“杀敌一千，自损八百” | 经销商如何破局二三线市场

对于汽车后市场而言，一线中心城市的竞争日趋激烈。汽配经销商们必须找到根据地、找到新的利润增长点，否则一线中心城市就只是展示实力、“烧钱”的战场。而下沉市场，探索二三线市场的发展，成为了经销商开展探索新领域的基地。

近几年，随着消费升级以及一线市场饱和度的增强，“下沉”一词不断出现在各行业的市场拓展政策中。开采和挖掘二三线市场份额成为了大家重点关注和争相竞夺的目标，汽车后市场行业也不例外。

随着汽车下乡政策和农村生活水平的提高，二三线城市的新车保有量不断增长，并且由于换置需求的增加，不少二手车也流向了二三线城市，所以无论是从新车的走向还是二手车的流入来看，行业普遍认为，二三线城市的汽车服务市场都将会出现一波大爆发。

未来几年，下沉市场将是主战场

有人预测，未来几年，下沉市场将是主战场，甚至有观点认为，未来70%的份额将在下沉市场。

对于汽车后市场而言，一线中心城市的竞争日趋激烈。供应链平台、连锁门店名目繁多的优惠力度、各种营销政策让经销商苦不堪言。这种打“价格战”的营销方式，就算给供应链平台、连锁门店和经销商带来了一定的产品销量，但也是也是“杀敌一千，自损八百”，得不偿失。

更让经销商焦虑的是，今年的铺货、订货会、促销过后，明年呢?没有积累、没有根基，每年都必须重新开始。汽配经销商们必须找到根据地、找到新的利润增长点，否则一线中心城市就只是展示实力、“烧钱”的战场。所以下沉市场，探索二三线市场的发展，成为了经销商开展探索新领域的基地。

其实，下沉市场的探索，被时代赋予了更多的意义。站在汽车后市场视角，近些年汽车后市场正在经历着以数字化为载体的转型升级，品牌化和连锁化发展正在成为汽车后市场的主旋律。但无法回避的问题是，相较于一线城市，在广袤的二三线市场空间中，汽车后市场的发展步伐并没有完全跟上行业整体升级的进程。所以对于汽车后市场而言，县域汽车后市场的整体提升已经成为行业升级转型的关键。

如何抓住红利，打通二三线市场销售?

对于汽配经销商来说，如何抓住这波红利，打通二三线市场的销售呢?

01招揽本地人开拓市场

有人说，下沉市场最好的方式是根据不同城市的本土化特点，联合其原有势力，招揽本地人。汽车后市场服务的属地化特点非常明显，各地风土人情和历史积淀不一样，只有本地人最熟悉本地市场，所以招揽本地人可以更好的深耕并服务好客户。

02数字智能网络线上化

随着二三线市场消费需求的日益增长，下沉市场背后的汽车服务网络都存在很大的改造升级空间。一线城市人群比较习惯通过APP进行线上消费，客户进店之前就已经做好了线上预约。但二三线市场，由于客户消费习惯使然，主要还是依靠口耳相传、朋友推荐，管理也多依靠人，如何正规化、数字化、网络化成为了二三线市场拓展的关键问题。

03树立良好口碑品牌开路

正如这一句话“想要俘获他的心就要先抓住他胃”，经销商要想俘获二三线市场的订单，就要先用品牌与品质获得二三线市场的认可。

可以凭借品牌的影响力，吸引新客户进店，通过好的品质，线下老客户的口口相传与线上“标准、透明、有保障”的服务，让客户进店量得到提升。这样不仅可以留下新客，也可以让老客的信任度和满意度更上一层。

04凝聚开拓年轻化市场

下沉市场具有分散和缺乏品牌的特点，在开拓二三线市场时，不仅需要巩固和凝聚中高端客户群体，也要顺势开拓年轻化市场，让门店的客群结构更加均衡，经营更加高效。

05精耕渠道做透一两个

要想获得二三线市场的掌控权，还需要精耕渠道。渠道是破局二三线市场的关键，一定要找准一个或者两个可以突破的渠道产品。

可以寻找和培育适合的产品或产品组合。高、中、低档产品都需要组合，但跨度不要太大，如果做低端产品，几元到几十元的产品为主，一百元到几百元的产品最多是辅助和展示用。二三线市场产品的定位和组合决定了市场的开发力度和速度，最后也会反映到终端的接受和经销商对终端的掌控能力上。

细节打造，让自己的路走得更加顺畅

此外，在二三线市场拓展的进程中，经销商还需要特别注意一些关键点，这些点做好、关注好，可以让自己的路走得更加顺畅。

首先，产品主次要清晰。一个厂家生产的产品型号可能还有上百、上千、上万种，但是无论有多少个产品型号，都要有一个主次顺序，经销商主要推广的是哪个产品，哪个产品组有流量，哪个产品更受消费者青睐，一定要搞清楚，做到产品主次清晰，结构合理。

其次，要知己知彼百战百胜。在二三线市场运作中，要注意观察竞争对手，找到竞争对手的薄弱之处，然后采取各个击破的战略，给自己赢得市场的占有权。

最后，要抓住核心客户和消费者。设置奖励机制，客户方面，在客户的店铺摆放经销商推送的产品一个月给与奖励，如果摆放时间达到一个季度或者一年奖励需要叠加，激励客户推销经销商的产品。

消费者方面，给与购买产品的消费者返优惠券、打折等优惠力度，这样不仅能加大客户的购买力度和回购率，还能促进产品的出售量。

总之，在二三线市场的拓展中，竞争是激烈的。经销商要掌握各种渠道和途径，做精做细。打造好品牌、树立好口碑、掌握技巧、牢牢的抓住客户与消费者，这样经销商才能锁定利润，才能为突破市场打下坚实的基础，进而稳固自己在二三线市场的地位。

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