后市场企业营销计划不是数字游戏，还需要立体式支撑！

版权声明：文章来源于《汽后视界》

本文作者：正澜管理咨询 刘金伟

孙武在《孙子兵法》结尾说到：

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。

另一位兵法大家克劳塞维茨在《战争论》中说到，战争是流血的政治，政治是不流血的战争。

那我们今天所做的营销，是否也可以理解为“战争”呢？当然可以。

如果没有计划的管理是什么呢？

没有计划的销售=盲人骑瞎马夜晚走山路。

对于汽车后市场生产企业而言，如何管控自己的销售人员，让销售人员按照PDCA模型，月初在公司制定月度工作计划，月中出差按照计划实施，月底比对计划做月度总结，公司每个月对销售计划与总结工作复盘迭代，让销售计划总结管理成为企业组织管理的核心能力，其意义与价值重大。

正澜管理咨询在为企业咨询过程中，根据民企的管理现状，结合团队能力，包括客户竞争与经营状况，针对月度计划管理与总结工作，提供了一套系统化解决方案，包括咨询模块+小程序两个组成部分。

第一部分咨询模块：

第一部分分为五个流程，按照时间销售顺序分别如下，其中流程2月度工作计划模板是销售计划工作重点，背后包含大量逻辑。

1.月初按照标准化PPT模板召开月度计划会议。

2.业务人员按照模板制定月度工作计划。

3.相关领导对业务人员提供的月度工作计划审核。

4.业务人员按照月度工作计划出差实施。

5.月底按照标准化PPT模板召开月度总结会议。

其中流程2说明：

业务人员按照模板填写月度工作计划，该标准模板是月度销售计划核心与灵魂，该部分再分为两个模块，分别是销售进度分解模块与行程分解模块。

销售进度分解模块需要业务经理把公司认可的销售目标分解到每个客户，客户包含线上拜访客户、线下拜访客户两个类别。

行程分解模块包含以下信息：线下拜访客户顺序逻辑、每个拜访客户时长逻辑、每个客户拜访动作逻辑、每个客户对应拜访动作准备的清单逻辑四个维度。

销售进度分解模块与行程分解模块填写逻辑在于，以问题为导向、以结果导向、以目标导向，每个客户需要完成的销售目标不同，拜访先后顺序不同，拜访时长不同，动作不同，清单不同。

第二部分小程序模块：

由正澜管理咨询与第三方互联网公司联合开发的小程序上线，由市场部提供填写培训，由销售总监监督，销售团队全员按照小程序规范动作填写月度工作计划、实施、总结三个阶段动作。

制定月度工作计划需要三个不同的工具模型，工欲善其器，必先利其器，高效快捷工具的使用，是提供效率，保证效果的最佳解决方式。与月度工作计划管理高度相关的三个模型分别是PDCA模型、SMART模型、5W1H模型。

1.PDCA模型

PDCA模型是由休哈特博士首先提出的，由戴明博士发扬光大，将质量管理分为四个阶段，即Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查) 和 Action(处理)。

PDCA循环是全面质量管理的思想基础和方法依据，即按照计划、执行、检查、处理循环、迭代、提升，为企业运营提供方法论层面支持。

2.SMART模型

目标制定黄金准则，SMART分别代表具体（Specific）、可测量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关性（Relevant）、具有时效性（Time-bound）五个因素。保证目标设计科学、合理、高效，促进绩效考核科学化、规范化、公开化，为绩效管理提供技术支撑。

3.5W1H模型

5W1H分析法是一种调查研究和思考问题的办法，对从事项目从原因、对象、地点、时间、何人、方法等六个方面提出问题进行思考。

5W1H分析法，是理性、全面、系统的一种思维方式，对管理者与执行者提供从思考到落地的立体式工具。

春节期间因为爱好有闲观看电视剧“跨过鸭绿江”，彭德怀元帅率领130万志愿军进入朝鲜作战，毛泽东、周恩来、聂荣臻三位在国内运筹帷幄，与16个国家、61.4万军队组成的联合国军作战，历经五次战役，把武装到牙齿的联合国军打到三八线以南，最终签订《朝鲜停战协定》而告终，彻底奠定中国的大国地位。电视剧中体现的计划总结管理理念，对指导我们就今天的营销战役，有醍醐灌顶般的借鉴与启发。

我们的伟人毛泽东说过：调查问题就像“十月怀胎”解决问题就像“一朝分娩”。

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（点击上图阅览《汽后视界》杂志第81期）