【深度】无内视不足以应对内卷，不破题何以奢谈破局？

深度解读 2022-02-17

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笔者通过走访配件生产厂家、渠道商、维修门店，发现存在的困境与问题惊人的相似，如何调整与解决?

2021年的大幕落下了，无论你活得怎样，能活下来，都值得额手称庆。表面上看，疫情依旧，中美贸易冲突加剧由此派生出的刚需下降、外贸萎缩而产能转内、内卷加剧，互联网冲击依旧……而从本质看，经济环境好的时代狂飙突进、野蛮生长的后遗症逐渐显现。借用一句话：海水退潮的时候，谁在裸泳都看明白了。

把困难归咎于市场环境固然容易，撕开伤口，挤出脓血，甚至刮骨疗伤则需要更多的理性与勇气。尤其是面向2022年，如果还不能内省自我，争取涅槃重生，困难恐将不可逾越!

在过去的2021年，我走访了大量的刹车片生产厂家、配件渠道商、维修门店，发现存在的困境与问题惊人的相似，本文拟就此分析一二，就教大方。

问题之一：管理弱化

包括两个方面：一是内部管理没有系统，流于形式。许多经销商朋友制定了一系列管理规章制度，除了考勤能勉强落实，其他大都流于形式。直接的后果是：库存账目不清、应收款没能落到实处，应付款没有计划;新客户开发，特别是拜访没有计划，陌拜之后没有后续，狗熊掰棒子，一路走一路丢;老客户维护没有方向，除了拿着厂方(供应商)给的“协销三件套(毛巾手套洗衣粉)”配送时随机送一点外，几乎没有维护动作，虽然一直标榜服务，除了配送及时，就剩下“包退包换”了，放养式的管理，使得目及之处，皆是夹生饭，所有工作，都是半成品。

二是客户管理欠缺。我们常说的客户管理应该包括以下几点：a.客户的信息管理：收集、记录、整理、分析。不了解客户信息，日常维护就是句空话。

b.客户的需求管理：客户的需求往往不只是产品。有时候甚至客户都不太清楚自己真实的需求比如刹车片，有的客户强调“全陶瓷”，但什么是全陶瓷?如何鉴别?有什么特点?适应哪些车型?都不太清楚。还有的客户提出：“只要刹车片不发响就好”，供应商们则信誓旦旦地承诺“绝对不发响”，对刹车片的异响原因没有研究，无法提供解决方案;同时客户在不同的阶段需求是会变化的，比如客户基数不够时，引流与拓客是他们的需求，当客户基数足够时，如何提升养修转换率则成了老板们考虑得重点。

许多业务员简单了解客户需求后，觉得与公司产品不匹配，就再也没有继续接触了，除了与业务相关的需求，客户还会有其他方面的需求，比如老人就医、孩子入学等等，了解客户需求，给予必要的关注或帮助，对业务无疑是有帮助的。

c.客户的关系管理：油品类经销商在这方面有着非常成熟的经验。一个好的油品经销商，每个业务员往往要负责上百个终端门店。固定线路、固定时间、打卡拜访，周例会反馈……一系列客管理有条不紊，有效地维护了客情。反之，一些传统经销商，每天坐等客户订单电话，与客户唯一的交集就是产品;或者派出的业务员往往根据自己的喜好拜访客户，客户的关系完全无法管控，在如今内卷严重的市场，被别人挖了墙角也就不足为奇了。

d.客户的分级管理：我经常在各地讲课时强调，我们30%的客户，承担了70%的销量。(即营销学中非常著名的“二八现象”的变形)那么，我们的衣食父母是否需要给予特殊的关照?一次类推，对客户的分级管理，对我们的销售将起到“纲举目张”的作用。

请各位渠道朋友们反思对照看看，我们的“管理”是否有效地为销售服务了?您的管理，是否拖了您的后腿?

问题之二：忽视营销

许多配件店老板关注的，依旧沿袭十余年前的“资源优势”理念，片面追求“大品牌”、“高质量”、低价格，工厂方没有大品牌的先天优势，则强调“性价比”，反映在刹车片这一品项上尤为突出。刹车片在九大类易损件中，无论哪个品牌，故障率居高不下。然而几乎所有经营者都关心“哪个品牌不发响?”、“哪个品牌进价便宜?”、“哪个品牌是大品牌，市场容易接受?”殊不知，市场的最终用户，对刹车片的品牌并不了解，这与油电轮品项大相径庭!

为什么?因为故障率不一样：我们只要谈到美孚壳牌嘉实多，品牌即是质量的背书;而目前任何一个刹车片品牌都无法为质量背书，既然品牌效应弱，价格对比也就如同“鸡和鸭比”，失去意义。

刹车片产品的特殊性，不仅仅反映在高故障率上，速查适配的复杂性以及型号众多的特性，对产品的营销都提出了特殊的要求。如果我们不加以认真研究，“走老路是到不了新地方的”。

问题之三：忽视销售能力的培养

我曾经参加过许多厂家及经销商的月度会议，会上业务员比对上月工作计划，从市场竞争到产品价格、质量、品牌劣势大倒苦水，得出结论：计划无法完成。而销售总监们除了不停地“打鸡血”，胡萝卜加大棒没能提供有效的帮助，老板们眼看形势日益严峻，只得开闸放水，“买十送几”，然而，一阵促销风刮过后，依然是一地鸡毛。

业务员眼看完不成任务，拿不到提成，要么听天由命，放弃治疗;要么另谋出路，跳槽离开。更要命的是，新招一批业务员，试用期三个月，没能系统地教会他们如何开发新客户、如何维护老客户，如何面对客户提出的各种质疑，一经转正，放羊出圈，结果是四处碰壁，悲观失望之余，匆匆离职。许多企业由此浪费大量的时间成本，丢失了客户、丧失了竞争机会。