服务至上，传统经销商锁客的四大要素

因认知不同，每个人对“服务”的理解也各不相同。企业也好，经销商也罢，都会因为服务的不同，产生不同的市场战略布局。服务对企业和经销商的品牌维护、客户粘性、营销价值这些发展的核心板块产生直接影响。

不知何时起，“服务”一词成为了当下消费者购物的衡量标准之一，成为了企业获得客户的粘度因素之一，也成为了经销商拓展渠道的方式之一。一个至善至美的服务所产生相应的服务价值已经远远高于它的本质。自“服务”流传以来，它的本质已经悄然发生了变化，它以加速度的姿态冲破了原本赋予的含义和本应由于需求而不得不被限制住的范围框架。

有市场行为，就必然会产生“服务”

随着人类文明的发展，市场买卖成为了我们生活中不可或缺的一部分。不管是我们的衣食住行，还是吃喝玩乐都是一种市场交易行为，离不开市场的等价交换。而在这些市场行为之中，服务是必不可少的，不管是从前的单纯服务还是现在的价值服务，都是切切实实存在的。

因认知不同，每个人对“服务”的理解也各不相同。企业也好，经销商也罢，都会因为服务的不同，产生不同的市场战略布局。服务对企业和经销商的品牌维护、客户粘性、营销价值这些发展的核心板块产生直接影响。

因此，成功的企业和经销商，不仅要有精致的产品和准确的市场定位，更需要一套完美的服务体系，将服务做到极致。这样才能打动消费者的购买欲望，提升产品影响力，为企业和经销商创造出更多的市场价值。

后疫情时代，如何保住自己的一席之地

特别是在后疫情时代，随着出行的减少，汽车后市场线下门店客流量“黯淡无光”，消费者的购买欲望和需求发生了质的变化，很多汽配经销商陷入了销量停滞、收入锐减、高额刚性成本费用支出等困境，再加上线上销售新模式的到来也给传统汽配经销商带来了不小的冲击。

面对变化莫测的市场环境、飘忽不定的市场规则以及价格越拼越低的市场渠道，传统汽配经销商如何保住自己的一席之地，成为刻不容缓的待解之题。

对于传统汽配经销商来说，什么最重要呢?

当然是“客户”。客户是传统汽配经销商在市场上生存的根本，把客户作为第一要则，以客户为中心，在客户身上做“文章”，才能让自己的渠道不被瓦解，领地不被侵略。可是这“文章”究竟该怎么做呢?毋庸置疑肯定是服务至上。传统汽配经销商需要不断优化和提升客户服务，用完善的服务来赢得用户信赖，用“真美满”的服务体验减少客户流失。

关注细节，做好售后服务与客情维护

除了我们常规的售前服务，售后服务也很重要，或许有人会说：“合作都成功了，订单签了，不需要过多的售后服务了”，其实这种想法是非常不成熟的。汽车后市场是一个有别于其他的交易市场，很多交易是在售后服务的基础上建立的，比如说客情维护，在汽配经销商与客户合作中占据着非常大的“力量”。那么这种“力量”到底该怎么运用与维护呢?

树立正确的售后服务观念

不管做何事，都需要先树立正确的价值观，也就是笔者在这里强调的服务观念。只有真正的在心中种下服务的种子，真心实意的为客户服务，用诚意服务客户，而不是惺惺作态的表演，那么客户肯定会被打动。

比对手多做一点

在激烈的市场竞争中，不管是个人还是企业都希望同样的价格能得到东西的更多一些。所以需要传统汽配经销商做得更多一些，如果你和竞争对手所能做得一样，那么客户在选择的时候为什么要选你呢?

客户做活动营销的时候，人手不够，去现场帮忙;客户配件商品调转不过来的时候，帮客户调转;哪怕是生活方面的事情，只要可以帮忙的，都可以尽力的去帮客户完成。与客户建立一种情分，即友情和亲情。因为所谓的“客情”更注重的在于“情”，当与客户建立深厚的情感之后，客户有什么合作，第一个想到的肯定会是“我”。长此以往，客户的稳定度就会不断增加。

但是需要注意的一点是，要有自己的尺度和底线，不能被客户牵着鼻子走，权衡好其中的利与弊。

关注每一个细节

俗话说:“小事成就大事，细节成就完美”。老子在《道德经》中也这样说道:“难于其易，为大于其细”，意思是说处理问题要从容易的地方入手，实现远大理想要从细微的地方入手。

日本著名实业家，有亚洲“经营之圣”之称的稻盛和夫，也是世界上迄今为止，唯一一个创立了两家世界500强企业的人。他的经典语录中也曾有这样一句话：“你注重细节的程度，往往决定你是否能够成功!”

所以细节很重要，它可以说是小事，也可以说是大事，传统汽配经销商要多关注细节，有可能你认为的小事，随时都会发生不可预料的大事，不要弄的悔之晚矣再难追回。

传统汽配经销商可以从很多细节入手，比如可以在假日时发微信问候客户，每隔一段时间打个电话，上门拜访交流，或者在节日时送上一份小礼品，利用自己的一些行业知识、人脉和社会关系为客户解决一定的燃眉之急。从这些细节上让客户感受到温情，以此建立长期的合作关系。

以维护老客户为重点

众所周知，开发新客户需要大量的时间和精力，有时候花费了很多时间和精力开发的新客户，最后还没有维护的老客户创造的价值多。这种既定形成的老客户，给自己带来的价值不言而喻。如果老客户维护好，建立了良好的口碑和信任度，老客户也会在同行中为自己进行推荐，扩大自己的渠道范围。所以传统汽配经销商要在保障老客户的前提下去开发新的客户资源，不要丢了西瓜捡芝麻。

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