无直播不销售！1844亿的直播市场，汽配商如何开播谋“新生”

2021年我国网络表演(直播)行业市场规模达1844.42亿元，主播账号累计近1.4亿。2022年上半年，新增开播账号826万个。从汽车行业来看，汽车销售主播账号数较高，汽车后市场直播电商渗透率最高。

作为电商界的大事，“2021-2022中国网络表演(直播)行业发展论坛”最近在北京举办，并且现场发布了《中国网络表演(直播)行业发展报告(2021-2022)》，长达20多页的报告，淋漓尽致地展示了直播营销的火热景象。“无直播不销售”“全链条传播”“从直播+”向“+直播”衍化等趋势扑面而来。

据《报告》数据显示，2021年我国网络表演(直播)行业市场规模达1844.42亿元。截至2021年12月，我国网络表演(直播)行业主播账号累计近1.4亿，2022年上半年，新增开播账号826万个。

从汽车行业来看，汽车销售主播账号数较高，汽车后市场直播电商渗透率最高，据途虎养车联合巨量算数的数据，汽车后市场在直播GMV的占比中占据68.6%(GMV，全称Gross Merchandise Volume，即商品交易总额，多用于电商行业，一般包含拍下未支付订单金额)。显而易见，汽车后市场已追随商业潮流，步入社交电商时代，过去的“人找货”转变为当前的“货找人”，过去的传统门店销售发展演变为利用直播平台抢占市场，增加品牌曝光度。汽车后市场正以“直播+”的方式加速竞争与发展的步伐。

汽车后市场直播都有谁

早在几年前，数字经济模式开始推行时，汽车后市场就进入了“线上+线下”的发展模式。2019年底疫情袭来，线下场景缺失，促使了直播营销模式的爆发，“+直播”成为各行业谋求“新生”的手段。汽车后市场中不少目光敏锐的经营者，利用部分汽车配件产品具有线上交易的属性，如：三滤、雨刮器、机油等等，迅速介入直播行业。他们依托淘宝直播、快手、抖音三大视频平台，以及天猫、京东等电商平台，以短视频引流、直播带货、内容带货等方式创造营收，扩大市场分量。

据抖音平台的数据统计，目前汽车后市场的佼佼者有：

车仆，截止今年8月中旬，车仆官方抖音号粉丝数为111万，点赞数421.3万。在与行业大V号短视频“车坛老炮儿”合作带货中，曾创造两日带货超150万元的业绩，并取得了每场直播均不低于5W+的销量。

途虎养车，截止今年8月中旬，途虎养车官方抖音号拥有粉丝144.5万，获赞数583万，旗舰店销售56.3万单。

长城润滑油，截止今年8月中旬，长城润滑油官方抖音号拥有粉丝10.1万，获赞数20.5万，旗舰店销售5,026单。

伯乐汽车雨刮器，截止今年8月中旬，该抖音账号拥有粉丝11.6万，获赞数11.9万，推荐的雨刮产品已售10万+件。

综上可见，直播带货开辟了销售的新天地，以短视频引流，现场直播带货的形式开创了传统图文详情页所达不到的直观视觉冲击力，使人肾上腺素飙升，带来购买欲和冲动。主播将购买页面轻轻推出，便迅速捕捉订单，达成交易。并且主播也可以现场回答产品使用或售后问题，助推交易，买卖SO EASY。甚至有时候在直播中卖家和买家互相随意聊聊天，客情根基就又扎深了一点儿，产品的品牌力又悄悄地涨了一点儿。

直播这种营销模式符合时代商业潮流，使买卖进入一种愉悦的全新的体验。商家通过这种方式，可以开启规模化、品牌化、销量化营销策略，创造更大价值，赢取更多利润空间。

后入场者如何“开播”

随着后疫情时代的到来，行业下行状态和传统营销成本的上升，以及线上平台电商的冲击，促使传统汽车后市场电商化经营成为每家汽配企业，乃至独立门店、夫妻店都需要考虑的突破途径或谋生之道。那么，对于还没入门的后来者来说，如何“开播”?

相信目前不少汽配经营者已经有做直播带货的想法了，也有不少人可能注册了账号，只是由于太忙或者重视不够，或者不知怎么做等等，导致账号里一条内容都没有。如果此时的你正如小编说的这样，不妨从以下步骤，来尝试打开直播的新天地。

首先，弄懂直播运营基础知识，它包括两方面的基本内容：“内容制作+流量”。从内容制作来说，通过拍视频展示产品信息、吸粉、引流;开直播，目的是现场带货;“视频+直播”两者结合为内容制作部分。那么如何开始拍视频和直播?可以先学习，先在视频平台上搜索与自己经营品类相同的账号，看看别人是怎么拍视频，怎么做直播。多看几家，多对比几家，直播内容形式就基本心中有数了。之后，还需要了解流量“密码”，怎么获得流量也是有技巧的，可以在百度或其他搜索网页上搜一下“抖音怎么做流量”“抖音流量池”等信息，网上有非常详细的内容介绍，认真看一两篇，基本上就掌握流量“密码”了。

掌握直播运营的基础信息之后，就要思考如何把自己的产品切入进去?怎么做直播?需要有一条关键的基本认知：发挥优势，打造口碑。

这个优势可以是：1、产品在市场上的特色或者优势。比如一款雨刮或刹车片，以质量作为卖点，那就可以聚焦原材料、原产地或生产工艺等方面去描述;如果以价格为优势，那以性价比来展开描述。

2、拍摄制作上的优势，当产品没啥优势可挖掘时，但有网红或大咖带货，那也能胜出，当然，大部分普通汽配经营者没有请网红或大咖的条件，那么就只能寻求拍摄技巧、制作内容上的突破，以“现场演示”“带故事情节”等较吸引人的拍摄方式，来提高播放量，让用户更直观感受产品，促进销售。

需要了解的一点是，即使输出的直播内容有优势，也不可能一炮打红，一口气涨粉几千几万或一下子销售几千几万……真实的情况是：需要坚持输出，不断输出，才能逐渐积累粉丝与口碑，实现品牌曝光有效性与销售可能性，这个时间快则一两个月，慢则一年半载。

这里还有一个能起到立竿见影出订单的关键步骤：给直播的产品设计额外价值。这个额外价值可以是赠品、福利产品，也可以是秒杀价之类，并且在直播中要明确时间限制，以督促客户尽快下单。谨记：在营销上面，一定要拿出如同在实体店铺中搞促销的势头，来做直播营销。

以上是开直播前需要思考的大方向问题，具体操作起来，需要更精致的学习和布局，才能实现直播效能最大化。至于直播工具，这里不展开阐述，基本上初学者用手机+自拍杆或三脚架即可。后期向专业化发展，则可使用追光板、专业摄像机、直播间布置之类，根据实际情况投入设备，循序渐进。当然，如果运营者资金雄厚，为了省时省力同时追求专业化、高效化，可以直接找MCN机构进行合作，MCN即网红经纪中介公司，通过专业的“网红+内容+流量”运作，打造账号热度和流量，实现稳定变现。

结尾

不管是哪个行业，直播已经成为时下最受关注、广受欢迎的营销方式与销售渠道，并且国家也出台了很多支持政策，“直播+”成为商业发展的重要手段。对于汽配经销商来说，只要经营的产品适合直播，那么就可以通过努力，开拓出自己的直播渠道。俗话说“万事开头难”，相信只要有决心，多多钻研学习，并且坚持勤奋运营，一定能做好直播带货!

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第90期）