上海正澜刘金伟：2022年，汽车后市场品牌商业务人员到底要做什么？

行业新闻 2021-11-10

分享到：

2021年第四季度如约而至，汽车后市场自今年五月以来，品牌商自我品牌国庆节以后没有出现旺季。据抽样调查的若干家代表性企业，自我品牌销售额同比下滑比例为30%以上。

面对乘用车市场的竞争格局，品牌商生产企业面对竞争、转型、增长的挑战，业务员到底应该做什么，能够按照公司既定战略，遏制销售额同比下滑趋势，对品牌商增长负责，即业务人员到底应该做什么?

品牌商增长的核心在于网络，在于网络的宽度、深度、密度，能够保证最大化把产品渗透到终端，实现产品覆盖率与渗透率的最大化。

网络的宽度、深度、密度，即根据汽车后市场渠道的多元化，根据产品本身属性，根据公司在行业中的地位，采取符合产业的、符合行业的、符合企业的、符合产品的渠道设计规则，建立企业自身的分销渠道体系，即全国设立线下渠道或者线上渠道，线下渠道省代、地代、县代模式确定，并确定渠道网点数量。从省代到地代到县代网点深度不同，渠道建设成本不同、周期不同、难度不同，渠道下沉越深品牌商对终端掌控能力越强。按照网点宽度与深度设计原则落地，网络密度从小到大从弱到强，网络宽度、深度、密度对销售额增长具有决定性作用。

品牌商面对联盟连锁平台冲击，面对国际品牌竞争，面对线上平台挤压，品牌商增长路径在于渠道三度(宽度、深度、密度)与时俱进的调整与优化。

如果认可以上观点，那么2022年品牌商业务人员应该做什么将十分确定。即围绕网络三度做规划与落地。

以笔者服务的某品牌商为例该品牌商在渠道三度优化过程中，在F2B环节推出一个计划，在B2b环节推出一个计划，达成F2B2b的销售增长闭环。

在F2B计划实施环节，由正澜管理咨询提供客户画像咨询，对全国经销商进行科化、理性、有效分类，把全国经销商分为若干类别，根据客户分类再匹配若干系列支持政策，做到精准、经济、高效。对全国经销商的开发与淘汰采取外科手术式精准动作，做到公司资源与客户类别的精准对接，达到资源最大化的目的，实现网络宽度层面优化。

在B2b计划实施环节，由正澜管理咨询提供地推标准化动作，以流程化、体系化、落地化动作，首先搜集整理修理厂CRM数据，其次建立修理厂交易行为数据，最后最大化推动与修理厂交易数据，达成以终为始的营销目标。

以盖茨与NGK为代表的品牌商，携品牌与产品优势，以团队与管理能力，在F2B2b的销售增长闭环打造上已经领先，并通过数字化手段，把F(品牌商)、B(经销商)、b(修理厂)三者实现线上化，把修理厂作为竞争的最终道场，把修理厂变成品牌粉丝，以扫码注册与积分系统的建立，实现对修理厂修理工的绑定，实现品牌销量增长的最大化。