舍弗勒顾钧：数字化助力后市场分销渠道发展-B2B供应链平台

2020年11月30日，由汽配圈主办的“2020（第四届）中国汽配供应链大会暨金链奖颁奖盛典”在上海·闵行宝龙艾美酒店隆重召开。

早在六年前，欧洲各大汽车行业已经开始对未来汽车走势规划和研究，包括数字化、全球化、电气化。

其实汽车后市场的产业里面有很多行业，在此我要聚焦的是独立后市场的流通行业。在独立后市场的分销渠道里面，数字化有什么影响？六年前欧洲的一个咨询公司出具的报告中指出，在当时的0-5年或者5-10年将会出现以下几个现象：

1、独立后市场批发商的整合。大家可以看到很多领头企业已经出现。
 
2、预期在五年左右有在线平台的出现。有在线平台，像开思，但是也有很多O2O平台和平台并存。

3、产业链价值的整合。以前做供应商的是供应商，做经营商的是经销商，做服务的是修理厂。在这些产业链的价值整合过程当中，可以看到一些生产厂家的影子。

独立后市场分销网络向数字化、平台化的转移，这个趋势是不可挡的，但是平台并不是搭几台电脑就可以，配件还是要有人做，东西还是要有人送，最后零件还是要有人装，只是在流通这个行业里面，平台将会是一个不可避免的趋势。

未来有三种主要的生存模式：

1、成熟市场，超大型经销商。什么是超大型经销商，就是大概十亿美金或者百亿营业额以上的经销商，比如：美国的三大连锁，欧洲的OKQ，这些公司的成长也是经过30年不同的发展阶段，在过去几年里面也经过大量的整合并购，产品覆盖从车前到车尾所有产品、所有系列的一个供应商。欧美已经形成一定的定局。

2、大型电商。大型电商，比如e-bey，因为他们的存在是基于在欧美市场里面有很多的DIY，所以他们会在这些快消品上面形成一定的趋势。但在中国很难说，e-bey是纯电商，没有线下安装店，把货订了之后，送到服务门店门口。京东是做中国式的电商模式，,康众是阿里式的电商+线下的模式。

3、将会出现一些专注在技术件，供应商主导的供应链平台。

数字化到底对汽车后市场流通行业带来什么样的变化？

30年前，欧美汽车后市场流通业也是比较乱的，在过去30年左右他们经过了一个沉淀，成为一个传统的生态。当时我在美国读书，还记得在1986年买了一台300美元的车，开了7年，在这上面学了不少关于车的事。当时跑到维修店要一个零件，是通过目录在上面找，找到以后到后面拿零件，回去自己安装。但是中国市场是不具备这样的DIY环境。

传统生态，上面是制造商，下面是终端，我们叫修理厂或者DIY车主。中间的流通、分销是层级性的分销，也有可能是全国连锁的模式。但是15年前，中国线上线下的世界和今天相比也是不一样的，像当年康众启动的也是走向传统连锁的模式。

未来的趋势是什么？

1、降低库存，提高周转率。

2、降层级。传统行业每个厂都有库存，每个厂都有加价，如果去掉，会提高企业的GP，提高利润。

3、减少实体。很多门店是重复的，欧美在大集团并购的情况下，一个地区把两个公司并购以后，10个店变成5个店，库存也缺一半，人也减一半，实体效益就大大提高，固定成本大大降低。

4、但是消费者，对终端的服务效率是不能降低的，包括配送，你术服务，市场，都是不能降低的。

未来将会出现一个新生态，这个新生态再次证明上游制造商、下游终端修理厂，这两个角色是不可替代的。

今天，中国汽车后市场处于一个比较混乱的状态，会走哪条路？汽车后市场是需要入口，但是各种形态，各种产品有它不同的生态。中国会不会走传统生态，再到新生态，这个答案是绝对不会，它会跳跃生态，直接走向新生态。为什么？

1、市场要大，还要乱，这才需要平台的效率。如果市场很大，但是已经沉淀了，像欧美这种情况，平台的出现机率也会大大降低。

2、数字化经济的普及。在日本甚至在欧洲数字化的水平，我相信要搞平台也是很困难的一件事情。

3、中国的物流体系相当发达，是世界领先的。大家买五块钱的东西第二天就可以送到，不要说汽配价值几千块上万块钱的产品，这是未来新生态的催化剂。

新生态是什么样的？

上游供应商不会变，下游终端维修厂、车主也是不会变。如果把上游供应商产品按照技术难度展开，从左边技术含量最高的，到右边技术含量比较低，快消的产品一路展开。

平台提供资金、信息和物流服务，大家知道所有的交易都包含三流，信息、货、钱，打通这三流，提高三个流的效率是我们的目的。汽车后市场就是一个海量的数据游戏和海量的供应链游戏，如果玩通这两个游戏就OK了。

如今在汽车后市场产品系列里边，不同的产品线有几大特性：

右侧的产品特点，SKU比较少，产品不多，流量相当大，但是竞争也相当激烈，供应商特别多。

订单时效要求高，30分钟/一个小时做不做，不做就换另外一家。其实汽车后市场就像医疗产业一样，病人是没有太多选择的，汽车是一个消费品，你可以选择买不买，但是你一旦买了车以后，你就会选择保养或者修不修。汽车后市场是一个刚性的消费，大家在争夺这个消费，所以把库存放在前面，放在客户面前，甚至放在修理厂，竞争激烈，是个红海。

而左面的产品，SKU巨大，上百万级的SKU，发生率并不高，但是每一次发生的时候必须要有高度的质量保证，还有很大的附加服务值。零部件的成本在整个维修里面占比并不高。

如今，一些主要的玩家在右侧这个市场上，包括途虎，由网上平台，越来越落地，它的连锁经营工厂店，包括合作店倒逼在快消品上的供应链，当然他自己也有很强大的IT团队，有自身服务能力。

新康众主要是以易损件供应链为主，最近跟阿里合作，切入了维修服务连锁领域--天猫养车，三头六臂主要还是在供应链方面。

一体系（ETC）是在这里，专注于技术件产品的供应链平台，这个供应链平台有什么不一样呢？

专门做ETC即发动机、变速箱、底盘件，是自营平台，主要面对的客户是零售商，即在修理厂上面一端的经销商。是一个半开放式平台，不是谁都可以上去供货，谁都可以上去买的。对于上游供应商和产品有比较严格的管理。

它是一条快速通道，是一条ETC。为什么用ETC，在汽配后市场的人很多都在想，怎样可以改善堵塞的情况，这个话题很多人研究过，好像以前也很多人挖了坑，掉进去了。在这五年的时间里面，我们想的是聚焦和做减法。

1、一条快速通道，如果不限定是什么样的车辆可以过，什么东西都可以塞进去，这条快速通道肯定不是快速通道，效率肯定降低，农用车、大巴都可以过，那就有问题了。所以上面有一条衡量，限高。

2、如果一条快速通道连接两个点很重要，这个点如果是从上海一直连接到南京，我相信它不会更有效的利用这个高速公路。所以放什么进去，连接什么地方，是一个新生态平台流通的关键点。