从一到多的演变，经销商如何牢牢把握住生存发展的源泉和动力

在汽车后市场我们常听见这样一句话：“我想拓展一下渠道，让自己的路再宽一些。”这也是汽车后市场多数从业者们的心里话。因为渠道发展不管是对于企业，还是对于经销商来说都非常重要，它是企业制胜市场的关键，是经销商生存的命脉。

在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业和经销商发力的关键点。渠道是否合理和畅通也至关重要，如果不能牢牢控制渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业和经销商就将失去生存发展的源泉和动力。

何为渠道，起点和终点在哪里?

渠道是指某种商品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。

其中，渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。也就是说当生产企业将产品生产出来后，并不是直接卖给终端消费者，这其中经历着好几层渠道网，通过经销商、批发商、零售商、商业服务机构等将产品分散出去，最终到达消费者手中。

以雨刷为例，当生产企业将雨刷生产完成后，需要将雨刷分销给经销商，然后经销商再通过自己的销售渠道将雨刷分销给零售商，然后零售商再将商品卖给消费者，而雨刷从企业到消费者手中的这个过程，就是渠道流通的过程。

随着时间的推移与社会的发展，渠道的流通发展也悄然发生了变化。

渠道的流通发展演变史，从单一到多元化  从一到多的演变

二十年前，汽车保有量比较低，处在配件渠道的发展初期，终端渠道只集中在修理厂。可以说修理厂几乎独享着终端，是消费者的不二选择。消费者想要配件、想要修车必须到修理厂，没有其他可以买到汽车配件的渠道。而修理厂的渠道又主要通过批发商来完成，批发商的渠道则是厂家。主体渠道结构为：厂家→批发商→修理厂→消费者。

到近二十年，汽车保有量增长迅速，汽车成为家庭出行必备的交通工具之一，配件的需求量也不断增长，以汽配城为首的各种汽配店兴起，还有许多汽配连锁也随之崛起。规模化、统一化、高端化的汽配经销模式，将汽配经营带入到一个新高度。消费者获取配件的路径也由原来的单一的汽修厂路径转化成汽修厂、汽配城、汽配连锁这三重路径。主体渠道结构为：厂家→经销商→汽修厂/汽配城/连锁汽配→消费者。

到近十年，互联网线上渠道崛起，像三头六臂、新康众、快准车服等线上平台和线下连锁陆续出现，并且以高速发展态势抢占了一定的汽配销售市场，至此，传统销售渠道被大规模分流。消费者获取配件选择的渠道也由原来线下路径增加了网购的渠道。主体渠道结构为：厂家→经销商→汽修厂/汽配城/连锁汽配/网站连锁平台→消费者。

但是随着网络的发展，很多企业在网上自己开店或者平台直接在厂家拿货，跳过了经销商的环节。使得“去中间化”“去中心化”成为渠道研究人员的口头禅，让经销商有种被取代的感觉。这时的主体渠道结构为：厂家→网站连锁平台→消费者。

除此之外，在最近的两三年，线上渠道再次变革，出现了像抖音、小红书、点淘、快手这样的直播带货平台，消费者获得配件的路径再一次变革。主体渠道结构为：厂家→直播带货平台→消费者。

每一次新兴渠道的出现，都是一次对用户消费者的分流。从发展脉络来看，汽配终端从过去汽修厂到传统门店，到汽配城，到线上平台、线上店铺，再到直播带货平台，可以说是在传统渠道上的不断裂变，形成了现在渠道的多样化和分散化。

经销商存在的硬道理虽然历经几次变迁，消费者获得配件的渠道也由原来单一汽修厂渠道演变成汽配城、汽配连锁、网站连锁平台、直播带货平台等多种渠道，但是传统经销商渠道还是存在的，因为线下销售渠道的主体依然占据着庞大的市场份额，而且企业对于经销商的需求与依赖也是不能磨灭的。

作为一个企业，需要借助经销商等网络渠道实现快速的分销，一个强势的经销商可以在短时间内让自己的产品铺到自己所辖的任何一个渠道中，完成与消费者见面的目的，实现销售的可能性。而作为一个经销商，要成就自己的强大，就必须要具备对渠道成员的终端掌控能力，掌握住自己的命脉。

经销商如何牢牢把握住渠道发展的源泉和动力

近些年，线上渠道发展迅猛，对经销商而言，在巩固传统线下门店生意的基础上，应积极主动尝试开发新渠道，布局多渠道营销体系。在传统的获客渠道基础上，实现便捷化、系统化、智慧化的品牌渗透、用户裂变、终端动销的传播获客模式，实现从传统的自上而下的渠道覆盖到自下而上的渠道转变。

在渠道多样化发展的时代，经销商还要充分发挥自身的资源优势，如发挥仓储、配送、资金等资源优势，通过打造线上线下全渠道模式，形成“天网地网”，牢牢掌控实体零售店，将区域终端消费者牢牢锁住。

在服务上，经销商要对现有的渠道做好客情服务，维护好终端消费者，打造自身的口碑，建立良好的信任关系，巩固消费者忠诚度，让自己在渠道发展中拥有足够的竞争优势。同时，经销商还需要做好定位调整，从过去中间商的定位调整到渠道价值创造者的定位。这样才能牢牢的把握住渠道发展的源泉和动力，掌握生存和发展的命脉。

总之，渠道的发展不是一蹴而就的，是在行业发展中不断演变而成的，是在慢慢积累过程中发展起来的。在多元化、多渠道同步发展的大潮中，企业和经销商只有找准自己的定位，把握住渠道发展的趋势，开发多种渠道模式才能走得更长更远。

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