『服务』才是汽配经销商回归到商业零售本质最好的出路

随着资本和人才不断涌入汽车后市场，国内汽车传统后市场出现了以互联网为主要载体，重运营的互联网平台。这些业态对传统三大后市场渠道形成了相当的冲击。面对互联网的冲击，汽配经销商何去何从？

一、现状

经过近二十年发展，国内传统汽车后市场逐渐形成了三大成熟渠道：一是各大主机厂及其4S经销商dealer体系；二是零部件制造厂商，分为国际国内品牌公司；三是各地汽配城业态，又分为北京、广州、杭州三大汽配集散地和各大大大小小的汽配城。

其中三大渠道相互交织，订货、调货、运货、卖货等生意源源不断，生生不息。

4S店有业绩考核，自身售后产值有限，不断外销完成主机厂任务，接货的是汽配城；零部件制造厂商，在为主机厂代工，一方面满足了OE的需求，另一方面也供应4S市场及独立售后市场；一部分4S店也会出于自身资金的需求，让汽配城经销商进行备货，为其供应货源。

但是最终的配件消费是维修终端，也就是4S店和维修企业（维修厂、修理厂）通过提供一定技术难度的服务在配件上加工实现。

配件按照技术难度和频率来说，分为快流件（保养+易损）和慢流件（维修+事故）。具体如下：

汽配经销商是汽配城的最典型代表，这里的汽配经销商是指专做车型件的贸易商、代理商、经销商，主要从事全车配件的进货、库存管理、销货和具备一定技术咨询的一类商户实体。

汽配经销商可能并没有全部的授权，但是部分都具备了至少进项税的业态，是满足维修终端价格、时效、月结和送货的核心需求的主力军。中国汽车后市场的发展，确实应该感谢这一群庞大的汽配经销商群体，为消费者和车主的修车需求贡献了力量。

二、电商来了

2013年以后，资本和人才不断涌入汽车后市场，国内汽车传统后市场出现了以互联网为主要载体，重运营的互联网平台，他们主要有以下几种类型：

B2C模式：平台型以天猫、京东为代表，垂直行业以途虎、汽车超人为代表，切入保养件、易损件，也做一定的备货导入，通过链接线下的终端，为消费者提供一站式保养快换的服务。

导流模式：以乐车邦、车点点为代表，链接维修企业和消费者，只提供信息流，串联起了“美团”式信息流模式；

B2B模式：以开思、康众为代表，撮合上游下游的供需方，平台为买卖双方提供数据、担保、信息、财务等新零售赋能技术，同时全面协助商家拓展客户，优化产业链效率的模式。

品牌连锁自营/半自营模式：以车享家、华胜、集群车宝为代表，近几年快速发展，集采体量规模效应明显，突破了以前单店向上游议价的模式，这类汽修型下游终端一方面倒逼着汽配经销商做出更大的账期、价格、服务等让利，另一方面也让路边部分低效能的夫妻店退出了市场。

三、暗流涌动

这些业态对传统三大后市场渠道形成了相当的冲击。

（1）逐渐肢解了传统的经销商多层分销体系，买卖双方的甲乙方角色逐渐互换.

就如10年前苏宁、国美打破了家电厂家经销商体系一样，零部件生产商“省-市-县”。

招募经销商层层代理、层层加价的模式在互联网快速、透明、共享的冲击下，价格和货源的时空上不再存在信息不对称，修理厂可以通过平台对比知道配件的不同价格、不同品质、不同货源，从而做出最有利的采购决策。

（2）垄断闭环刺破，经销商彷徨求存

随着各种平台携着资本、理念、跨行业人才涌入汽车后市场，广义的无论是地理区域的汽配闭环（如一个地市的小经销商供应当地市场），还是时间维度的配送闭环，都被互联网技术刺破，从而引发了全体经销商的思考，我的去路在哪里？

大部分经销商主动和被动，逐渐尝试加入各种平台，走上了互联网之路；奔驰宝马汽配经销商纷纷成立联盟，如机汽人联盟，犇犇联盟，通过共享库存和价格，提升服务，来应对互联网的挑战。

（3）全产业链参与者的被教育

原来的车后市场，例如保养服务，消费者乖乖地回4S店褥羊毛，但是互联网平台崛起后，如途虎养车铺天盖地的广告，让机油轮胎商咬牙切齿的同时，消费者逐渐知道了“小保养”的真实成本，首保后流失到社会维修成为常态。

汽配经销商们不得不收敛自己的甲方态度，因为互联网让采购渠道透明起来，越来越多的汽配经销的打工从业者也走上创业之路，增加了采购渠道的供应，同时也让竞争加剧，结果是大家都越来越重视服务。

零部件供应商纷纷成立电商部门，在继续收割经销商现金流的同时，也在尝试性地接触各大互联网平台，加快新渠道布点，如今年舍弗勒、博世和曼牌等厂家纷纷牵手开思、途虎和机油供应商签约都是新业态变化下的自然之作。

主机厂的大佬们也在互联网影响下松动了配件价格，例如奔驰中国，连续五次下调国内原厂件价格，并且鼓励经销商在各地成立外销中心往外售卖原厂件。

四、出路

针对互联网的冲击，汽配经销商何去何从？

互联网巨头线上流量遇到瓶颈，最终还是回归到实体经济。汽配经销商是经过十几二十年发展成熟起来的业态，是解决维修终端货源、价格、配送、时效的最有效载体，就像社区周边的便利店，永远有其生存的理由。

服务是最终的产品，经销商并非是厂家，制造商，是链接买卖双方的桥梁。

对于汽配经销商最好的出路：回归到商业零售的本质——服务。