式。

以特斯拉首创的汽车行业直销模式，亲自建立并管理各地的服务及体验中心，为用户提供试驾、订车、交付、售后等“线上销售+线下体验和服务”，对传统的汽车厂商的4S店代理商销售模式形成了挑战，汽车电商的兴起也对传统4S店虎视眈眈。

这带来挑战的同时，也告诉传统4S店，线下4S店不可或缺，探索“汽车+电商”的汽车新零售模式。单纯的线上汽车电商平台忽视了线下渠道的重要性，未能创造完整可持续的商业生态。不断变化的消费者购物偏好正在改变汽车经销商的传统角色，未来“线上线下结合”的新零售模式有着强大的发展前景。

当然，在新能源的布局中，还带来了电池回收业务、充电桩运营等新能源汽车后市场服务的新增业务。毕竟传统经销商依然具备很多优势，比如4S店的场地优势、传统经销商汽车服务领域的多年技术积累、各类衍生服务生态，以及客户粘性等。

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