战斗还是死亡？看4S店免费保养、修理企业保养大战

保养，做为养护维修类里面“最高频”“刚需”的品类，也是做为流量入口的常客。去年比较火的话题，郑州汽修连锁企业之间的保养大战、到最近4S店的免费保养、还有前年集群车宝的“机油免费”事件。保养一直是后市场的热门话题。

狼来了？4S店的免费保养

2018年对于新车销售是个大大的拐点，而且这个弯拐的有点急。4S店和主机厂之间的矛盾也屡屡升级，高于警戒线的库存预警指数，让“焦虑”成了4S和主机厂的主旋律。对于新车市场来说，连主机厂都是“地主家都没有余粮了”。

主机厂应对去库存的压力策略，主要会有通过新的售后政策变相降低车主的购车和用车成本，免费保养是常用的手段。

以雷克萨斯为例，其免费保养政策是：

雷克萨斯针对其全系燃油车提供4年/10万公里、混动车型提供6年/15万公里的免费保养。免费保养项目：包含雨刮、刹车片等易损件，且每3万公里更换一次空调滤清器，每4万公里更换空气滤清器和刹车油；每8万公里更换汽油滤清器和汽油吸油。

@小黄同学 对4S店的免费保养政策如此评价

1.免费保养或n公里内免费保养，是由雷克萨斯首先推出的

2.可实际上，这个免费保养并不完全免费

例如D套餐，需要花18690元，才能获得！可是，只能获得基础保养项目10次而已。 而后，获得的只是机油机油格＋所谓的机油格垫片。并且，是要求车主每隔8个月或10000公里才能保养一次

3.范围也仅限于常规发动机润滑油更换

4.实际上，是利用这一噱头，留住客户

5.发动机润滑油是免费了，可是却会要求客户消费其它增值项目，例如发动机保护剂清洗剂，最后还是羊毛出在羊身上

6.有甚者，还会推荐客户使用非厂家专用油，补差价

7.而且，免费更换的润滑油，还是国产大桶油。实际成本，非常低！

8.作为社会化独立修理企业，需要从综合层面来应对。例如:在保证质量的前提下，降低自己的采购成本。同时，不应该一味地简单模仿，例如4/s免费我也免费。而应该从营销策划方面创新，例如设定一定的门槛，车主达到这个要求后，则可以"免费"。另外，要加强对前台接待的销售技巧培训，向车主说明，4/s的免费，并不是真正意义上的免费。

对于，4S店免费保养的政策，大家公认还是为了促进新车销售。

@高凌-CADA云数聚

我跟踪4S店比较多，免费保养绝不是4S店获客的手段，或者说很少有4s店会出这种免费保养的混招。新车销售，是4s店获客的渠道，哪怕当下新车销售都是赔钱卖，也要卖。目的就是为这些车主提供好后续的服务，赢得利润。

@阿当

修理厂和4S竞争的维度不一样，主机厂4s的竞争对手是其他品牌，营销的主轴是要卖车！售后服务是销售新车的手段……

4S店免费保养是销售新车的手段，竞争对手是其他品牌………和修理厂没有关系

建议去了解丰田，看看他们在世界各地的做法…… 国内因为是合资，有点变味

因此，在保养的竞争上，修理厂和4S店之间并未形成直接冲突。

因此，修理厂的生意差，不要以4S店免费保养为借口。我们需要注意的是，4S店针对脱保车辆的客户回流促销，是否能够完成和修理厂的客源战争。至少，目前没有规模性成功的案例。

5年前的那场互联网企业的保养大战

其实，后市场的保养大战，比去年郑州保养大战更精彩的是5年前，一众互联网企业掀起的保养大战。在那个PPT就能融资的年代，价格战更凶、套路更少、底线更低

@车配通创始人沈黎明 分享了5年前的一些故事

2013-2016年开始B2C的线上保养平台出现很多，例如无忧、老虎、超人，点点等等。为了颠覆传统行业和获取车主的心智流量，2015年开始线上的保养价格非常激烈。

A公司原本是以汽车保养为主的电商平台，B公司以轮胎为切入点的保养平台。两家公司技术实力A>B，而资本实力B>C，这两家平台都有同样的线下合作维修企业。

A和B为了满足投资人的订单量要求，开始大量促销线上活动，原本还是本着“生意人的方式进行运营”，但是慢慢的开始变成：“买1000送1000送钱模式”。结果车主一个个都是聪明人，针对这个活动就专买轮胎和机油，大家做保养件的都知道，利润最大的并不是机油和轮胎，机油和轮胎平均毛利润在9%左右。反而是雨刮片这种小保养配件利润可以在30%左右。好吧，开打了、没办法只能价格战烧，结果经过几轮价格战A公司不行了，开始不再进行。而B公司看A公司歇菜了，也就在之后一段时间战略性停止。经过这样的价格战A公司基本元气大伤，而B公司由于融资资本能力较强克服了。

接下来主角上场了“维修企业”，通过这次大战中，暗访了A和B多家合作维修企业，大致分为三种类型：聪明型，木纳型，潮流型。

1.木纳的维修企业，依然做着原来的业务，通过平台导流的客户，洗车的洗车，做保养赚人工费的人工费，加上自己的一些业务，过的清苦一些。等价格战结束，醒来后世界还是那样的世界。待配件过来保养的依然带着配件。

2.聪明的维修企业，看到价格战是开心的，原因很简单这里赚不到我赚别的。大家带着机油机滤来保养，我就推洗车卡，会员卡，空调清洗。反正平台免费送量，我还愁周边的车主不知道我这家店了。（曾经有一个互联网公司C在今日头条投大量的广告，推9.9元空滤。流量效果不错，结果这些车主到了平台合作的维修厂，80%转换做了一次几百的空调清洗、保养。这种维修企业虽然吃的是互联网剩下的冷菜冷饭，造成通过落地的传统方式把车主给转换了）。你打价格战，我就捞流量。

3.潮流型维修企业，这种维修企业特别与时俱静，而且思维方式也认同价格战（抢用户）的方式，好类。你互联网玩价格战，我也玩，你机油优惠，我比你更加优惠，挖你的客户。结果价格跟着互联网一起降，导致店铺经营成本更本赚不回来，服务品质也降低了，客户对店铺的原本的价格预期更加降低很多，等到真玩不动了，涨回价格了。客户觉得心里不平衡就跑去隔壁家了。可能这时候隔壁家老板有钱或者刚开始加入做优惠活动。

看看这几个故事，我们能看出。价格战并没有制造出像滴滴、美团的贴补战一样大规模用户迁移的效果。如果一个修理厂用户被抢走，要么是这个用户本身不是优质用户，要么是修理厂自身服务和信任度没有做好，留不住用户。

其实，我们要思考，做为半年才会消费一次的“痛苦消费”，不需要的时候很少去关心。

@林海汽修

价格站只能代来黄虫客户。吃完庄家全部飞走。害人害己。

@云南建丰闻建鹏

杀敌1000，自伤800，留住客户的关键不是价格，是品质，太在乎价格的客户不要也罢，金鱼客户只是凑个热闹

除非常年的持续性价格战策略，否则促销活动很难对用户起到作用。当然，如果类似郑州保养大战，行业平均销售价格已经拉下来，不跟进的后果确实很严重。

哪些修理厂会活下来，竞争策略是什么？

我不得不继续强调，策略是给争气和努力的修理厂说的。目前半数以上店面关门是最好的选择，他们是不可改变的。对于要被淘汰的修理厂，他的死掉和价格战什么的没有直接关系。

什么养的店面死掉，大家应该有共识。而什么样的店面会活下来，各有各的路数。

@陈灿英物流金融 从最近的汽车之家和经销商集团事件，谈到了修理厂流量要靠自身修行

就汽车之家和中升汽车之间的博弈，写了一篇稿子。提出如果经销商想彻底拜托对第三方平台随意调价的依赖，就必须做好自流量。

评论中不少是对我的看法提出质疑的。主流论断就是：我们是汽车经销商，卖车才是我们的本份，我们不是媒体，是没办法自己产生客户流量的。这种观点我强烈反对。

理由1、媒体两个字拆开就是传播的媒介载体。我们过去以为的媒体也不是一出生就有传播效应，企业本身就是媒体。企业的产品、包装、标识、话术、店招，所有对外传播展示的部门其实都是媒体，只是我们自以为自己不是。

理由2、在移动社交大行其道的当下，在人人都是自媒体的当下，企业必须要做好自我传播、自己带流。换言之，企业要有自己的精准传播对象和粉丝，才能利用差异化活下去。

理由3、自流量不是我们以为的微信公众号。自流量的获取途径很多，已经有大量案例表明，全员营销（店里每个人）以及利用企业几万-几十万客户做营销传播，效果要比投放第三方媒介很靠谱。

理由4、既然大量的微商能做到，为何汽车做不到？不试试当惯奴才和附庸的人，给他指出一条逃出生天的路，他也不敢跑。因为当奴才当惯了，以为自己啥也做不到。

理由5、不是我们营销别人，就是被别人营销。因此，在移动互联网的世界，一定要学会营销，并主动尝试做自我营销，并通过分享和学习，输出价值观和专家技能，获得更多追随者的认同，从而产生影响力，带来更多机遇。

理由6、我自己强烈意识到，将来的商业形态会发生巨大变化，从物以类聚到人以群分，意味着沿袭了数千年的企业作坊式的分类（比如铁匠铺就是铁匠铺、面粉铺就是买卖面粉）会逐步瓦解，而成就一种我个人称之为混合商业的业态，就是说不清楚它是哪个商业类别。因为，很简单，它的存在，不是依附于某款产品而存在，而是依附于自己的核心客户需求而存在，换言之，自己的粉丝需要什么，就卖什么。

@全习文icarcome模块化汽服连锁

自己(独立售后、修理厂)教育出来的用户遭自己嫌弃，成为了蝗虫用户，别人(4S)教育出来的用户自己引不进来，我们称为优质用户，我们没教好优质的学生，却教会了懒惰的老师！结出了"劣币驱逐良币"的果！

@黄莉

4S店品牌强、原厂配件、技术标准，车主天然信赖，这是他们的优势，但是4S 店模式重，维修价格高，对车主来说不够便捷。卖车已经不赚钱了，保养也免费了，他们总归是要赚钱的，毕竟要养活那么大的店那么多人。

维修企业的劣势品牌弱、配件没保障、技术不过硬等等导致车主不够信任，优势在于便捷，价格相对4S 店低，那就扬长补短呗，想办法补短板，把优势做更优，比如用有保障的品牌件、流程标准化、用数据降低对人员要求等等，80 90后车主认品牌，不迷信4S 店，只要维修厂解决了车主信任的问题， 一定会被选择的。

总结下来，未来大概率能活下来的维修企业有如下几个共同点：

1、自营拓客能力强、信天信地不如信自己，外部流量最多是增量，自营流量才是真流量。

2、具备筛选和服务好优质用户的能力，不是什么用户都服务。打造好自己的核心能力（产品+技术+服务），综合价值决定价格。

3、打造出适合自己的客户终身方案，入口品类是什么？差异化特色服务是什么？后端现金牛产品是什么？转化策略是什么？团队有没有意愿、能不能狠狠的执行？

悟道时刻  

hi，谈恋爱吗，坐牢的那种  （引自最近某吴姓明星，起诉小三敲诈勒索事件）

hi，免费保养吗，赔钱的那种